Програма підвищення конкурентоспроможності

СТАТТІ ПО МАРКЕТИНГУ

Одне з найбільш неприємних відчуттів, яке можна випробувати в бізнесі взагалі і в комерції зокрема - це коли бачиш, як продає конкурент. Бачити, як продає конкурент - це ще терпимо, але от коли конкурент продає тому, кому не зміг продати ти - це напевно саме неприємне відчуття, яке може випробувати людина, що займається продажами. Мало того, що відчуття неприємно, так воно дуже сильно б'є по самовпевненості і за настроєм. Це відчуття відчував кожен бізнесмен, кожен маркетолог, кожен фахівець з продажу. У такій ситуації відчуваєш себе так, ніби тебе зрадили або кинули. На раціональному рівні можна себе тримати в руках, можна посміхатися, робити вигляд, що все добре, заспокоювати себе, говорити собі, що нічого страшного не сталося. Але на рівні підсвідомості нічого з собою зробити не можна, неприємне відчуття виникає кожного разу, коли трапляється така ситуація. Мабуть така природа людини. Для того щоб таке відчуття відчував хтось інший, але не ти, потрібно мати високий рівень конкурентоспроможності. Конкурентоспроможність сама по собі не приходить. Її потрібно створювати. Для цього потрібна програма підвищення конкурентоспроможності. Що це означає? Це означає, що робота над рівнем конкурентоспроможності - це не одноразове дію, а цілеспрямована, послідовна сукупність дій.

У чому взагалі суть конкурентоспроможності? Прийнято вважати, що висока конкурентоспроможність пов'язана з хорошою ціною, хорошою якістю, впізнаваним брендом, широким асортиментом. Зовні це так і є. Але у конкурентоспроможності є ще і внутрішня сторона. Внутрішня сторона конкурентоспроможності - це ідея. Якщо мова йде про конкурентоспроможність товару - це ідея товару. Коли мова йде про компанії, тоді це ідея компанії. У випадку якщо ми говоримо про особистості, тоді це ідея особистості. Саме на рівні ідеї і визначається рівень конкурентоспроможності. Сильна ідея володіє високим рівнем конкурентоспроможності, а значить, сильним рівнем конкурентоспроможності володіє товар, компанія або особистість, які є її втіленням. Чому так? Тому що тиск на покупця, клієнта, партнера створює саме ідея, а не товар, особистість або компанія. Чим сильніше ідея, тим сильніше цей тиск. Це приблизно, як і з вітром. Вітер - це всього лише різниця в тиску повітря. Чим більше ця різниця, тим сильніше тиск, а значить тим сильніше і вітер. Різні ідеї надають різний тиск. Тиск ідеї відчувається всередині, якщо воно, звичайно, є. Ніхто не хоче мати справу зі слабкою ідеєю, всі хочуть мати справу з сильною ідеєю, тому що сильна ідея робить сильнішими і тебе. Відповідно програма підвищення конкурентоспроможності - це програма посилення ідеї.

Програма підвищення конкурентоспроможності включає в себе залежно від типу 4 етапи або 7 етапів. З 4 етапів складається мінімальна програма. З чого вона починається? Щоб посилювати ідею, її треба спочатку виділити і зафіксувати на електронному або паперовому носії. Це перший етап роботи з ідеєю. Він дуже важливий. Якщо не правильно виділити ідею, то схема не буде працювати, тому що посилюватиметься не ідея, а не зрозуміло що. Виділити ідею - це означає виділити суть компанії, товару або людини. Другий етап - це зрозуміти цю суть, пропустити ідею через себе, відчути її в собі у всій красі, спробувати її на смак. Після цього можна переходити до наступного етапу. Третій етап - це привести у відповідність ідеї товар, компанію або особистість, зробити так, щоб всі їй відповідало, зробити так, щоб компанія, особистість або товар були 100% відображенням ідеї, яку вони представляють. Особистість, компанія або товар повинні транслювати самим фактом свого існування ту ідею, втіленням якої вони є. Коли це зроблено, можна переходити до останнього етапу - впровадження ідеї. Четвертий етап - впровадження ідеї в максимальне число людей, адже сила ідеї в її поширеності. Чим більш поширена ідея, тим більше вона сильна. На цьому мінімальна програма підвищення конкурентоспроможності закінчується, точніше, закінчується один цикл підвищення рівня конкурентоспроможності. Очевидно, що ця програма тільки для тих, хто не хоче сильно щось міняти, а готовий тільки на мінімальні зміни.

Максимальна програма підвищення конкурентоспроможності більш обширна. Вона призначена для тих, хто готовий до більш серйозних змін, потім як вона їх передбачає. В основі цієї програми лежить той факт, що ідеї розрізняються за перспективності та новизни. Нові ідеї, як правило, більш перспективні і це дає їм максимальну силу. Також треба відзначити, що ідея має життєвий цикл. Суть життєвого циклу ідеї в тому, що колись вона з'являється, але потім проходить час, вона повністю реалізується і йде зі сцени і на її місце приходять інші ідеї. Це треба враховувати і з цієї причини максимальна програма являє собою 7 етапів. Перший етап - це виділення поточної ідеї. Другий етап - це оцінка перспектив цієї ідеї, визначення етапу її життєвого циклу. Якщо результат оцінки позитивний і влаштовує Вас, то можна продовжувати і переходити до наступного етапу. Якщо ні, то треба вибрати боле перспективну ідею і тільки після цього продовжувати. У цьому випадку третій етап - це вибір нової, більш перспективної ідеї. Далі йде четвертий етап - виділення цієї нової ідеї, виявлення її суті і фіксація на паперовому або електронному носії. П'ятий етап - зрозуміти ідею, її суть, пропустити ідею через себе, зробити її частиною себе. Шостий етап - привести компанію, особистість або товар у відповідність цій ідеї. Шостий етап - впровадження та поширення ідеї. Чим краще це вийде зробити, тим більше тиску вона буде створювати на покупців і тим більш конкурентоспроможною вона буде.

Що стосується особистості або компанії то тут все зрозуміло. Трохи складніше з товарами. Рідко яке підприємство випускає або продає один товар. Зазвичай в наявності є певний асортимент. Ясна річ, що кожен товар з наявного асортименту - це втілення якоїсь окремої ідеї. У зв'язку з тим, що в основі кожного товару лежить певна окрема ідея, відповідно постає питання про те, щоб мати перед очима список ідей, на базі яких сформовані всі товари. Можна так сказати, потрібно побудувати весь асортимент ідей, якими займається компанія. Важливість асортименту ідей велика. Коли багато ідей, однієї програми недостатньо. Програма підвищення конкурентоспроможності повинна бути побудована для кожного товару з урахуванням тієї ідеї, втіленням якої є товар, але також повинна бути і загальна програма для всіх товарів. Вона буде являти собою синтез програм окремих товарів. При цьому треба пам'ятати, що деякі ідеї поступово стають неактуальними, їх місце займають інші ідеї, а значить, неактуальними стають і товари, втіленням яких вони є. Таким чином, нам треба мати не тільки список поточних ідей, які є втіленням наявних товарів, але також список ідей, які можуть бути актуальними в майбутньому, а значить і програми для цих товарів теж.

Програма підвищення конкурентоспроможності - дуже важливий інструмент. Він крім усього іншого дозволяє формувати правильне маркетингове мислення. Під правильним маркетинговим мисленням варто розуміти таке, яке дозволяє отримати максимальний результат. З урахуванням того, що початком почав є ідеї, правильне мислення це таке, яке виходить саме від ідей. Якщо виходити не від ідей, а від товарів або асортименту товарів, то ми можемо дізнатися тенденції у змінах товарів, але товари це наслідки якихось змін, а не причина. Щоб зрозуміти, чому змінюються товари, потрібно знати зміни в ідеальній сфері. Якщо ми не знаємо ці зміни, ми, або не будемо знати, що робити далі, або почнемо робити товари, які ні будуть продаватися, тому що виникнення попиту на них нереально. Також програма дозволяє боротися з конкурентами, точніше перемагати їх. Це досягається завдяки тому, що завдяки ній всі заходи продумуються і розробляються заздалегідь. Конкуренти, що не застосовують програму, не займаються плануванням свого майбутнього. Якщо і займаються, то роблять це не правильно, тому як підходять виходячи з товару, а не від ідеї. Відповідно конкурентам потім доведеться вас наздоганяти, а коли наздоганяєш когось потрібно витрачати набагато більше сил і ресурсів, що може виснажити і привести до банкрутства.

Програма підвищення конкурентоспроможності дозволяє сміливо дивитися в майбутнє. На підставі її можна заздалегідь починати розробку товарів, які матимуть попит через 3-5 років. Якщо при цьому виходити з товарів, а не ідей лежать в їх основі, можна розробити такі товари, які виявляться нікому не потрібними. Це пов'язано з тим, що споживачі визначають, які їм будуть потрібні товари, а не виробники визначають, які товари потрібно купувати споживачам. У свою чергу переваги споживачів формуються не просто так, а пов'язані з тим, які ідеї в них впроваджені або будуть впроваджені в майбутньому. Споживачі купували, і будуть купувати тільки ті товари, які потрібні для втілення впроваджених у них ідей. Відповідно в майбутньому, як тільки закінчитися життєвий цикл товарів, які виробляються в даний час, всі, хто не стане виробляти товари під нові ідеї, опиняться на межі банкрутства. Щоб побудувати якісну програму і уникнути банкрутства, необхідні додаткові знання. Ці знання можна отримати, читаючи статті з маркетингу . Кожна зі статей містить своє особливе додатково знання. Відповідно, щоб отримати максимальну кількість додаткових знань, а значить побудувати максимально ефективну програму, потрібно прочитати якомога більше статей з маркетингу. Читати статті вигідно, тому що вони безкоштовні, а ось ефект, який буде отриманий після їх прочитання - буде отриманий в грошах.

Управління поведінкою споживачів. У чому його суть?

СТАТТІ ПО МАРКЕТИНГУ

Що найголовніше в бізнесі? Гроші? Технології? Зв'язку? Кваліфікований персонал? Самий головний актив будь-якого бізнесу - це споживачі. При цьому треба розуміти, що спочатку у бізнесу немає споживачів. Щоб обзавестися споживачами їх потрібно створити, тому що інших способів немає. Створюються споживачі допомогою впровадження в них ідей. Це може бути ідея конкретного бізнесу або товару, яким цей бізнес займається. Чому так? Тому що ідея, впроваджена в людини, створює в ньому мотивацію бути споживачем, купувати ті чи інші товари. Управління поведінкою споживачів теж здійснюється через запроваджені в них ідеї. При цьому споживачі не рівні між собою, тому як потреба може бути активною, пасивною, прихованої та потенційної. Споживач з активною потребою вже готовий щось купити і шукає це. Споживач з пасивною потребою вже купив те, що йому потрібно і найближчим часом не буде нічого купувати. Споживач з прихованою потребою не знає, що вона у нього є, тому не буде нічого купувати, поки потреба не стане активною. Коли потреба потенційна, споживачем людина ще не є, він, швидше потенційний споживач. Це означає, що і управління поведінкою споживачів буває різних типів. Нерозуміння цієї ситуації дуже часто призводить до того, що виникають проблеми з продажами.

Отже, управління поведінкою споживачів починається з виділення типу потреби у даного споживача або групи споживачів. Це необхідно тому, що відповідна реакція кожного конкретного типу споживачів виникає тільки в тому випадку, якщо на нього впливати строго певним чином. Так для того, щоб споживач з активною потребою зробив покупку, йому потрібно просто запропонувати товар або послугу, які відповідають потребі. Відповідно в даному випадку суть управління - зробити так, щоб споживач опинився в місці, де є даний товар. Коли ми маємо справу з пасивним споживачем, він не буде реагувати на товар, відповідний потреби. Для того щоб він здійснив покупку, необхідно модернізувати ідею. За модернізацією ідеї буде модернізована і потреба, а значить товар, який у нього вже є, не задовольнятиме її і споживачеві знадобитися інший товар, який відповідає новій ідеї і нової потреби. Коли мова йде про латентної потреби, то споживачеві треба показати її суть, перевести ідею з латентного стану в активний стан. Для цього необхідно виділити ідею, яка знаходиться в ньому в латентному стані, і активізувати її і пояснити суть ідеї. Тільки тоді потреба стане активною, і можна буде пропонувати товар. При потенційної потреби ідея не повністю впроваджена в споживача, і він таким не є. Відповідно треба довнедріть цю ідею.

Фактично управління поведінкою споживачів зводиться до роботи з ідеєю, яка є основою тієї чи іншої потреби. Для того щоб працювати з ідеєю, треба спершу мати її в наявності, тому як якщо не мати ідею в наявності, то не можна створити її копії та передати споживачеві з метою впливу на нього. З цієї причини ідею, що лежить в основі тієї чи іншої потреби, треба, насамперед, виділити і представити її в такій формі, в якій з нею можна буде працювати. Треба відзначити, що ідеї, впроваджені в людей - це немов нитки їх душі. Коли воздействуешь на ці ніші, душа грає, людина радіє. Управління потребою споживачів полягає в тому, щоб торкнутися цю нитку, зробити так, щоб вона заграла, кажучи мовою музики. Ясна річ, що зачіпати нитки душі потрібно дуже акуратно, щоб не порвати, бо нитка душі - дуже тонка штука, порвати її і зробити людині боляче - дуже легко. Для роботи з нитками душі потрібні дуже тонкі інструменти. Таким інструментом є ноомаркетінг. Ноомаркетінг дозволяє створити в споживачі нитки душі і впливати на них так, щоб він з радістю купував товари або послуги.

Чому споживачем можна управляти через ідеї в нього впроваджені? Тому, що ідея містить в собі потенціал. Цей потенціал реалізується в людини, а далі вже людина реалізовує його, здійснюючи відповідні дії. У нашому випадку реалізація - це вчинення споживачем потрібних нам дій. Потенціал, який міститься в ідеї, спочатку перебувати в сплячому стані, він немов згорнуть в струні, він в ній є, але спить, поки його не розбудять. Музика вже як би знаходитися всередині струни, її потрібно тільки змусити покинути струну. Щоб змусити її залишити струну, нам потрібно надати на її вплив, торкнутися. Торкаючись цей потенціал, ми його активізуємо. Точно також все відбувається і з нитками душі або іншими словами з ідеями, впровадженими в людини. Вони знаходяться в сплячому стані до тих пір, поки їх не торкнутися. Торкаючись сплячу ідею, ми будимо її, змушуємо проявити себе. Як тільки торкаєшся нитка душі, вона відразу відгукується, тут же проявляє себе, проявляє всю свою суть. В результаті всередині людини немов починає звучати «музика». Під впливом цієї «музики» він і прямує в магазин для здійснення покупки наших товарів. «Музика» впливає на нього зсередини і в основі цієї музики - ідея. Тому перш ніж вести роботи зі споживачем, нам потрібно з'ясувати, які саме ідеї в нього впроваджені. Тільки знаючи, які ідеї впроваджені в споживачів, ми можемо здійснювати ефективне управління поведінкою споживачів.

Через вплив на нитки душі чи іншим словами на впроваджені в людини ідеї ми створюємо у нього мотивацію. Наприклад, якщо нам потрібно продати автомобіль, то ми повинні зачепити ідею, зачепити ту струну душі, яка відповідає автомобілю. Якщо нам це вдається, у споживача формується мотиваційна енергія, і він іде купувати автомобіль. Якщо нам потрібно продати смартфон, то ми повинні зачепити ідею, зачепити струну душі, яка йому відповідає. Після цього у нього формується мотиваційна енергія, яка і веде його в магазин за покупкою. Нам не треба брати споживача за руку, вести його в магазин і змушувати купувати автомобіль, тому що не в цьому полягає управління поведінкою споживачів. Управління поведінкою споживачів полягає в тому, щоб створити в споживачі такий потенціал, який буде мотивувати його робити потрібні нам дії. Наша єдине завдання - створити потрібний потенціал через вплив на потрібну ідею. Все інше зробить ідея і сам споживач. Для того щоб навчитися впливати на струни душі, на ідеї, впроваджені в споживачів потрібно опанувати ноомаркетінгом. Для того щоб оволодіти ноомаркетінгом, потрібно читати статті з маркетингу . У цих статтях міститься суть ноомаркетінга. Прочитавши достатню кількість статей, ви відчуєте в собі ідею ноомаркетінга. Ідея ноомаркетінга - це і є ідея, яка підкажемо Вам, як працювати з іншими ідеями, а значить і як керувати поведінкою споживачів.

Фірмовий слоган як джерело прибутку

СТАТТІ ПО МАРКЕТИНГУ

Є компанії, які використовують фірмовий слоган. У свою чергу є і компанії, які не використовують фірмовий слоган. Які з них чинять правильно? Чи потрібен взагалі слоган? Яка роль у слогана? Чи дає слоган хоч якусь вигоду? Як відповісти на ці питання - кожен вирішує самостійно. Однак треба мати на увазі, що якщо у компанії немає слогана, вона кожен день втрачає гроші і дуже часто великі гроші. Чому так? Тому, що кожен день з назвою компанії контактує велике число людей. Іноді контакт йде через сайт, іноді через вивіску з назвою, іноді через товари чи послуги, іноді через рекламу. Будь-який контакт з назвою - це можливість для трансляції ідеї компанії, а значить і для створення клієнтів, тому як будь-яка людина, в якого впроваджена ідея компанії - це клієнт компанії. Якщо є фірмовий слоган, то йде потужна трансляція ідеї компанії, якщо його немає, то трансляція ідеї компанії дуже слабка або її взагалі немає, тому що немає чому її транслювати. Фірмовий слоган - це інструмент трансляції ідеї компанії і інструмент створення клієнтів. Кожен раз, коли потенційний клієнт вступає в контакт з назвою компанії без слогана, вона втрачає гроші, бо втрачає клієнта. Звичайно, сам фірмовий слоган не приносить прибуток, але її приносить клієнт, який створюється завдяки слогану. Максимум клієнтів, а значить, і максимум прибутку приносить якісний слоган.

Отже, фірмовий слоган поширює ідею компанії, тому що він сам по собі і є ідея компанії, правда скорочена ідея компанії. Повна ідея компанії набагато ширший і її через слоган не передати. Назва компанії - це дзеркало, а слоган - це відображення в дзеркалі. Якщо слоган застосовується, то клієнт, дивлячись на назву, бачить ідею компанії, її суть, і вона на нього впливає. Коли немає слогана, то клієнт бачить назву, але не бачить віддзеркалення, не бачить ідею компанії, а значить, вона на нього не впливає. Саме так, а не якось по-іншому і треба ставитися до слогану. Все, що ви знали про слогані до цього - можете забути, тому що він зовсім не те, що Ви про нього думали раніше. Всі найбільш популярні визначення слогану не розкривають його суті, а навпаки вводять в оману. Звідси виникають багато проблем. У тому числі і проблема, пов'язана з розробкою ефективного слогана. Ця проблема виникає у зв'язку з тим, що не зрозуміло, який він має бути. З цієї причини дуже і дуже рідко, дуже і дуже небагатьом вдається створити дійсно працюючий слоган. Найчастіше замість слогану використовується просто словосполучення, яке не виконають жодної ролі, крім відлякування потенційних споживачів. Якщо Ви хочете знати якою є справжня роль слогана, яким він має бути щоб від нього була реальна користь, чи потрібно його використовувати або ж можна обійтися без нього, вам треба позбуватися від деяких помилок і переучуватися.

Хочете мати якісний фірмовий слоган? Тоді, перш за все, необхідно позбутися від одного головного омани, яке призводить до інших помилкам. Суть цієї помилки в уявленні про те, що таке ринок. Звичний образ думок говорить нам, що якщо компанія виробляє автомобілі, то вона працює на ринку автомобілів. Нічого подібного! Припустимо, Toyota працює на ринку мрій, іншими словами з тими споживачами, в яких впроваджена ідея мрії. Більшість споживачів автомобілів Toyota є тими, хто насправді хоче «осідлати» мрію. Вони, звичайно, купують автомобіль в тому числі, але, насамперед вони задовольняють свої потреби зв'язкові з мріями. З цієї причини Toyota і використовує слоган «Керуй мрією». Mercedes працює з споживачами, в які впроваджена ідея елітарності, що відображено в слогані «The Star always shines from above» ("Зірка завжди світить згори"), BMW працює з споживачами, в які впроваджена ідея отримувати задоволення від пересування, що відображено в слогані «Sheer driving pleasure» («Із задоволенням за кермом»), Ford працює з споживачами, в яких впроваджена ідея бути не таким як усі, що відображено в слогані "Feel the difference" («відчуйте різницю»). Точно також і інші провідні автовиробники вже фактично не працюють на ринку автомобілів, тому що «авторинок» давно став вже не тим, чим був раніше, хоча втім, це характерно не тільки для авторинку, а й багатьох інших ринків.

Сучасне уявлення про ринок полягає в тому, що в основі будь-якого ринку лежить ідея, а товари служать для втілення цієї ідеї. З цієї причини головна мета будь-якого виробника - створити ринок, тобто сформувати групу споживачів, в яких впроваджена якась ідея. Так працюють всевідаючі виробники будь-яких товарів і послуг. Хоча, звичайно, деякі продовжують працювати по-старому. Наприклад, якщо взяти авторинок, то тут ще є виробники, які продовжують працювати тільки на ринку автомобілів. Сюди в основному відносяться всі, хто виробляє безликі «тазики»: російські, китайські, деякі корейські, індійські автомобілі та автомобілі деяких інших виробників. Вони досі виробляють форму для втілення ідеї «пересуватися можна не тільки на своїх ногах», яка лежить в основі авторинку. Провідні світові виробники вже давно фактично пішли з ринку автомобілів, тому як рівень конкуренції на ньому став зашкалювати, що призвело до зниження доходів. Вони створили свої власні ринки, на яких є монополістами і можуть встановлювати досить високі ціни і мати хороші доходи. Один з винятків - це компанія VW, яка продовжує працювати на ринку автомобілів, що, і відображено в слогані цієї компанії "Das Auto". Правда на цьому ринку вона є лідером, тому як володіє великими можливостями та досвідом, а значить, може знімати вершки навіть з такого ринку і мати пристойні доходи.

До того моменту, поки виробничі потужності не справлялися із задоволенням потреби викликаної ідеєю «автомобіль», виробники автомобілів були зосереджені на створенні форм для втілення саме цієї ідеї. Всім було добре і автокомпаніям, які отримували хороші доходи і покупцям, які втілювали впроваджену в них ідею «автомобіль». Однак після того як кількість вироблених автомобілів стало більше ніж кількість споживачів, автокомпанії почали міркувати про те, що робити в ситуації, що склалася. На такі роздуми їх наштовхнув той факт, що для стимулювання збуту вони повинні були знижувати ціни, а значить і доходи, що призводило б рано чи пізно до їх руйнування. Розорення тривало б доти, поки не залишився б один єдиний монополіст. Роздуми були успішними, тому як вихід був знайдений: компанії приступили до створення нових ринків. Хтось створив ринок на базі ідеї «екологія», хтось створив ринок на базі ідеї «безпека», хтось створив ринок на базі ідеї «спорт», хтось створив ринок на базі ідеї «сім'я». На створених ринках їхні творці ставали монополістами, а значить, могли отримувати монополістичні надприбутки. Проте виникла проблема. Необхідно було показати споживачам, що автомобілі служать не тільки для втілення ідеї «автомобіль», а й для втілення ідей, які вони створили. Знадобився інструмент для цього і ним став фірмовий слоган. Він володіє всіма необхідними властивостями для того, щоб грати роль навігатора для споживачів на нових ринках.

Нове розуміння слогану дозволяє отримати відповіді на всі питання з ним пов'язані. Стає легко розібратися, який слоган ефективний, а який ні. Ефективний і працюючий, а значить і приносить прибуток слоган - це той, який відображає ідею компанії. Неефективний, а значить не працюючий і не приносить прибуток слоган - це той, який не відповідає ідеї компанії. Припустимо, є банк, який хоче позиціонувати себе як елітний і у нього є слоган: «Кращий банк». Начебто з першого погляду слоган якісний. Однак на кого буде діяти такий слоган? Майже з 100% вірогідністю він буде діяти не на тих, на кого розрахований. Люди, які стали елітою, настільки самовпевнені, що їм не треба доводити, що вони найкраще. Відповідно слоган буде діяти тільки на того, хто не до кінця ще вірить у те, що він кращий і йому треба підтвердження цього. Для банку, який хоче позиціонувати себе для еліти, потрібен інший слоган. Цей слоган повинен відображати впроваджені в таких людей ідеї. Наприклад, це може бути ідея стабільності, ідея надійності якими стурбовані люди, у яких вже все є. Такі люди в глибині душі і не без підстав боятися втратити те, що мають і їм потрібен банк, який гарантує збереження того, що у них є. Тільки на такий слоган буде реагувати людина, яка відноситься до еліти. При цьому на такий слоган не реагуватимуть інші клієнти, в яких впроваджені інші ідеї, а значить слоган це ще й інструмент фільтрації клієнтів, він дозволяє отримати цільових, а не випадкових клієнтів.

Фірмовий слоган - це працюючий інструмент, але тільки в тому випадку, якщо до його створення і використання підходити грамотно. Прикладів неграмотного підходу багато. Дуже багато компаній застосовують якесь словосполучення, яке не відображає ідею компанії, і думають, що у них є слоган. На їхню думку, все зроблено правильно, але результат не той, який очікувався. Є, звичайно, і позитивні приклади, коли випадково чи не випадково підбирається вдалий слоган, який працює і дає результати, але це дуже рідкісні випадки. При цьому вся вина за відсутність результату лягати на слоган, хоча він ні в чому не винен. Реальна проблема в тому, що слоган створювався неправильно, тому як тими, хто його створював, були засвоєні не знання про суть слогана, а омани про суть слогана, які сформували відповідний світогляд. Вони начебто все роблять правильно, так як треба, як їх вчили, але позитивний результат виходить рідко. Але це все в минулому, тепер є правильні знання про те, що таке слоган і про те, який слоган ефективний. За допомогою цих знань можна створити ефективний фірмовий слоган, або провести перевірку фірмового слогана, якщо він вже є і визначити його ефективність. Головне пам'ятати, що працювати буде тільки той слоган, який є відображенням ідеї компанії. Це означає, що перш ніж створювати слоган або перевіряти його ефективність, треба виділити ідею компанії. Для того щоб навчитися робити це самостійно дуже корисно почитати статті з маркетингу . Кожна з даних статей містить корисну інформацію, причому не тільки про те, як створювати якісний слоган, але також і по багато інших напрямках.

Вічний двигун торгівлі

СТАТТІ ПО МАРКЕТИНГУ
    СТАТТІ З ПРОДАЖІВ

Прийнято вважати, що реклама - це двигун торгівлі. Багато прямо моляться на неї. Але чи так це насправді? Наприклад, якщо ми будемо активно рекламувати лопати можуть, якою користувався ще стародавня людина, куплять її чи ні? Скоріше віддадуть перевагу купити лопату або мініексковатор і без жодної реклами. Ну, або що швидше куплять, перший у світі мобільний телефон розміром із цеглу, яка активно рекламують або новий смартфон, який не рекламують? Швидше за все, куплять саме смартфон. Відповідно реклама це не такий вже і двигун торгівлі. Реклама, звичайно ж, дозволяє нарощувати обсяги продажів, але реальний двигун торгівлі це не реклама. Справжній двигун торгівлі - це інновації та новинки. Чому? Тому що сенсу купувати ще раз те, що вже є, немає ніякого, а от сенс купити щось більш нове є, бо більш нове, як правило, більш досконале, більш функціонально, викликає більше емоцій і відчуттів. В результаті поки одні намагаються продати щось за допомогою реклами, інші придумують новинки, які продають себе самі. Ще одна перевага новинок в тому, що їх можна продати набагато дорожче, ніж товар, який є майже у всіх.

Чому люди взагалі купують товари або послуги? Придбати товар або послугу можна з різних причин. Одна з них - крайня необхідність. В даному випадку товар або послуга купується тому, що це життєво важливо. Це робиться, наприклад, в тому випадку, коли вдома порожній холодильник, або коли улюблені джинси, які носив кілька років, раптом раптово порвалися, або ж коли волосся на голові стали такою довгі, що з-під них не видно очей і виникає необхідність йти в перукарню. У таких випадках мотивація придбання - усунути виниклий пробіл. Дуже часто це робиться знехотя і є свого роду спробою наздогнати потяг. Однак є й інші причини для придбання товару або послуги і одна з них - бажання оновитися. Таке бажання виникає не тоді, коли в улюблених джинсах виявляється діра, не тоді, коли в холодильнику виявляється повішена миша, не тоді, коли вас перестали впізнавати через те, що під волоссям не видно обличчя. Таке бажання виникає тоді, коли хочеться чогось новенького. Це якраз і говорить на користь того, що інновації та новинки - це і є двигун торгівлі, причому дуже потужний двигун.

Новинка діє на людей, як червона ганчірка на бика, саме з цієї причини вона працює як двигун торгівлі. Вона прямо каже - купи мене. Утриматися від покупки новинки дуже важко, особливо якщо ця новинка зроблена з душею і за допомогою використання маркетингу, а значить, відповідає реальній потребі людини. При цьому новинка, вона як магія. Мало того, що новинка діє на людину, наприклад, якщо він бачить новий і дуже гарний мобільний телефон або новий і дуже гарний автомобіль. Новинка також діє на інших, якщо людина стала володарем даного мобільного телефону чи автомобіля. У разі якщо у людини є щось нове, він для інших стаєте більш привабливим, більш симпатичним і життєвим. Це не дивно, бо така людина, кажучи мовою ноомаркетінга, виступає для інших джерелом неоднорідності. Неоднорідність в даному випадку - це наявність у нього того, чого немає в інших. Інші це неявно відчувають і дуже явно усвідомлюють, і людина опиняється в центрі уваги. У цьому і полягає механізм дії інновацій, тому що він заснований на тому, що все в нашому світі прагне до однорідності.

Суть неоднорідності в тому, що вона перетворюється іншими в енергію. Всі, хто бачить вас з новим мобільним телефоном або на новому автомобілі автоматично отримують заряд енергії. Факт того, що саме від вас вони отримують заряд цієї енергії і притягує їх до вас. При цьому одні витрачають отриману енергію для того, щоб отримати такий же або навіть кращий мобільний телефон або автомобіль як у вас, а інші витрачають її на те, щоб вам заздрити. У будь-якому випадку дуже мало хто залишається байдужим саме тому, що від вас в їхніх очах виходить енергія і робить вас більш привабливими і симпатичними. З часом вже ви починаєте усвідомлювати, що увагу інших можна залучити, якщо придбати щось нове і у вас виникає відповідна потреба. Але будь-якої потреби передує передчуття. Це дуже приємне стан, який, як і оргазм, досягає свого максимуму на піку. При цьому піком при покупці є той момент, коли ви тільки що купили новинку. Це передчуття згодом ставати потребою. Дана потреба має власне позначення - шопінг. Інновації - це двигун торгівлі, який мотивує інших на шопінг.

Оновлення в будь-якій формі приносить справжнє задоволення і багато нових емоцій, зазвичай приємних. Особливо люблять «оновлюватися» представниці прекрасної статі, тому що для них дуже важливі емоції, які вони перетворюються в життєву енергію. З цієї причини дуже часто дівчата і жінки здійснюють шопінг в ті моменти, коли у них немає інших джерел життєвої енергії. Стан, коли немає життєвої енергії, в ноомаркетінге називається станом однорідності. Якщо перевести стан однорідності на мову почуттів, то вона відчувається як нудьга. У такі моменти, здається, ніби все набридло, ніби світ став сірим і безглуздим. На власному досвіді дівчатам відомо, що змінити такий стан можна в тому випадку, якщо «здригнутися» і одним із способів «здригнутися» є шопінг. Таким чином, шопінг - це фактично полювання за неоднорідністю. При цьому, як і будь-яка інша полювання, полювання за неоднорідністю має свої правила, які дуже важливо знати продавцям для того, щоб мисливці, якими виступають ті, хто здійснює шопінг, підстрелили саме те, що продають вони. Для цього необхідно знати механізми цього полювання, а також необхідно знати, що є «дичиною» в очах мисливців, якими виступають шопінгісти.

Перш за все, будь-який продавець повинен розуміти, що у нього повинна бути «реальна дичину». Реальна дичину - це товар, який дійсно новий. Якщо у твоєму лісі немає дичини, то мисливців не чекай. Вони, звичайно, можуть швиденько пробігти і потоптати твої угіддя, але це доставить тобі тільки клопоти, але реально полювати не стануть. Більше того, вони ще потім розкажуть іншим мисливцям, щоб були в «тому лісі» і там немає дичини, що якщо перекласти це мовою покупця означає, що купити там реально нічого. Чутки поширюються швидко, і дуже скоро всі мисливці вже будуть знати, що у вашому лісі робити нічого. Тому перш ніж починати зазивати «мисливців» в свій ліс необхідно подбати про те, щоб у ньому була дичину. Також треба пам'ятати, що справжній «мисливець» з великим досвідом «полювання» приходить в угіддя заради самого процесу, а не дичини. Значить, необхідно створити всі умови для полювання. Це передбачає, що необхідно зробити так, щоб у «мисливця» було хвилювання, було відчуття того, що дичина може піти. Тільки в такому випадку можна зробити так, що мисливець відчує, що реально пополювати і отримає від цього справжнє задоволення. Отримане задоволення буде запорукою того, що «мисливець» обов'язково запам'ятає місце, де він вдало «пополювати» і прийде до вас ще раз.

Деякі вважають, що шопінг - це щось ірраціональне, щось, що не має за собою реальної потреби. У ноомаркетінге така поведінка розглядається як варіант норми. Вся справа в тому, що основна передумова ноомаркетінга полягає в тому, що початок усього - це ідея. Ідея, яка не розвивається - мертва ідея. Жива ідея завжди прагне до розвитку. Людина це теж ідея в основі, причому жива ідея і тому він прагне до розвитку. Придбання новинок якраз і потрібно для розвитку людини як ідеї. Купуючи новинки, людина розвиває свою ідею. Розвиваючи свою ідею людина, відчуває, що він живе. З цієї причини інновації в рамках ноомаркетінга - це і є двигун торгівлі, основний двигун. Інновації, звичайно ж, не єдиний двигун, але дуже потужний двигун, який запускає інші двигуни. Інновації дозволяють запустити інші двигуни, наприклад рекламу і PR. Без них рекламувати і піарити буде нічого. Хочете навчитися управляти цим двигуном? Для цього потрібно знати ноомаркетінг. Для того щоб його освоїти рекомендується читати статті з маркетингу , написані мовою ноомаркетінга.

Стратегія сегментування ринку. Як отримати все?

СТАТТІ ПО МАРКЕТИНГУ

З недавніх пір маркетинг оперує такими поняттями як сегмент ринку і сегментування ринку. Сучасним фахівцям з маркетингу наявність у ринку сегмента здається чимось природним, але так було не завжди. Розуміння того, щоб ринок не однорідний і поділяється на сегменти, прийшло не відразу. Спочатку ринок розглядався як щось єдине і на ньому відповідно продавався один товар. Проте з часом деякі просунуті гравці зрозуміли, що ринок не є чимось єдиним і неподільним і почали ділити його на сегменти, пропонуючи кожному окремому сегменту споживачів унікальний товар. З часом сегментування ринку стало обов'язковою практикою, перетворившись на інструмент ефективної маркетингової боротьби. Поняття сегмента ринку в маркетингу усталене і тепер під ним розуміється якась сукупність споживачів з однаковими потребами. Під сегментированием почали розуміти процес виділення споживачів в групи по тому чи іншому ознакою. Виділити вірний сегмент - це вірний спосіб потрапити прямо в ціль і перемогти конкурентів. Це також в своєму роді і психологічний маркетинг . Виділення сегментів дозволяє бачити реальну ситуацію, а це заспокоює. Для того щоб виділити вірний сегмент повинна застосовуватися стратегія сегментування ринку.

Стратегія сегментування ринку дозволяє гарантовано отримати хороший результат, який можна ще більше посилити якщо застосовувати правила маркетингу . З цієї причини довгий час інструмент маркетингу під назвою сегментування ринку віддано служив тим, хто його використовував. Всі, кому вдалося його приручити і правильно використовувати пережили своїх конкурентів і благополучно існують і зараз. Це говорить про виняткову ефективності цього інструменту. Він був ефективний раніше і продовжує бути ефективним зараз. Проте з того часу, коли вперше було вжито поняття сегмента ринку, пройшло багато часу. За цей час наукова думка зробила крок вперед, і деякі погляди втратили свою актуальність. Зокрема стали не дуже актуальними деякі положення класичного маркетингу, який формувався на рубежі 19 і 20 століть, а значить прийшла пора переглянути його деякі поняття, у тому числі поняття сегмента і сегментування. Найбільш перспективне в цьому зв'язку переглянути поняття сегмента ринку і сегментування ринку з позиції ноомаркетінга. Чому так? Тому, що в ноомаркетінг це принципово нова концепція маркетингу. Вона є продовженням класичної концепції маркетингу, але має в своїй базі більш глибокі підстави.

Відомо, що в основі ноомаркетінга лежить той факт, що все, що ми бачимо навколо, починається з ідей. Будь-який ринок, починаючи від ринку продуктів харчування, закінчуючи ринком космічних кораблів, має у своїй основі ідею. Наприклад, в основі авторинку лежить ідея автомобіля, тобто транспортного засобу на чотирьох колесах. Ця ідея впроваджена в свідомість деякої кількості споживачів, які разом і являють собою ринок автомобілів. В основі ринку годин лежить ідея часу. Якби людство не користувалося б поняттям час, кошти для його вимірювання не знадобилися б, а значить, годинник ні кому не були б потрібні. Спочатку споживачам були потрібні просто автомобілі та просто годинник. Але потім відбувся синтез зазначених вище ідей, ідей автомобіля і часу з іншими ідеями, що призвело до формування потреб не просто в автомобілях і не просто в годинах, а в особливих годинах або автомобілях. Наприклад, синтез ідеї автомобіля та економії призвів до того, що почали з'являтися малолітражні автомобілі. Синтез ідеї автомобіля та спорту призвів до появи гоночних автомобілів. Синтез ідеї комфортності, престижності та автомобіля призвів до появи лімузинів. У свою чергу синтез ідеї час і електрику привів до появи електронних годинників, а синтез ідеї часу та ідеї сонячної енергії призвів до появи годин на сонячних батареях.

Те, що ідеї здатні вступати в синтез наводить на думку, що повинна бути деяка базова ідея, яка виступає свого роду стовбуром дерева, на якому ростуть гілки у вигляді інших ідей. Для автомобільного ринку базовою ідеєю виступає ідея автомобіля, а для ринку годин базової виступає ідея часу. Таким чином, споживачі годин - це всі ті люди, у свідомість яких впроваджена ідея про необхідність вимірювання часу, а споживачі автомобілів всі люди, у свідомість яких впроваджена ідея про те, що пересуватися можна не тільки на своїх двох, але і на автомобілі. Перераховані вище ідеї комфортності, спорту, престижності, економічності є вторинними ідеями для базової ідеї - автомобіль. У свою чергу ідеї електрики та сонячної енергії - це вторинні ідеї для базової ідеї - час. Таким чином, якщо хтось ще не здогадався, сегмент - це частина ринку, сформована навколо вторинної ідеї вступила в синтез з базовою ідеєю. Як видно, в основі сегмента не лежить потреба або характеристика споживача, а лежить саме ідея. Відповідно стратегія сегментування ринку в своїй основі - це робота з базової та вторинної ідеєю. Такий підхід до питання дозволяє отримати хорошу прибуток від маркетингу .

Нове розуміння того, що таке сегмент дозволяє зрозуміти багато іншого. Перш за все, очевидним ставати, що сегмент не утворюється стихійно, він утворюється тільки тоді, коли хтось впроваджує на базовий ринок якусь нову ідею і поширює її серед споживачів. Іншими словами, сегмент треба не виділяти, а створювати. Виділити сегмент можна тільки тоді, коли він вже є, коли його хтось до цього створив. Якщо хтось хоче продавати новий товар на якомусь ринку, йому, насамперед, необхідно створити сегмент, а для цього необхідно впровадити на ринок нову вторинну ідею. Тільки після цього будуть можливі продажу товарів. Коли немає нової вторинної ідеї на ринку, немає нового сегмента, немає споживачів нової продукції. Ваш товар може бути відмінним, але поки немає ідеї, для втілення якої він служить, немає ринку і немає сегмента, а значить, товар продаватися просто не буде. Продаватися не буде тому, що потреби в ньому не буде, бо саме ідея і створює в людині спочатку нужду, а потім і потреба, після того як в нього впроваджується.

Також стає очевидним, що кількість сегментів ринку є кінцевим і точно дорівнює кількості створених та впроваджених в споживачів вторинних ідей. Якщо у свідомість споживачів автомобілів впроваджено 10 вторинних ідей, то існує рівно 10 сегментів, а значить споживачам потрібно рівно 10 типів автомобілів. Якщо ви разработаете одинадцятий тип автомобіля і не створите 11 сегмент ринку, то під нього не буде потреби і продати автомобіль буде просто неможливо. Для того щоб він почав продаватися, його або доведеться позиціонувати під уже наявну ідею, або все-таки доведеться впроваджувати якусь нову ідею і створювати новий сегмент. При цьому треба розуміти, що позиціонувати автомобіль під ту ідею, якій він не відповідає, не має сенсу, адже пазл в голові споживача не зійдеться. Пазл зійдеться тільки щодо автомобіля, який підходять ідеї і купувати будуть саме його. Точно також якщо у свідомість споживачів морозива впроваджено рівно 5 вторинних ідей, то існує рівно 5 сегментів і потрібно рівно 5 типів морозива, відповідних впровадженим вторинним ідеям. Решта типів перебуватимуть за межами ринку і виявляться нікому не потрібними.

Новий погляд на сегмент робить необхідним перегляд процесу сегментування. Якщо раніше ми виділяли споживачів з необхідними нам характеристиками, то тепер необхідно виділяти споживачів, в яких впроваджені потрібні нам ідеї. Однак, перш за все, необхідно вивчити цих споживачів і визначити, які взагалі ідеї в них впроваджені. Все це робиться за допомогою маркетингових ісследованій.Прі цьому треба відзначити, що за них не обов'язково платити, тому що бувають безкоштовні маркетингові дослідження . Такий підхід є не тільки новим, але ще і більш ефективним. Наприклад, раніше вважалося, що споживачі одного віку мають схожі потреби. Але на ділі це не так. Ідея спорту може бути впроваджена як в споживачів 18 річного віку, так і в споживачів 65 річного віку, а значить, спортивний автомобіль може купити як молода людина, так і пенсіонер. Це означає, сегмент споживачів спортивних автомобілів виявиться досить таки строкатим, а не представленим виключно молоддю, як вважалося раніше.

Переглянути погляд необхідно також і на термін тісно пов'язаний з сегментированием. Мова йде про позиціонування. Тепер стає очевидним, що позиціювання - це вибір певної ідеї та надання товару відповідності цієї ідеї. Правильне позиціонування передбачає вибір такої ідеї, яка впроваджена в таку кількість споживачів, яке забезпечить потрібний нам обсяг продажів. Далі необхідно забезпечити через засоби комунікації або ж через сам товар відповідність нашого товару обраної ідеї. Тільки виконавши ці дві умови можна сподіватися на те, що товар почне продаватися. Невдачі в продажах дуже часто якраз і пов'язані з тим, що вибирається ілюзорна позиція, тобто позиція для якої немає ідеї. Таку помилку допускають багато, як досвідчені так і не досвідчені фахівці і відбувається вона досить просто. Комусь, наприклад керівнику відділу маркетингу, в якого впроваджена певна ідея, може здаватися, що вона впроваджена і в потенційних споживачів, але на ділі вона не впроваджена їх. В результаті дана ідея і відповідно дана позиція вибирається як стратегічна і вся маркетингова діяльність будуватися відповідним чином. Починаються продажі товару, але він не продається напрочуд цього керівника і всієї компанії. Чому? Тому що стратегія сегментування ринку невірна.

Невірна стратегія сегментування ринку в підсумку призводить до багатьох сумних наслідків, які завдають компанії відчутної шкоди. Це може бути і розширення штату фахівців з продажу, і замовлення дорогих рекламних компаній і запрошення на роботу дорогих фахівців. Серед популярних заходів в такому випадку - зниження ціни і проведення різних стимулюючих акцій. Іноді від усього цього є певний ефект, але він, як правило, не довгостроковий. Найчастіше ефекту немає зовсім. У підсумку товар знову не продається, і компанія зазнає величезних збитків. Цих збитків можна було б уникнути, якби у відповідальних за сегментування осіб було правильне, відповідне сучасної наукової думки уявлення про те, що таке сегмент і сегментування взагалі і сучасний маркетинг зокрема. Що стосується сучасного маркетингу, то для того, щоб скласти про нього правильне уявлення рекомендується читати статті з маркетингу , написані мовою ноомаркетінга. Ноомаркетінг - це нова концепція маркетингу, найбільш повно відповідає вимогам сучасної економіки та сучасного бізнесу.

20 правил маркетингу Павла Берновіча

СТАТТІ ПО МАРКЕТИНГУ

Будь-який бізнесмен хоче отримати для себе максимум вигоди від кожної секунди свого існування, але не всякий отримує. Будь маркетолог хоче отримати для себе і своєї компанії максимум вигоди від кожної секунди свого існування, але не всякий отримує. Чому так, чому одні отримують максимум, а інші не отримують максимум? Деякі думають, що все залежить від удачі. Інші думають, що все залежить від кількості грошей. Треті думають, що все залежить від кількості зв'язків. Всі ці точки зору мають право на існування. Від вище зазначеного дійсно багато залежить, багато чого, але не все. Є ще один чинник, який максимально впливає на результат. Він був виявлений в результаті досліджень. Були проведені спеціальні дослідження, які показали, що максимум отримують ті бізнесмени і ті маркетологи, які у своїй діяльності керуються правилами маркетингу. Нижче представлені правила маркетингу від яких залежить, який результат і яка прибуток від маркетингу буде отримана. Якщо вони будуть дотримуватися, то результат буде максимальний, якщо ні, то мінімальний.

Правило маркетингу №1. Завжди йди до кінця. Той, хто готовий йти до кінця, має більше шансів на успіх.

Правило маркетингу №2. Ніколи не здавайся. Якщо здаси, то краще тобі точно не буде, а якщо не здаєшся, є шанси на успіх, адже китайська приказка говорить: "Спокуса здатися буде особливо сильним незадовго до перемоги".

Правило маркетингу №3. Прагни комфортною і стабільною позиції на ринку, але не чіпляйся за неї. Ринок - це не те місце, де потрібна постійна стабільність і комфорт. Ринок - це місце, де потрібен креатив, тільки креатив рухає ринком.

Правило маркетингу №4. Працюй тільки з тим товаром, який вмієш продавати. Кожен повинен займатися своєю справою.

Правило маркетингу №5. Ризикуй тільки в екстрених ситуаціях на ринку. У звичайних ситуаціях заздалегідь запланованого обсягу того, що хочеш отримати від ринку. Отримав - вставай і йди з ринку.

Правило маркетингу №6. Чи не літай у хмарах. Ринки перебувають на Землі, тому польоти в хмарах не допоможуть.

Правило маркетингу №7. Завжди будь готовий до гіршого, бо це мобілізує. Навіть якщо гірше і трапиться, то це не викличе психологічну травму і можна буде спокійно йти далі. Падають всі, але встають і знову йдуть - тільки Великі.

Правило маркетингу №8. Не прагни обійняти НЕ обійми, бо це неможливо. Ринок влаштований так, що результат на ньому можна отримати тільки поступово.

Правило маркетингу №9. Завжди думай про хороший відпочинок. Хворий чи мертвий ти нічого не зможеш зробити на ринку.

Правило маркетингу №10. Аналізуй всі і завжди. Аналізування відмінно розвиває ринкове мислення. Ринкове мислення - це необхідна умова для того, щоб проводити постійне розширення ринку збуту .

Правило маркетингу №11. Плануй маркетинг і пам'ятай, що план - це не просто необов'язковий список пунктів на папері, а конкретне намір вчинити ці дії.

Правило маркетингу №12. Постійно рухайся на ринку, тому що ринок - це хвиля. Щоб мати успіх треба постійно бути на гребені цієї хвилі.

Правило маркетингу №13. Не використовуй ходи 2 рази. В одну лунку снаряд двічі не падає.

Правило маркетингу №14. Довіряй інтуїції. Дуже часто саме інтуїція може підказати найкраще рішення.

Правило маркетингу №15. Нікого не бійся на ринку. Є багато прикладів, коли програють і йдуть з ринку навіть найсильніші компанії.

Правило маркетингу №16. Завжди залишай простір для маневру на ринку, не замикай себе в кут.

Правило маркетингу №17. Не прагни все зробити самостійно. Віддати роботу іншій людині - це не означає розписатися в тому, що не можеш її зробити самостійно. Це всього лише означає, що у тебе є важливіші справи.

Правило маркетингу №18. Якщо є проблеми - вирішуй їх тоді, коли вони з'являються, а не відкладай у довгий ящик з метою колекціонування. Будь-яку проблему можна вирішити, але вирішити клубок проблем майже нереально.

Правило маркетингу №19. Навіть якщо щось не виходить, не суди себе строго, бо дуже часто успіх залежить від удачі. Не вийшло один раз - спробуй ще раз. Удача завжди на стороні наполегливих людей.

Правило маркетингу №20. Використовуй правила маркетингу, тому що це єдина 100% гарантія того, що будеш діяти в своїх інтересах.

Перераховані вище правила маркетингу працюють. Перевірено особисто і не тільки мною. Але вони працюють тільки тоді, коли дійсно використовуються, вони працюють тільки в тому випадку, якщо з ними працювати, вони дозволяють створити бізнес нового покоління . Як працювати з правилами маркетингу? Все просто. Це робиться в 4 кроки. Перш за все, правила маркетингу треба уважно прочитати і зрозуміти. Потім їх треба роздрукувати. Після цього правила треба повісити на видному місці. Ну і четвертий крок - читати правила маркетингу хоча б раз на місяць, щоб вони не забувалися. Якщо все зробити, як належить, то результат не змусить себе чекати.

Взаємодія маркетингу і продажів приносить прибуток

СТАТТІ ПО МАРКЕТИНГУ
    СТАТТІ З ПРОДАЖІВ

Все точно знають, що продажі приносять гроші, тому що гроші приходять саме від них. Ніхто, правда, не аналізує, скільки реально прибутку дають продавці і чи дають взагалі, але гроші йдуть від них напевно, а значить, користь помітна. Користь від маркетингу особливо в плані грошей не так очевидна. Вважається, що маркетологи гроші не приносять, а тільки просять, хоча насправді це далеко не так і про це трохи нижче. Тим більше не зрозуміло, як може принести гроші взаємодія маркетингу і продажів, адже одні витрачають, інші приносять, а це протиріччя. У реальності така взаємодія є і воно дуже навіть ефективне. Наприклад, якщо окремо продажу приносять 10000 $, а окремо маркетинг 10000 $, то в сумі вони дадуть 20000 $. Але якщо йде взаємодія маркетингу і продажів, то в сумі вони дадуть вже не 20000 $, а 30000 $. Маркетинг впливає на віддачу від продажів, а продажі впливають на віддачу від маркетингу. Це означає, що взаємодія маркетингу і продажів - це синергія, при якій 2 + 2 = 5. Отримати такий результат можна, тільки якщо організувати активну взаємодію маркетингу і продажів. Як це зробити? Про це якраз і говоритися далі.

Отримати активну й ефективну взаємодію маркетингу і продажів можна тільки в тому випадку, якщо мати прокачаного продавця і прокачаного маркетолога, а також якщо дотримуватися правила маркетингу . Прокачаний продавець максимізує обсяг продажів за рахунок того, що в нього втілена ідея, відповідна товару, який він продає. Він може суттєво збільшити обсяги продажів, аж до того, що кожен клієнт, що зайшов в магазин, піде з покупкою, а деякі можуть піти з двома і навіть трьома покупками. Однак прокачаний продавець працює тільки з тими, хто зайшов в магазин. З тими, хто в магазин не зайшов, він не працює, тому що у нього немає доступу до них. Відповідно, прокачаний продавець за рідкісним винятком може збільшити кількість людей, які зробили покупку, іншими словами він може збільшити відсоток конверсії, але от збільшити потік людей, що заходять у магазин, йому навряд чи вдасться. Таким чином, ми приходимо до висновку про те, що прокачаний продавець повинен мати помічника, який збільшує потік відвідувачів, а таким помічником є ні хто інший, як прокачаний маркетолог. Прокачаний маркетолог - це такий маркетолог, в якого впроваджена ідея товару, який він продає. Прокачаний маркетолог дозволяє зрозуміти для чого потрібен маркетинг .

Прокачаний маркетолог і прокачаний продавець повинні працювати у зв'язці, тому, що для того щоб продавець міг продати, необхідно, щоб маркетолог створював мотивацію у клієнтів. Така зв'язка - це і є бізнес нового покоління . Створена мотивація призведе покупця в магазин, і тут з ним вже буде працювати продавець. Без мотивації, ніхто ніколи в житті не піде в магазин, точно так само, як автомобіль з порожнім баком нікуди не зможе поїхати. Для всього потрібна енергія, причому до людини енергія точно також застосовна, як і до механізмів з тією лише різницею, що у механізмів механічна енергія, а у людей біологічна. Енергія завжди має ідеальну природу, тобто енергія - це те, що створюється ідеєю. Відповідно для того, щоб створити мотивацію у людини, необхідно здійснити вплив на ідею з тим, щоб вона її згенерувала. Це досить просто. Для створення енергії потрібно просто зіштовхнути два носія однаковою ідеї. Один з таких носіїв у нашому випадку - це людина, тобто відвідувач магазину, а іншим носієм може бути все що завгодно, починаючи від рекламних матеріалів, закінчуючи товаром, продавцем або маркетологом. Продажі - це і є фактично процес створення у покупця енергії. Якщо це вдається, то буде покупка, якщо ні, то її не буде.

Приклад зіштовхування двох носіїв однакової ідеї і утворення енергії - це два магніти. Коли вони опиняються на певній відстані один від одного, вони починають відштовхуватися один від одного. З магнітом в процесі взаємодії нічого не відбувається, він залишається таким же, як був, а значить, не він виділяє енергію. Нічого іншого крім ідеї та елементів, з яких складається магніт, в ньому немає. Відповідно, раз не елементи магніту виділяють енергію, значить ідея, втіленням якої і є магніт, виділяє цю енергію. Таким чином, для того, щоб відштовхнути один шматок магніту, досить підвести до нього інший шматок магніту. В результаті цього відбувається взаємодія ідей і виділення енергії, яка і відштовхує магніти один від одного. Цей же механізм використовується і для створення мотивації у людини. Після того, як на людину, в якому втілена ідея, здійснили вплив об'єктом з такою ж втіленої ідеєю, у нього виникає енергія, причому цілеспрямована енергія, яка вказує, куди людині рухатися і навіщо.

Добре, коли ідея товару вже втілена в достатню кількість людей або взагалі в когось впроваджена. Однак іноді трапляється так, що ідея втілена в недостатня кількість людей, або взагалі не впроваджена ні в кого. У такій ситуації, скільки не вплине на людину, в якої не втілена потрібна нам ідея, мотивація у нього не виникає і магазин він не піде. Ця ситуація часто спостерігається в природі. Якщо, припустимо, впливати на магніт деревом або магнітом на дерево, то енергія не виникає, тому що в магніті не втілено ідея дерева, а в дерево не втілена ідея магніту. Відповідно, не відбувається взаємодія двох однакових ідей і не відбувається генерація мотиваційної енергії. У цій ситуації для того, щоб збільшити потік відвідувачів, маркетологу потрібно попрацювати над тим, щоб втілити ідею в потрібну кількість людей. Після того, як ідея буде втілена, потік клієнтів збільшитися, а значить, збільшиться і обсяг роботи у продавців, а значить і обсяг продажів, правда тільки в тому випадку, якщо ці продавці прокачані і тільки в тому випадку, якщо йде активна взаємодія маркетингу і продажів.

Є ще одна ситуація. Вона полягає в тому, що ідея впроваджена, але не втілена в людину. Якщо ідея не втілена в людину, то людина її відчуває, але не усвідомлює, а значить, не знає, як реагувати в той момент, коли йде активізація ідеї. Відповідно, домогтися від людини, в якого ідея лише впроваджена потрібного нам поведінки не вийде. Він буде лише відчувати, що чогось хоче, але не знає чого. У цьому випадку, вирішити питання можна, тільки якщо перевести ідею зі статусу «впроваджена» у статус «втілена». Втілення ідеї - це вливання суті ідеї в людини. Впроваджена ідея створює, немов порожню матрицю, порожня посудина в людині, який треба заповнити ідеєю. Заповнюється цей посудину через інформацію, тому як інформація - це елемент ідеї. Електрони, протони, нейтрони - це елементарні частинки матерії, а інформація - це свого роду елементарна одиниця ідеї. Відповідно втілити ідею можна тільки шляхом передачі людині інформації, що стосується даної ідеї, тобто передати людині елементи, з яких він у собі збере ідею. Тільки після того, як ідея буде повністю зібрана, людина її усвідомлює і буде реагувати потрібним нам чином тоді, коли ми здійснюємо вплив на ідею. Втіленням ідеї в нормі якраз і займається прокачаний маркетолог. Підсумком всього цього є прибуток від маркетингу .

Виходить, що маркетинг і продажі повинні працювати в тісній зв'язці: маркетолог створює клієнтів, а продавець їх витрачає. Чим більше клієнтів створив маркетолог, тим більше їх може витрачати продавець. До слова маркетолог тим і приносить гроші, що створює клієнтів. Знаючи це легше зрозуміти потрібен чи ні маркетинг бізнесу . Витрата споживачів в даному випадку - це перетворення відвідувача в покупця. Тільки максимально ефективна спільна робота продавця і маркетолога, яка можлива тільки у випадку, якщо є активна взаємодія маркетингу і продажів, здатна зробити обсяги продажів максимальними. При цьому, як уже було сказано вище, продавець, буде ефективним тільки в тому випадку, якщо він прокачаний потрібної нам ідеєю, тому що тільки прокачка може втілити в нього ідею і тільки після прокачування він почне її поширювати. В принципі те ж саме стосується і маркетолога. У нього теж має бути впроваджена потрібна ідея, інакше він не зможе її передати людині і перетворити того в клієнта. Хочете навчитися прокачувати продавця і маркетолога, щоб вони перетворювали відвідувачів у клієнтів? Вивчайте ноомаркетінг і читайте статті з маркетингу . Це дасть вам потрібні знання. Не хочете займатися всім цим самостійно? Звертайтеся до фахівців.