СТАТТІ ПО МАРКЕТИНГУ
Якщо ви хочете, щоб у вас були споживачі, без маркетингу вам не обійтися, навіть якщо ви уявляєте малий бізнес. Незважаючи на всі складнощі, організувати маркетинг можна і в малому бізнесі. Сам по собі маркетинг організуватися не може. Цим треба займатися. Для цього необхідно зробити 2 речі: побудувати систему маркетингу, а також розробити програму маркетингу. При цьому для кожного з підходів, самостійного, імперського та конфедеративного необхідно будувати свої системи і розробляти свої програми. Зрозуміло, що система і програма буде індивідуальні для кожного конкретного підприємства, але можна виділити спілкування моменти, які необхідно врахувати при організації маркетингу в малому бізнесі.
Необхідність саме системи обумовлена тим, що тільки вона дозволяє перетворювати один об'єкт, будь то матеріальний або інформаційний в інший. Виходить, що якщо є система, то можна «завантажити» в неї якийсь об'єкт і він буде перетворений в потрібний нам об'єкт з цільовими характеристиками. Якщо немає системи, зробити перетворення проблематично, а часто просто не можливо. Наприклад, інформацію, отриману в результаті маркетингових досліджень за допомогою відповідної системи можна перетворити на ідею нового продукту, або в ідею рекламної компанії, або просто в нову цінову стратегію. Якщо немає системи, то інформація, отримана в результаті маркетингових досліджень, просто ляже куди-небудь на полицю. У разі ж, коли є система маркетингу, таке просто не реально, тому як інформація неминуче буде використана за призначенням.
Необхідність програми зумовлена тим, що якщо підходити до питання хаотично, буде здійснено багато не потрібних дій, витрачено багато не потрібних ресурсів. У результаті «шкурка не коштуватиме вичинці». У разі ж якщо буде конкретна програма дій, все можна спланувати так, щоб вийшов максимальний результат при мінімальних витратах ресурсів. Більш того, дуже часто саме наявність програми дозволяє отримати результати, в той час як якщо немає програми, в більше кількості випадків результат не досягається. Коли немає програми, що не видна доцільність дій, що призводить до відсутності мотивації їх здійснювати. Коли ж є програма, з'являється хороша мотивація вчиняти дії, тому як видно їхню доцільність, і видно результат кожної дії. Ще одні важливий момент полягає в тому, що не всяка сукупність хаотичних дій здатна дати результат, тому як, якщо брати приклад з життя, одна дорога виведе тебе в потрібне місце, а інша навпаки привіт туди, де виявитися не хотілося б. Добре якщо випадково вдалося підібрати потрібні дії і їх послідовність, але таке трапляється рідко, а от якщо є програма, то вона служить навігатором, які показує точний шлях з точки А в точку Б.
Самостійний маркетинг. Якщо представник малого бізнесу прийняв рішення займатися створенням споживачів самостійно, то йому знадобитися відповідна система маркетингу. Дана система маркетингу повинна забезпечувати таку ситуацію, при якій кожен клієнт, який приходить до нього, не тільки залишається його клієнтом, але ще і призводить інших клієнтів. Він може приводити їх безпосередньо, а може і побічно через мотивацію своїх знайомих, друзів та близьких до того, щоб вони купили певний товар або послугу. Система маркетингу при такому підході повинна включати в себе всі елементи, а їх в даному контексті можна назвати субсістеми, які дозволять в підсумку отримувати потрібний результат. Їх список виглядає наступним чином:
субсистема з вивчення клієнтів;
субсистема обробки клієнта;
субсистема створення емоцій;
субсистема створення нових продуктів;
субсистема презентації нових продуктів;
субсистема створення бренду;
субсистема максимізації прибутків;
субсистема залучення клієнтів.
Якщо говорити про те, що таке субсистема, то вона являє собою сукупність інструкцій з організації відповідних бізнес-процесів, а також все необхідне для того, щоб їх можна було здійснити. Якщо в рамках малого бізнесу буде побудована система маркетингу, що містить перераховані субсістеми, результати не змусять себе чекати.
Імперський маркетинг. Якщо представник малого бізнесу прийняв рішення займатися створенням споживачів за допомогою використання метрополії, йому знадобитися відповідна система маркетингу. Вона повинна забезпечити ситуацію, при якій метрополія буде створювати максимальну числі споживачів для даного представника малого бізнесу. Система маркетингу при такому підході повинна мати всі елементи, які в даному контексті можна назвати субсистемами, які дозволять отримувати потрібний результат. Їх приблизний список повинен виглядати наступним чином:
система збору інформації про клієнтів;
система аналізу зібраної інформації;
система створення перспективи;
система передачі перспективи метрополії;
система створення планів реалізації перспективи;
система лобіювання інтересів;
система мотивування метрополії;
система максимізації доходів.
У тексті вище використовується термін, значення якого може бути не всім зрозуміло. Це термін - перспектива. Під перспективою в контексті даної статті мається на увазі продукт, створюваний малим бізнесом. Він являє собою інформаційний конструкт в текстовому, візуальному або ж звуковому форматі, який показує метрополії майбутнє, що відкривається перед нею в тому випадку, якщо будуть створені нові споживачі. Мета перспективи мотивувати метрополію на те, щоб вона витрачала свої гроші на створення споживачів для представників малого бізнесу. Перспектива - це інструмент, через який представникам метрополії демонструється майбутнє, яке може настати, якщо вона докладе до цього певних зусиль. Перевага малого бізнесу в тому, що він може отримувати достовірну інформацію про ринок. Саме ця інформація і є сировина, яка малий бізнес може перетворювати в продукт - перспективу. Якщо не створити перспективу, то у метрополії НЕ БУДЕ мотивації вкладати кошти в маркетинг і в створення споживачів. Фактично при даному типі маркетингу перспектива - це єдиний продукт, який створюється малим бізнесом, все інше тільки спрямоване або на його створення, або на його передачу метрополії.
Система маркетингу для малого бізнесу, в якій використовуються субсістеми перераховані вище, у разі того підходу, при якому використовується метрополія, якщо все відбудовано грамотно, дозволить мати потрібну кількість споживачів і не животіти. Треба відзначити, що на метрополію можна покласти різний відсоток зусиль зі створення споживачів. Це може бути як дуже мала частка, наприклад 1%, так і майже всі роботи в рамках повного бізнес циклу. Який відсоток робіт вдасться перекласти на метрополію, залежить від таланту керівника малого бізнесу, або ж від співробітників, які в ньому працюють. Зрозуміло, що структура система маркетингу, яка буде відноситися безпосередньо до малого бізнесу, теж цілком залежить від того, який відсоток робіт буде виконуватися метрополією. Це означає що суворої структури системи маркетингу, яку повинен мати малий бізнес фактично не існує, а є сукупність субсистем з яких вона будується. Підсумкова конфігурація системи маркетингу визначається залежно від того, які бізнес процеси необхідно реалізовувати.
Конфедеративний маркетинг. Якщо представник малого бізнесу прийняв рішення створювати споживачів за допомогою участі в конфедерації, йому теж знадобитися система маркетингу. Але вона матиме відповідну конфігурацію. Структура даної системи маркетингу повинна бути такою, щоб аутсорсинговий центр міг створювати максимальну кількість споживачів. Система маркетингу з боку малого бізнесу при такому підході повинна мати всі необхідні елементи для того, щоб забезпечити потрібний результат. Такий результат допоможуть забезпечити наступні субсістеми:
система збору інформації від клієнтів та її аналізу;
система отримання та обробки інформації від аутсорсингового центру;
система розробки продуктів;
система розробки політики розподілу;
система розробки цінової політики.
В рамках конфедеративного маркетингу малий бізнес організує тільки бізнес процеси, перераховані вище, а всі інші бізнес процес організовує аутсорсинговий центр. Суть такої організації маркетингу в малому бізнесі полягає в тому, що малий бізнес виробляє конкретний товар або послугу, а аутсорсинговий центр організовує всі бізнес процеси, спрямовані на максимізацію споживання даного товару або послуги, а також на створення нових споживачів. При цьому роль малого бізнесу фактично полягає в тому, щоб створити конкурентоспроможний продукт на підставі інформації отриманої від аутсорсингового центру, а також призначити правильну ціну на нього, знову на підставі інформації від аутсорсингового центру. Всі інші бізнес процеси організовуються в рамках аутсорсингового цента, які забезпечує: збір інформації про ринок, макросреде, здійснює пошук нових можливостей, займається прогнозуванням, розробкою Крео, загалом, створює все необхідне для того, щоб кількість споживачів було максимальним. При цьому також як і у випадку імперського маркетингу, структура системи маркетингу малого бізнесу може бути різною і залежить від того, які бізнес процеси бізнес циклу вона залишає за собою.
Ще один важливий момент, про який говорилося вище - необхідність використання програм маркетингу. У реальності програма маркетингу є дуже важливою складовою маркетингової діяльності. Однак дуже часто маркетингова діяльність ведеться без всяких програм, можна так сказати на око, але це груба помилка. Програма повинна бути і бути не просто формальної папером, а чітко вивіреним документів обов'язковим для виконання. Її структура залежить від кожної конкретної компанії, від продуктів або послуг, які вони пропонують, а також від їх асортименту. Програма може будуватися на кожен продукт або послугу, або ж на їх сукупність. Може бути також генеральна програма, що містить в собі всю сукупність бізнес-процесів, спрямованих на те, щоб досягти потрібних результатів. Однак у кожному разі програма, яку іншими словами можна назвати план маркетингу, будувати необхідно обов'язково. В іншому випадку досягти мети буде дуже важко, а часто не реально.
Як видно нічого складного в організації маркетингу в малому бізнесі немає. При цьому маркетинг в малому бізнесі низько витратний, але в теж час ефективний. За допомогою впровадження маркетингу в практику малого бізнесу можна значно збільшити такі показали як обсяг продажів, прибуток і доходи. З усім відповідальністю можна заявляти, що маркетинг у малому бізнесі є, саме тим випадком коли «шкурка варта вичинки». Можна навіть сказати, що без маркетингу малий бізнес зовсім не бізнес, а не зрозуміло що, адже будь-який бізнес припускає, що справа робиться заради чогось і заради кого. Якщо немає маркетингу, то немає споживачів, а значить, справа робиться просто даремно, тому як крім споживачів твої дії нікому не потрібні. Природа, як відомо не терпить порожнечі, що в даному випадку означає - якщо ти не займаєшся маркетингом, можеш починати «сушити дошки», тому що загибель бізнесу не за горами. Також відомо, що «святе місце порожнім не буває», що означає - коли загине твій малий бізнес, на його місце прийдуть десятки інших і ніхто навіть сльозинки не пустить з приводу його зникнення з ринку, всі будуть тільки раді. Ради будуть тому, що згідно народній приказці - менше народу, більше кисню. Найжахливіше в цій ситуації те, що твій бізнес буде снитися тобі ще довго, ти не зможеш його забути, проте повернути нічого вже не вийде.
Якщо ви хочете, щоб у вас були споживачі, без маркетингу вам не обійтися, навіть якщо ви уявляєте малий бізнес. Незважаючи на всі складнощі, організувати маркетинг можна і в малому бізнесі. Сам по собі маркетинг організуватися не може. Цим треба займатися. Для цього необхідно зробити 2 речі: побудувати систему маркетингу, а також розробити програму маркетингу. При цьому для кожного з підходів, самостійного, імперського та конфедеративного необхідно будувати свої системи і розробляти свої програми. Зрозуміло, що система і програма буде індивідуальні для кожного конкретного підприємства, але можна виділити спілкування моменти, які необхідно врахувати при організації маркетингу в малому бізнесі.
Необхідність саме системи обумовлена тим, що тільки вона дозволяє перетворювати один об'єкт, будь то матеріальний або інформаційний в інший. Виходить, що якщо є система, то можна «завантажити» в неї якийсь об'єкт і він буде перетворений в потрібний нам об'єкт з цільовими характеристиками. Якщо немає системи, зробити перетворення проблематично, а часто просто не можливо. Наприклад, інформацію, отриману в результаті маркетингових досліджень за допомогою відповідної системи можна перетворити на ідею нового продукту, або в ідею рекламної компанії, або просто в нову цінову стратегію. Якщо немає системи, то інформація, отримана в результаті маркетингових досліджень, просто ляже куди-небудь на полицю. У разі ж, коли є система маркетингу, таке просто не реально, тому як інформація неминуче буде використана за призначенням.
Необхідність програми зумовлена тим, що якщо підходити до питання хаотично, буде здійснено багато не потрібних дій, витрачено багато не потрібних ресурсів. У результаті «шкурка не коштуватиме вичинці». У разі ж якщо буде конкретна програма дій, все можна спланувати так, щоб вийшов максимальний результат при мінімальних витратах ресурсів. Більш того, дуже часто саме наявність програми дозволяє отримати результати, в той час як якщо немає програми, в більше кількості випадків результат не досягається. Коли немає програми, що не видна доцільність дій, що призводить до відсутності мотивації їх здійснювати. Коли ж є програма, з'являється хороша мотивація вчиняти дії, тому як видно їхню доцільність, і видно результат кожної дії. Ще одні важливий момент полягає в тому, що не всяка сукупність хаотичних дій здатна дати результат, тому як, якщо брати приклад з життя, одна дорога виведе тебе в потрібне місце, а інша навпаки привіт туди, де виявитися не хотілося б. Добре якщо випадково вдалося підібрати потрібні дії і їх послідовність, але таке трапляється рідко, а от якщо є програма, то вона служить навігатором, які показує точний шлях з точки А в точку Б.
Самостійний маркетинг. Якщо представник малого бізнесу прийняв рішення займатися створенням споживачів самостійно, то йому знадобитися відповідна система маркетингу. Дана система маркетингу повинна забезпечувати таку ситуацію, при якій кожен клієнт, який приходить до нього, не тільки залишається його клієнтом, але ще і призводить інших клієнтів. Він може приводити їх безпосередньо, а може і побічно через мотивацію своїх знайомих, друзів та близьких до того, щоб вони купили певний товар або послугу. Система маркетингу при такому підході повинна включати в себе всі елементи, а їх в даному контексті можна назвати субсістеми, які дозволять в підсумку отримувати потрібний результат. Їх список виглядає наступним чином:
субсистема з вивчення клієнтів;
субсистема обробки клієнта;
субсистема створення емоцій;
субсистема створення нових продуктів;
субсистема презентації нових продуктів;
субсистема створення бренду;
субсистема максимізації прибутків;
субсистема залучення клієнтів.
Якщо говорити про те, що таке субсистема, то вона являє собою сукупність інструкцій з організації відповідних бізнес-процесів, а також все необхідне для того, щоб їх можна було здійснити. Якщо в рамках малого бізнесу буде побудована система маркетингу, що містить перераховані субсістеми, результати не змусять себе чекати.
Імперський маркетинг. Якщо представник малого бізнесу прийняв рішення займатися створенням споживачів за допомогою використання метрополії, йому знадобитися відповідна система маркетингу. Вона повинна забезпечити ситуацію, при якій метрополія буде створювати максимальну числі споживачів для даного представника малого бізнесу. Система маркетингу при такому підході повинна мати всі елементи, які в даному контексті можна назвати субсистемами, які дозволять отримувати потрібний результат. Їх приблизний список повинен виглядати наступним чином:
система збору інформації про клієнтів;
система аналізу зібраної інформації;
система створення перспективи;
система передачі перспективи метрополії;
система створення планів реалізації перспективи;
система лобіювання інтересів;
система мотивування метрополії;
система максимізації доходів.
У тексті вище використовується термін, значення якого може бути не всім зрозуміло. Це термін - перспектива. Під перспективою в контексті даної статті мається на увазі продукт, створюваний малим бізнесом. Він являє собою інформаційний конструкт в текстовому, візуальному або ж звуковому форматі, який показує метрополії майбутнє, що відкривається перед нею в тому випадку, якщо будуть створені нові споживачі. Мета перспективи мотивувати метрополію на те, щоб вона витрачала свої гроші на створення споживачів для представників малого бізнесу. Перспектива - це інструмент, через який представникам метрополії демонструється майбутнє, яке може настати, якщо вона докладе до цього певних зусиль. Перевага малого бізнесу в тому, що він може отримувати достовірну інформацію про ринок. Саме ця інформація і є сировина, яка малий бізнес може перетворювати в продукт - перспективу. Якщо не створити перспективу, то у метрополії НЕ БУДЕ мотивації вкладати кошти в маркетинг і в створення споживачів. Фактично при даному типі маркетингу перспектива - це єдиний продукт, який створюється малим бізнесом, все інше тільки спрямоване або на його створення, або на його передачу метрополії.
Система маркетингу для малого бізнесу, в якій використовуються субсістеми перераховані вище, у разі того підходу, при якому використовується метрополія, якщо все відбудовано грамотно, дозволить мати потрібну кількість споживачів і не животіти. Треба відзначити, що на метрополію можна покласти різний відсоток зусиль зі створення споживачів. Це може бути як дуже мала частка, наприклад 1%, так і майже всі роботи в рамках повного бізнес циклу. Який відсоток робіт вдасться перекласти на метрополію, залежить від таланту керівника малого бізнесу, або ж від співробітників, які в ньому працюють. Зрозуміло, що структура система маркетингу, яка буде відноситися безпосередньо до малого бізнесу, теж цілком залежить від того, який відсоток робіт буде виконуватися метрополією. Це означає що суворої структури системи маркетингу, яку повинен мати малий бізнес фактично не існує, а є сукупність субсистем з яких вона будується. Підсумкова конфігурація системи маркетингу визначається залежно від того, які бізнес процеси необхідно реалізовувати.
Конфедеративний маркетинг. Якщо представник малого бізнесу прийняв рішення створювати споживачів за допомогою участі в конфедерації, йому теж знадобитися система маркетингу. Але вона матиме відповідну конфігурацію. Структура даної системи маркетингу повинна бути такою, щоб аутсорсинговий центр міг створювати максимальну кількість споживачів. Система маркетингу з боку малого бізнесу при такому підході повинна мати всі необхідні елементи для того, щоб забезпечити потрібний результат. Такий результат допоможуть забезпечити наступні субсістеми:
система збору інформації від клієнтів та її аналізу;
система отримання та обробки інформації від аутсорсингового центру;
система розробки продуктів;
система розробки політики розподілу;
система розробки цінової політики.
В рамках конфедеративного маркетингу малий бізнес організує тільки бізнес процеси, перераховані вище, а всі інші бізнес процес організовує аутсорсинговий центр. Суть такої організації маркетингу в малому бізнесі полягає в тому, що малий бізнес виробляє конкретний товар або послугу, а аутсорсинговий центр організовує всі бізнес процеси, спрямовані на максимізацію споживання даного товару або послуги, а також на створення нових споживачів. При цьому роль малого бізнесу фактично полягає в тому, щоб створити конкурентоспроможний продукт на підставі інформації отриманої від аутсорсингового центру, а також призначити правильну ціну на нього, знову на підставі інформації від аутсорсингового центру. Всі інші бізнес процеси організовуються в рамках аутсорсингового цента, які забезпечує: збір інформації про ринок, макросреде, здійснює пошук нових можливостей, займається прогнозуванням, розробкою Крео, загалом, створює все необхідне для того, щоб кількість споживачів було максимальним. При цьому також як і у випадку імперського маркетингу, структура системи маркетингу малого бізнесу може бути різною і залежить від того, які бізнес процеси бізнес циклу вона залишає за собою.
Ще один важливий момент, про який говорилося вище - необхідність використання програм маркетингу. У реальності програма маркетингу є дуже важливою складовою маркетингової діяльності. Однак дуже часто маркетингова діяльність ведеться без всяких програм, можна так сказати на око, але це груба помилка. Програма повинна бути і бути не просто формальної папером, а чітко вивіреним документів обов'язковим для виконання. Її структура залежить від кожної конкретної компанії, від продуктів або послуг, які вони пропонують, а також від їх асортименту. Програма може будуватися на кожен продукт або послугу, або ж на їх сукупність. Може бути також генеральна програма, що містить в собі всю сукупність бізнес-процесів, спрямованих на те, щоб досягти потрібних результатів. Однак у кожному разі програма, яку іншими словами можна назвати план маркетингу, будувати необхідно обов'язково. В іншому випадку досягти мети буде дуже важко, а часто не реально.
Як видно нічого складного в організації маркетингу в малому бізнесі немає. При цьому маркетинг в малому бізнесі низько витратний, але в теж час ефективний. За допомогою впровадження маркетингу в практику малого бізнесу можна значно збільшити такі показали як обсяг продажів, прибуток і доходи. З усім відповідальністю можна заявляти, що маркетинг у малому бізнесі є, саме тим випадком коли «шкурка варта вичинки». Можна навіть сказати, що без маркетингу малий бізнес зовсім не бізнес, а не зрозуміло що, адже будь-який бізнес припускає, що справа робиться заради чогось і заради кого. Якщо немає маркетингу, то немає споживачів, а значить, справа робиться просто даремно, тому як крім споживачів твої дії нікому не потрібні. Природа, як відомо не терпить порожнечі, що в даному випадку означає - якщо ти не займаєшся маркетингом, можеш починати «сушити дошки», тому що загибель бізнесу не за горами. Також відомо, що «святе місце порожнім не буває», що означає - коли загине твій малий бізнес, на його місце прийдуть десятки інших і ніхто навіть сльозинки не пустить з приводу його зникнення з ринку, всі будуть тільки раді. Ради будуть тому, що згідно народній приказці - менше народу, більше кисню. Найжахливіше в цій ситуації те, що твій бізнес буде снитися тобі ще довго, ти не зможеш його забути, проте повернути нічого вже не вийде.
No comments:
Post a Comment