Сьогодні я розповім про 10 головних секретів продажів, на думку Радмило Лукича, які відокремлюють відмінного продавця від звичайного. Він озвучив їх у книзі « 10 секретів продажів ». Поради корисні не тільки професійним продавцям, але й маркетологам і підприємцям.
Відразу ж хочеться відзначити, що всі поради орієнтовані на b2b галузь. Отже, почнемо.
1) Ви повинні продати тільки одну річ: свій статус
Якщо ви займаєтеся продажами в b2b, то статус експерта в області додасть вам додатковий імпульс і допоможе серйозно збільшити продажі. Іноді тут продажі йдуть досить довгий час, а деякі клієнти і зовсім починають спілкування не з компанією, а з вами, як з експертом. Так що постарайтеся стати таким. Пишіть статті, книги, ведіть блог, влаштовуйте вебінари та семінари. Все це допоможе.
2) Працювати чесно вигідно
Звичайно, дрібні хитрощі можуть допомогти в короткостроковій перспективі отримати додатковий прибуток. Але ось в довгостроковій вони призводять до розриву відносин з клієнтами. І ви не тільки втрачаєте дохід від них, а й рекомендації, які могли б послужити додатковою рекламою для вашої компанії.
3) Ви повинні продавати тоді, коли треба, а не завжди
Не варто бути занадто нав'язливим з клієнтами. Продавати потрібно саме тоді, коли вас готові вислухати. Тоді, коли клієнт думає про те, що купити щось подібне вашому продукту. Не варто нав'язувати його тоді, коли людина не потребує продукті. Ви все одно нічого не отримаєте.
4) Спочатку продажу всередині компанії. Тільки потім зовнішні
Простий приклад з книги:
«Ваша служба логістики дає вам право підписати контракт з терміном поставки один місяць. І потім великодушно надає вам можливість пояснювати клієнтові, чому термін склав три-шість місяців. Вам кажуть, що «нормальний» продавець повинен це відпрацювати. Схоже, спочатку вам треба «продати» дещо відділу логістики, а потім працювати з клієнтами ».
5) Ви повинні зробити так, щоб клієнт не міг порівняти вас з іншими
Позиціонування. Ви повинні відрізнятися від конкурентів, щоб вас просто не можна було порівняти з ними. Я вже писав безліч статей на цю тему. Ось деякі з останніх: « Позиціонування. Досягаємо конкурентної переваги в мережі »та« Важливість конкурентної переваги », а також« Як зробити сильне УТП? Йдемо від аудиторії ».
6) Ви повинні розуміти страхи клієнтів
І нівелювати їх. Або ж використовувати собі на користь при продажах. Зрозумійте, чого вони бояться і зробіть так, щоб ваша пропозиція позбавило їх від цих страхів.
7) Керуйте очікуваннями клієнтів
Ваша пропозиція має бути таким, щоб очікування клієнта виправдалися. Реклама і те, як ви представите продукт, має відповідати реальному стану справ.
8) Управління проектами
Проблема багатьох менеджерів з продажу в тому, що вони ніяк не можуть освоїти ази управління проектами. Це упущення потрібно якнайшвидше виправити. Адже без цього досить складно організувати правильну координацію відділів, та й усю роботу.
9) Працюйте і більше, і по-іншому
Так, іноді здається, що для досягнення результату потрібно просто більше працювати. Це правда. Але лише частково. Бувають випадки, коли навіть найбільш напружена робота не дає результату. Не збільшує продажу. Спробуйте працювати не тільки більше, але й інакше. Інші підходи. Можливо, ви просто робите щось не так. Нехай і багато.
10) Посміхайтеся
Позитив допоможе і вам, і буде приємний клієнтам.
Відразу ж хочеться відзначити, що всі поради орієнтовані на b2b галузь. Отже, почнемо.
1) Ви повинні продати тільки одну річ: свій статус
Якщо ви займаєтеся продажами в b2b, то статус експерта в області додасть вам додатковий імпульс і допоможе серйозно збільшити продажі. Іноді тут продажі йдуть досить довгий час, а деякі клієнти і зовсім починають спілкування не з компанією, а з вами, як з експертом. Так що постарайтеся стати таким. Пишіть статті, книги, ведіть блог, влаштовуйте вебінари та семінари. Все це допоможе.
2) Працювати чесно вигідно
Звичайно, дрібні хитрощі можуть допомогти в короткостроковій перспективі отримати додатковий прибуток. Але ось в довгостроковій вони призводять до розриву відносин з клієнтами. І ви не тільки втрачаєте дохід від них, а й рекомендації, які могли б послужити додатковою рекламою для вашої компанії.
3) Ви повинні продавати тоді, коли треба, а не завжди
Не варто бути занадто нав'язливим з клієнтами. Продавати потрібно саме тоді, коли вас готові вислухати. Тоді, коли клієнт думає про те, що купити щось подібне вашому продукту. Не варто нав'язувати його тоді, коли людина не потребує продукті. Ви все одно нічого не отримаєте.
4) Спочатку продажу всередині компанії. Тільки потім зовнішні
Простий приклад з книги:
«Ваша служба логістики дає вам право підписати контракт з терміном поставки один місяць. І потім великодушно надає вам можливість пояснювати клієнтові, чому термін склав три-шість місяців. Вам кажуть, що «нормальний» продавець повинен це відпрацювати. Схоже, спочатку вам треба «продати» дещо відділу логістики, а потім працювати з клієнтами ».
5) Ви повинні зробити так, щоб клієнт не міг порівняти вас з іншими
Позиціонування. Ви повинні відрізнятися від конкурентів, щоб вас просто не можна було порівняти з ними. Я вже писав безліч статей на цю тему. Ось деякі з останніх: « Позиціонування. Досягаємо конкурентної переваги в мережі »та« Важливість конкурентної переваги », а також« Як зробити сильне УТП? Йдемо від аудиторії ».
6) Ви повинні розуміти страхи клієнтів
І нівелювати їх. Або ж використовувати собі на користь при продажах. Зрозумійте, чого вони бояться і зробіть так, щоб ваша пропозиція позбавило їх від цих страхів.
7) Керуйте очікуваннями клієнтів
Ваша пропозиція має бути таким, щоб очікування клієнта виправдалися. Реклама і те, як ви представите продукт, має відповідати реальному стану справ.
8) Управління проектами
Проблема багатьох менеджерів з продажу в тому, що вони ніяк не можуть освоїти ази управління проектами. Це упущення потрібно якнайшвидше виправити. Адже без цього досить складно організувати правильну координацію відділів, та й усю роботу.
9) Працюйте і більше, і по-іншому
Так, іноді здається, що для досягнення результату потрібно просто більше працювати. Це правда. Але лише частково. Бувають випадки, коли навіть найбільш напружена робота не дає результату. Не збільшує продажу. Спробуйте працювати не тільки більше, але й інакше. Інші підходи. Можливо, ви просто робите щось не так. Нехай і багато.
10) Посміхайтеся
Позитив допоможе і вам, і буде приємний клієнтам.
No comments:
Post a Comment