СТАТТІ ПО МАРКЕТИНГУ
От би знати, про що думає покупець, так? Тоді можна було б продати йому все, що завгодно. Прочитав його думки і обставив усе так, що саме даний товар або дана послуга йому найбільше підходить. У цьому випадку він обов'язково все купить. Однак поки ще немає технологій, які дозволяють читати думки покупця. Відповідно про його думках доводитися здогадуватися і це виходить не завжди. Технологій, які дозволяють читати думки немає, але зате є технології, які дозволяють будувати моделі поведінки покупця. Ці моделі дозволяють передбачати поведінку покупця і на підставі цього робити більш успішні спроби сказати покупцеві саме те, що він хоче почути. Є одна дуже відома модель поведінки покупця. Її застосовують багато маркетологів та бізнесмени. Вона досить проста. У цій моделі всього лише 4 складових: маркетолог або бізнесмен, фактори маркетингу, свідомість споживача і сам споживач. Але проблема цієї моделі полягає в тому, що ми маємо справу не з свідомістю безпосередньо, а по суті, маємо з справу з так званим «чорним ящиком свідомості покупця».
Суть цієї моделі полягає в тому, що маркетолог чи бізнесмен допомогою правил маркетингу , а також через фактори маркетингу впливає на покупця. До факторів маркетингу зазвичай відносять: товар, методи стимулювання, ціну та методи просування. Бізнесмен, якщо він займається маркетингом самостійно або маркетолог, якщо бізнесмен доручив маркетинг йому, визначає, яка буде ціна, визначає, якою буде товар, і які будуть способи стимулювання і просування. Далі цими факторами здійснюється вплив на покупця в надії на те, що реакція покупця буде правильною, і він купить товар. Згідно моделі поведінки покупця, в якій застосовується такий елемент як чорний ящик свідомості покупця вплив, який здійснив на покупця маркетолог чи бізнесмен потрапляє в «чорний ящик свідомості покупця» і якимось чином перетворюються в ньому, і покупець починає вести себе певним чином. Як би модель в принципі хороша, але от результат не передбачуваний, тому що не зрозуміло, як працює цей самий чорний ящик свідомості покупця.
На малюнку вище показана схема цієї моделі, яка умовно названа «Чорний ящик». З малюнка видно, що вона спрацювала, і покупець купив запропоновані йому товари. Але так буває не завжди. Дуже часто модель не працює і покупець нічого не купує. Маркетинг провідних компаній, зокрема маркетинг Coca-Cola навряд чи побудований на цій моделі. При цьому не купує якраз таки тому, що на шляху від маркетолога або бізнесмена до покупця коштує цей самий «чорний ящик». У чорному ящику фактор маркетингу може перетворитися так, що буде покупка, а може перетворитися так, що покупки не буде. Як саме все станеться, ніхто не знає, бо поглянути в чорний ящик ще нікому не вдалося. Таким чином, дана модель дає збої, а значить, не може визнаватися достовірною. Вона, звичайно, працює, але працює за принципом 50/50, тобто або дає результат, або не дає. Щоб підвищити надійної цієї моделі, необхідно таки вирішити питання з горезвісним «чорним ящиком свідомості покупця», тому як нерозуміння того, як працює «чорний ящик свідомості покупця» в підсумку призводить до багатьох втрат.
Говорячи про втрати, насамперед, варто згадати про те, що знижується точність «маркетингових операцій». В результаті часто йде не «прицільна стрільба», а «стрілянина з гармати по горобцях». Ясна річ, що це призводить до роздування бюджетів на маркетинг. Крім того, виникають труднощі з оцінкою роботи служби маркетингу, керівництво якої завжди може пояснити провал поганою кон'юнктурою, а не тим, що просто була допущена помилка в припущенні відповідної реакції покупця, в результаті чого на нього чинився не те вплив, яке дало б результат . Сама ж велика втрата полягає в тому, що знижується довіра до маркетингу як такого, що є цілком закономірним, тому як він показує нестабільні результати. Очевидно, що той, хто першим розбереться в тому, як працює чорний ящик свідомості покупця, фактично знайде новий Клондайк і сильно розбагатіє. Можна навіть сказати, що той, хто зламає чорний ящик свідомості покупця, той побудує абсолютну модель поведінки покупця. Після його злому нова світова економіка стане реальністю.
Чи можна знайти рішення проблеми з чорним ящиком свідомості покупця? Моя відповідь - можна. Однак треба пошукати там, де раніше не шукали. В рамках класичного маркетингу відповіді не знайдений. Але його можна знайти в рамках ноомаркетінга, тому як ноомаркетінг - це маркетинг нового покоління. Він побудований на інших, більш глибоких принципах і підставах, ніж класичний маркетинг. Наприклад, якщо в класичному маркетингу під ринком мається на увазі сукупність актуальних і потенційних покупців, то в ноомаркетінге під ринком розуміється сукупність людей, в яких впроваджена ідея. Сама ця ідея є ядром ринку. Навколо цього ядра і обертаються ті, в кого впроваджена відповідна ідея. Таким чином, можна сказати, що класичний маркетинг - це матеріальний підхід до проблем бізнесу, а ноомаркетінг - це ідеальний підхід до проблем бізнесу. В рамках цього ідеального підходу і можна знайти рішення проблеми чорного ящика свідомість покупця, а значить і знайти відповідь на питання про те, як продавати більше .
Уже той факт, що в основі ринку лежить ідея в корені міняє справу. Перш за все, стає очевидним, що споживачем ще треба стати, тобто не кожна людина апріорі є споживач, а значить, вже апріорі не кожна людина зробить покупку. Споживачем людина ставати тільки після того, як в нього впровадили ту чи іншу ідею. Тільки після впровадження ідеї людина підключається до ринку, стає його частиною і в результаті стає споживачем. Тільки після цього йому вже можна продати те, що відповідає цій ідеї. Також завдяки ноомаркетінгу ставати очевидним, що для того, щоб зрозуміти, чому якась людина змінюється свій статус і ставати споживачем, чому людина вирішує задовольнити вознікнувшіх потреба саме даними, а не яким - то іншим товаром, треба розібратися в тому, як він взаємодіє з тією чи іншою ідеєю. Раніше основу, яка визначає поведінку, шукали де завгодно, але тільки не там, де вона опинилася насправді. Основа поведінки покупця, яка дозволить зламати чорний ящик свідомості покупця якраз таки і є ідея. Всі лідери світового ринку використовують модель поведінки покупця в основі якої лежить ідея.
Отже, ідея, впроваджена в людини, визначає його реакцію на той чи інший товар. Якщо товар відповідає хоч якійсь ідеї, яка впроваджена в людини, то тоді покупка відбудеться, а якщо не відповідає, то чи не відбудеться. При цьому ідея впроваджується в людини поступово, а значить і покупцем людина ставати поступово. Відповідно в зв'язку з тим, наскільки ідея проникла в людини, люди розрізняються за готовність купувати. Це треба враховувати при спілкуванні з покупцем, тому що можна сказати йому не те, що він готовий почути і тим самим покупка буде зірвана. При цьому в зв'язці «товар - покупець» ідея, впроваджена в людини, займає тільки половину місця. Другу половину місця займає товар. Іншими словами товар - це теж втілена ідея. Це означає, що для того, щоб покупка відбулася, ідея в людині і ідея в товарі повинні відповідати один одному. Вони немов різні частини одного пазла. Якщо підходять один одному, то пазл складається, а якщо ні, то не складається. Все просто.
Виходить, що чорний ящик свідомості покупця - це всього лише набір впроваджених у нього ідей. Деякі ідеї в покупця були впроваджені природою, яка створила його тіло. Деякі ідеї були впроваджені батьками в процесі виховання. Частина ідей була впроваджена в школі, ВНЗ або через спілкування з друзями. Взагалі є багато шляхів поширення ідей, але як би там не було, якщо фактори маркетингу, якими здійснюється вплив на покупця, відповідають впровадженим у покупця ідеям, то це призводить до покупки, тому що пазл складається. Якщо не відповідають, то покупки не буде, тому що пазл не складається. Відповідно чорний ящик свідомості покупця не такий вже чорний. Точніше він чорний тільки для тих, хто не вивчив покупців і не дізнався, які ідеї в них впроваджені. Для тих, хто це зробив, ящик ставати білим, можна навіть сказати, що не просто білим, а прозорим. У нього можна заглянути і точно дізнатися, буде покупка чи ні. У зв'язку з тим, що через ноомаркетінг ми розкрили чорний ящик свідомості покупця і зробили його білим, нову модель поведінки покупця можна так і назвати - «Білий ящик».
Модель поведінки покупця «Білий ящик» також як і модель поведінки покупця «Чорний ящик» має 4 елементи, причому 3 з них у них однакові. У числі цих 4-х елементів: бізнесмен чи маркетолог, фактори маркетингу, відповідні впровадженим ідеям, білий ящик свідомості покупця або іншими словами набір впроваджених у нього ідей і власне сам покупець. Так що освоїти її дуже легко. Треба відзначити, що модель «Білий ящик» продає завжди, на відміну від моделі «Чорний ящик», яка продає тільки тоді, коли пощастить. З цієї причини, якщо хочете продавати більше, використовуючи модель поведінки покупця «Білий ящик», звертайтеся до мене. Мною спеціальної для Вас з урахуванням особливостей ринку, на якому Ви працюєте, буде проведена детальна персональна консультація. Сучасні технології дозволяють провести таку консультацію в незалежності від того, де Ви знаходитесь. Так що консультація доступна бізнесменам і маркетологам з будь-якої країни. Якщо Ви ще не готові до консультації, можете почитати інші статті з маркетингу .
От би знати, про що думає покупець, так? Тоді можна було б продати йому все, що завгодно. Прочитав його думки і обставив усе так, що саме даний товар або дана послуга йому найбільше підходить. У цьому випадку він обов'язково все купить. Однак поки ще немає технологій, які дозволяють читати думки покупця. Відповідно про його думках доводитися здогадуватися і це виходить не завжди. Технологій, які дозволяють читати думки немає, але зате є технології, які дозволяють будувати моделі поведінки покупця. Ці моделі дозволяють передбачати поведінку покупця і на підставі цього робити більш успішні спроби сказати покупцеві саме те, що він хоче почути. Є одна дуже відома модель поведінки покупця. Її застосовують багато маркетологів та бізнесмени. Вона досить проста. У цій моделі всього лише 4 складових: маркетолог або бізнесмен, фактори маркетингу, свідомість споживача і сам споживач. Але проблема цієї моделі полягає в тому, що ми маємо справу не з свідомістю безпосередньо, а по суті, маємо з справу з так званим «чорним ящиком свідомості покупця».
Суть цієї моделі полягає в тому, що маркетолог чи бізнесмен допомогою правил маркетингу , а також через фактори маркетингу впливає на покупця. До факторів маркетингу зазвичай відносять: товар, методи стимулювання, ціну та методи просування. Бізнесмен, якщо він займається маркетингом самостійно або маркетолог, якщо бізнесмен доручив маркетинг йому, визначає, яка буде ціна, визначає, якою буде товар, і які будуть способи стимулювання і просування. Далі цими факторами здійснюється вплив на покупця в надії на те, що реакція покупця буде правильною, і він купить товар. Згідно моделі поведінки покупця, в якій застосовується такий елемент як чорний ящик свідомості покупця вплив, який здійснив на покупця маркетолог чи бізнесмен потрапляє в «чорний ящик свідомості покупця» і якимось чином перетворюються в ньому, і покупець починає вести себе певним чином. Як би модель в принципі хороша, але от результат не передбачуваний, тому що не зрозуміло, як працює цей самий чорний ящик свідомості покупця.
На малюнку вище показана схема цієї моделі, яка умовно названа «Чорний ящик». З малюнка видно, що вона спрацювала, і покупець купив запропоновані йому товари. Але так буває не завжди. Дуже часто модель не працює і покупець нічого не купує. Маркетинг провідних компаній, зокрема маркетинг Coca-Cola навряд чи побудований на цій моделі. При цьому не купує якраз таки тому, що на шляху від маркетолога або бізнесмена до покупця коштує цей самий «чорний ящик». У чорному ящику фактор маркетингу може перетворитися так, що буде покупка, а може перетворитися так, що покупки не буде. Як саме все станеться, ніхто не знає, бо поглянути в чорний ящик ще нікому не вдалося. Таким чином, дана модель дає збої, а значить, не може визнаватися достовірною. Вона, звичайно, працює, але працює за принципом 50/50, тобто або дає результат, або не дає. Щоб підвищити надійної цієї моделі, необхідно таки вирішити питання з горезвісним «чорним ящиком свідомості покупця», тому як нерозуміння того, як працює «чорний ящик свідомості покупця» в підсумку призводить до багатьох втрат.
Говорячи про втрати, насамперед, варто згадати про те, що знижується точність «маркетингових операцій». В результаті часто йде не «прицільна стрільба», а «стрілянина з гармати по горобцях». Ясна річ, що це призводить до роздування бюджетів на маркетинг. Крім того, виникають труднощі з оцінкою роботи служби маркетингу, керівництво якої завжди може пояснити провал поганою кон'юнктурою, а не тим, що просто була допущена помилка в припущенні відповідної реакції покупця, в результаті чого на нього чинився не те вплив, яке дало б результат . Сама ж велика втрата полягає в тому, що знижується довіра до маркетингу як такого, що є цілком закономірним, тому як він показує нестабільні результати. Очевидно, що той, хто першим розбереться в тому, як працює чорний ящик свідомості покупця, фактично знайде новий Клондайк і сильно розбагатіє. Можна навіть сказати, що той, хто зламає чорний ящик свідомості покупця, той побудує абсолютну модель поведінки покупця. Після його злому нова світова економіка стане реальністю.
Чи можна знайти рішення проблеми з чорним ящиком свідомості покупця? Моя відповідь - можна. Однак треба пошукати там, де раніше не шукали. В рамках класичного маркетингу відповіді не знайдений. Але його можна знайти в рамках ноомаркетінга, тому як ноомаркетінг - це маркетинг нового покоління. Він побудований на інших, більш глибоких принципах і підставах, ніж класичний маркетинг. Наприклад, якщо в класичному маркетингу під ринком мається на увазі сукупність актуальних і потенційних покупців, то в ноомаркетінге під ринком розуміється сукупність людей, в яких впроваджена ідея. Сама ця ідея є ядром ринку. Навколо цього ядра і обертаються ті, в кого впроваджена відповідна ідея. Таким чином, можна сказати, що класичний маркетинг - це матеріальний підхід до проблем бізнесу, а ноомаркетінг - це ідеальний підхід до проблем бізнесу. В рамках цього ідеального підходу і можна знайти рішення проблеми чорного ящика свідомість покупця, а значить і знайти відповідь на питання про те, як продавати більше .
Уже той факт, що в основі ринку лежить ідея в корені міняє справу. Перш за все, стає очевидним, що споживачем ще треба стати, тобто не кожна людина апріорі є споживач, а значить, вже апріорі не кожна людина зробить покупку. Споживачем людина ставати тільки після того, як в нього впровадили ту чи іншу ідею. Тільки після впровадження ідеї людина підключається до ринку, стає його частиною і в результаті стає споживачем. Тільки після цього йому вже можна продати те, що відповідає цій ідеї. Також завдяки ноомаркетінгу ставати очевидним, що для того, щоб зрозуміти, чому якась людина змінюється свій статус і ставати споживачем, чому людина вирішує задовольнити вознікнувшіх потреба саме даними, а не яким - то іншим товаром, треба розібратися в тому, як він взаємодіє з тією чи іншою ідеєю. Раніше основу, яка визначає поведінку, шукали де завгодно, але тільки не там, де вона опинилася насправді. Основа поведінки покупця, яка дозволить зламати чорний ящик свідомості покупця якраз таки і є ідея. Всі лідери світового ринку використовують модель поведінки покупця в основі якої лежить ідея.
Отже, ідея, впроваджена в людини, визначає його реакцію на той чи інший товар. Якщо товар відповідає хоч якійсь ідеї, яка впроваджена в людини, то тоді покупка відбудеться, а якщо не відповідає, то чи не відбудеться. При цьому ідея впроваджується в людини поступово, а значить і покупцем людина ставати поступово. Відповідно в зв'язку з тим, наскільки ідея проникла в людини, люди розрізняються за готовність купувати. Це треба враховувати при спілкуванні з покупцем, тому що можна сказати йому не те, що він готовий почути і тим самим покупка буде зірвана. При цьому в зв'язці «товар - покупець» ідея, впроваджена в людини, займає тільки половину місця. Другу половину місця займає товар. Іншими словами товар - це теж втілена ідея. Це означає, що для того, щоб покупка відбулася, ідея в людині і ідея в товарі повинні відповідати один одному. Вони немов різні частини одного пазла. Якщо підходять один одному, то пазл складається, а якщо ні, то не складається. Все просто.
Виходить, що чорний ящик свідомості покупця - це всього лише набір впроваджених у нього ідей. Деякі ідеї в покупця були впроваджені природою, яка створила його тіло. Деякі ідеї були впроваджені батьками в процесі виховання. Частина ідей була впроваджена в школі, ВНЗ або через спілкування з друзями. Взагалі є багато шляхів поширення ідей, але як би там не було, якщо фактори маркетингу, якими здійснюється вплив на покупця, відповідають впровадженим у покупця ідеям, то це призводить до покупки, тому що пазл складається. Якщо не відповідають, то покупки не буде, тому що пазл не складається. Відповідно чорний ящик свідомості покупця не такий вже чорний. Точніше він чорний тільки для тих, хто не вивчив покупців і не дізнався, які ідеї в них впроваджені. Для тих, хто це зробив, ящик ставати білим, можна навіть сказати, що не просто білим, а прозорим. У нього можна заглянути і точно дізнатися, буде покупка чи ні. У зв'язку з тим, що через ноомаркетінг ми розкрили чорний ящик свідомості покупця і зробили його білим, нову модель поведінки покупця можна так і назвати - «Білий ящик».
Модель поведінки покупця «Білий ящик» також як і модель поведінки покупця «Чорний ящик» має 4 елементи, причому 3 з них у них однакові. У числі цих 4-х елементів: бізнесмен чи маркетолог, фактори маркетингу, відповідні впровадженим ідеям, білий ящик свідомості покупця або іншими словами набір впроваджених у нього ідей і власне сам покупець. Так що освоїти її дуже легко. Треба відзначити, що модель «Білий ящик» продає завжди, на відміну від моделі «Чорний ящик», яка продає тільки тоді, коли пощастить. З цієї причини, якщо хочете продавати більше, використовуючи модель поведінки покупця «Білий ящик», звертайтеся до мене. Мною спеціальної для Вас з урахуванням особливостей ринку, на якому Ви працюєте, буде проведена детальна персональна консультація. Сучасні технології дозволяють провести таку консультацію в незалежності від того, де Ви знаходитесь. Так що консультація доступна бізнесменам і маркетологам з будь-якої країни. Якщо Ви ще не готові до консультації, можете почитати інші статті з маркетингу .
No comments:
Post a Comment