СТАТТІ ПО МАРКЕТИНГУ
СТАТТІ ПРО БІЗНЕСІ
Уявіть собі, що ви, підприємець, опинилися на безлюдній планеті, де навколо ні душі. Як би ви не старалися, продати щось не вийде, якщо звичайно ви не будете продавати самі собі. Робити на такий планеті вам фактично нічого, тому як споживачів для своєї продукції ви знайти не зможете. Але припустимо, вам пощастило, і ви опинилися на населеної планеті. Спочатку можна навіть зрадіти, тому, як здається, ніби споживачів тьма. Однак дуже скоро стане ясно, що радіти рано. Ви, звичайно ж, зможете запропонувати мешканцям цієї планети своєю товар, припустимо мобільні телефони. Однак не факт, що на цій планеті є мобільний зв'язок, а значить, мобільні телефони нікому не потрібні, тому як немає потреби в них. У такій ситуації ніхто не кинеться їх купувати, тому як, незважаючи на наявність населення, споживачів реально немає.
Для того щоб інопланетяни почали купувати мобільні телефони, необхідно дуже серйозно над цим попрацювати. Основна робота при цьому буде спрямована на те, щоб перетворити населення планети в споживачів мобільних телефонів. Людям без маркетингового мислення може здатися, що населення і споживачі - це одне і теж. На ділі це зовсім не так, тому як в реальності населення - це всього лише сировина, матеріал, який необхідно перетворити на споживачів. Населення не володіє необхідними характеристиками для того, щоб споживати ту чи іншу продукцію і з цієї причини не стане цього робити. Споживати продукцію без відповідних характеристик - це те ж саме, що дивитися фільм на DVD без програвача цього DVD або без телевізора. Тому якщо ми хочемо мати споживача, потрібно сформувати у нього необхідні характеристики. Кажучи іншою мовою, необхідно дати споживачеві як DVD диск, так і його програвач, телевізор та електрику. Тільки в такому випадку буде результат.
Отже, ставати що очевидним, що як це не парадоксально, але факт полягає в тому, що спочатку немає споживачів і немає ринків. Є тільки якийсь простір з населенням. Якщо ж ви приходите на ринок, значить, хтось до вас виконав велику роботу з його створення і перетворив населення в споживачів. Якщо це не усвідомити, то можна живити різного роду ілюзії. Наприклад, можна думати, що достатньо почати якийсь бізнес і справу відразу ж піде в гору. Якщо до цього хтось створив ємний ринок і на ньому є прихований попит, то, можливо, це так і буде. Але якщо ринок ніхто не створив, то гарантовано буде дуже важко і дуже часто взагалі нічого не вийде. При цьому буде здаватися, що хтось винен в тому, що у вас не йдуть справи. У реальності ж справи і не повинні йти, тому, як фактично ви виявилися або на безлюдній планеті, або на планеті з населенням, але не зі споживачами і для того, щоб справи пішли, вам треба перетворити населення в споживачів.
Заручників своїх же ілюзій виявилося багато. Для того, щоб це побачити досить згадати початок 90-х років минулого століття. Тоді продати можна було все і майже по будь-якій ціні. У ті часи на джинсах, светрах та інших товарах заробляли напевно по 200-300 відсотків. Але це було до тих пір, поки цим мало хто займався. Як тільки збільшилася кількість підприємців, такого роду товарів стало завозитися більше, і рівень прибутків став падати. Потім ринок наситився, всі хто хотів в основному закупилися необхідними їм товарами, і вже не готові були витрачати шалені гроші на їх придбання. Продажі в розрахунку на одну точку почали падати. З урахуванням того, що більшість підприємців не мали маркетингового мислення, причини вони почали шукати де завгодно, але тільки не на самому ринку. Винним призначили держава, яка, мовляв, ввело великі податки і всіляко перешкоджає роботі. Однак такі думки були не більше як помилками.
На ділі сталося те, що можна назвати «закінчилися споживачі». Людям, у яких відсутній маркетингове мислення, невтямки, що попит треба створювати. На всіх ринках, де вони працювали, до них створенням попиту займалися інші, а вони потім просто вийшли на ці ринок і скористалися ситуацією, що склалася. Наприклад, якщо брати попит на джинси, то він з'явився в результаті пропаганди американської культури. Фактично його створив Голлівуд. Купити джинси в СРСР було дуже важко, і це викликало дуже великий прихований попит на них. Джинсам надали таку цінність, що люди готові були купувати їх за високими цінами, лише б вони були. Коли джинси з'явилися у вільному продажу, ясна річ що всі на них накинулися і ті, хто займався їх продажами, зробили дуже великі гроші на цьому. Ось і весь секрет. Точно також свого часу ганялися за кепками з написом USA, California і подібними, при цьому платили за них шалені гроші, якщо брати їх вартість відносно середньої заробітної плати на той час.
Взагалі схожих ситуацій було багато, і завжди бізнес йшов тільки в тому випадку, коли були створені споживачі, а разом з ними і попит. Але попит завжди створився іншими, будь то піца, будь то суші, будь то відеомагнітофони, будь то комп'ютери. Всі наші підприємці тільки користувалися ситуацією, що склалася і не вкладали в створення попиту ні копійки. Однак тепер настали інші часи. Якщо раніше в дефіцити були товари, то зараз у дефіциті споживачі, тому як майже на всіх ринках відбулося насичення. При цьому рівень конкуренції на ринку теж дуже і дуже виріс, що призвело до зниження прибутків. У створення споживачів ніхто нічого не вкладає, і в результаті ринки майже не ростуть. Отже, виникає закономірне питання про те, де ж взяти споживачів. Відповідь на це начебто складне питання простий - необхідно почати займатися маркетингом, тому що саме маркетинг є діяльність, в результаті якої створюються споживачі.
Створення споживачів - це невід'ємна частина будь-якого бізнесу. Необхідно не тільки створювати товари, але також створювати і споживачів для цих товарів. У цьому контексті можна говорити про те, що є бізнес цикл, під яким стоїть розуміти сукупність дій та заходів, які призводять до того, що вкладені гроші повертаються у вигляді доходів. Бізнес цикл, включає в себе наступні етапи:
розробка продукту
закупівля сировини
виробництво продукту
створення споживачів
продаж продукту
Як видно, продаж продукту можлива тільки в тому випадку, якщо створені споживачі. Якщо ніхто не потрудився над їх створенням, бізнес цикл не зможе завершитися, а, отже, не відбудеться повернення грошей. Вони будуть заморожені в складських запасах, і ніяка сила не буде здатна змінити цю ситуацію. Завершитися бізнес цикл можна тільки в тому випадку, якщо будуть створені споживачі. Раніше нашими підприємцями застосовувалася схема, яка не включала в себе етап створення споживачів тому як їх, завдяки Голлівуду, ЗМІ, телебаченню та іншим фабрикам мрій було достатньо, але при цьому товарів для задоволення вже дозрілих потреб було дуже мало. Тим самим можна було легко робити швидкі і дурні гроші, пропускаючи етап створення споживачів. Тепер же цей етап пропускати не можна і необхідно реалізовувати бізнес цикл в повному обсязі. При цьому бізнес цикли за кількістю витрачених ресурсів усіх видів бувають трьох типів: короткі, середні і довгі.
До довгим бізнес циклам можна віднести видобуток природних ресурсів, створення інфраструктури і мереж зв'язку. Такий бізнес цикл вимагає здійснення великого числа дій, великого числа працівників і великого числа ресурсів. Довгі бізнес цикли, як правило, організовуються або транснаціональними корпораціями, або державами, тому що тільки такими потужними силами можна їх організувати і зробити це ефективно.
Середні бізнес цикли включають в себе: виробництво, будівництво, сільське господарство. У свою чергу середній бізнес цикл вимагає вже не дуже великого числа дій, працівників і ресурсів. Він може бути організований лише силами досить таки великих компаній, тому що це найбільш ефективно з економічної точки зору.
До коротких бізнес циклам можна віднести: торгівлю, сферу послуг, виробництво невеликих товарів, наприклад сувенірів. Короткі бізнес цикли вимагають мінімальної кількості дій, працівників і ресурсів. Такий бізнес цикл в силах організувати компанії, які прийнято називати малим бізнесом. Саме вони найбільш ефективно діють там, де треба організувати короткий бізнес цикл. Таким чином, малий бізнес займає конкретну економічну нішу. Якщо її не заповнювати, вона буде вільною, бо великі компанії і корпорації не будуть ефективними при роботі з нею, а держава не зможе ефективно його організувати і, крім того, для цього буде потрібно ще відволікання дорогоцінних ресурсів. Таким чином, для заповнення цієї економічної ніші найкращим чином годяться представники малого бізнесу. Саме вони з найбільшою ефективністю для суспільства зможуть організовувати короткі бізнес цикли і задовольняти відповідні їм потреби.
Якщо цю нішу не заповнювати взагалі, будуть дуже великі втрати, які, якщо припустити, що кожен житель буде витрачати на задоволення відповідних потреб хоча б 100 $ в рік, будуть складати до 1 мільярда доларів на рік. У реальності ж, за рахунок того, що в економіці все взаємопов'язане, втрати можуть досягати до 5 мільярдів на рік. При цьому втрати будуть не тільки у фінансовій сфері, а й в інших сферах. Одна з них - низький ступінь задоволеності населення. Це призведе до невдоволення владою. Крім того, слабкий розвиток малого бізнесу призводить до поганої мобільності економіки у разі криз, тому як немає можливості скорочувати витрати за рахунок звільнення надлишкового персоналу.
Малий бізнес - це також генератор досвіду. В рамках малого бізнесу можна швидко і якісно отримати досвід по різних напрямках діяльності і тим самим підвищити кваліфікацію. Ще малий бізнес - це спосіб залучити в економіку мільярди доларів лежать під «подушками», «матрицями» і в «банках». Крім того - це спосіб створити нове коло обігу грошей, а чим більше таких кіл, тим більше можна залучити грошей в економіку без інфляції, завдяки малому бізнесу збільшується обертаність грошей. За рахунок цього можна ефективно працювати навіть при низьких прибутках і знижувати ціни. Малий бізнес - це також відмінне середовище для створення інновацій та їх впровадження. Тим самим в епоху, коли двигуном економік розвинених країн стали саме інновації, через малий бізнес можна істотно підвищити конкурентоспроможність, як окремих підприємств, так і економіки в цілому.
Малий бізнес за рахунок своєї масовості дозволяє також прискорити продаж товарів. Це досягає за рахунок того, що малий бізнес створює велику кількість місць продажів тим самим, стимулюючи споживачів купувати товари. Як видно, користь від малого бізнесу очевидна. Але для того, щоб він розвивався і приносив користь економіці, необхідно, щоб була сприятливе середовище для його розвитку. Сприятливе середовище увазі, що необхідно прибрати перепони на шляху створення одиниць малого бізнесу, а також створити сприятливі умови для його функціонування. Перш за все, тут необхідно знизити витрати на організацію бізнес процесів. Також необхідно знизити витрати на взаємодію між одиницями малого бізнесу. Таким чином, фактично малий бізнес - це не тільки бізнес, але ще й соціальний проект, спрямований на вирішення великого числа суспільних завдань.
Очевидно, що маркетинг необхідний при будь-якому типі бізнес циклів, в тому числі і при короткому бізнес циклі. Це означає, що навіть малий бізнес не може обійтися без маркетингу, тому як малому бізнесу теж потрібні споживачі. Однак на ділі цю просту істину часто ігнорують і більшість компаній та індивідуальних підприємців, які представляють малий бізнес маркетингом нехтують. Нехтування призводить до того, що фактично малий бізнес перебивається маленькими доходами і часто ледь животіє. Так триває з року в рік і нічого не змінюється. Почасти так відбувається через відсутність маркетингового мислення, почасти через те, що в маркетинг необхідно вкладати значні інвестиції, яких у малого бізнесу майже завжди немає.
Виходить, що малий бізнес настільки малий, що на створення споживачів у нього просто немає коштів. Він змушений працювати з уже готовими споживачами, якщо вони, звичайно ж, є. Припустимо, якщо взяти бізнес з щомісячним оборотом до 5000 $ то, зрозуміло, що такий рівень доходів не дозволяє витрачати достатніх засіб на маркетинг. Більш того, такий бізнес не може навіть містити маркетолога, який і організовував би необхідні бізнес процеси. Таким чином, такий бізнес живе фактично на межі банкрутства. З доступних інструментів маркетингу для такого бізнесу - це виготовлення візиток і рекламних оголошень, чого явно не досить для організації повноцінного маркетингу, який здатний створювати споживачів.
Навіть якщо взяти компанії з доходом до 20000 доларів США на місяць, то і тут грошей для того, щоб організувати ефективний маркетинг явно не достатньо. Звичайно можливості вже більше, але вони занадто малі для того, щоб така компанія була гідним гравцем на своєму ринку. Реальні можливості для організації маркетингу з'являються тільки у компаній, які мають дохід більше 50000 доларів США на місяць. Вони вже можуть собі дозволити маркетолога і разом з ним і використання різних інструментів маркетингу, в тому числі рекламу, створення каталогів, буклетів і повноцінних сайтів в Інтернеті. Для менших компаній це просто не доступно.
Однак безвихідних ситуацій не буває. Виходів з такої ситуації є, принаймні, три. Один з них передбачає суто самостійну роботу, а два інших припускають допомогу з боку. За способами організації ці методики можна назвати наступним чином:
самостійний маркетинг
імперський маркетинг
конфедеративний маркетинг
Самостійний маркетинг. Якщо ресурсів для того, щоб швидко організувати масове створення споживачів недостатньо, можна створювати їх поступово, видавлюючи максимум з кожного представив шансу. Шанси для малого бізнесу - це споживачі. Саме споживачів, які вже придбали товар або послугу можна використовувати для створення нових споживачів. Для цього необхідно зробити так, щоб кожен із споживачів був наскільки задоволений товаром або послугою, що це викликає в ньому емоції, якими він хоче поділитися з іншими. Забезпечення такої ситуації є запорука успіху. Сильно вражений споживач зробить все можливе, щоб його друзі або знайомі теж придбали той товар або послуг, які він вже мав честь спробувати.
Реалізувати такий тип маркетингу можна тільки в тому випадку, якщо створити дуже якісні стандарти обслуговування і навчити цим стандартам персонал, або ж створити дуже якісний товар, який дає нові істотні можливості для споживача. При цьому необхідно не тільки викликати емоції, але також дати ключ і до розуміння цих емоцій. Це значить необхідно пояснити споживачу, що означає його емоції. Наприклад, якщо споживач залишився задоволений товаром або послугою, не можна відпускати його в такому стані, необхідно пояснити йому, що такий стан вийшло тільки завдяки вашому товару або послуг і вказати на конкретні характеристики, які це забезпечили. Це може бути колір товару, його смак, якщо він ставитися до продуктів харчування, його розмір, загалом, будь-яка характеристика. Тільки в цьому випадку, споживач буде не тільки ділитися своїми емоціями, але й підкріплювати їх конкретними фактами.
Імперський маркетинг. Даний тип маркетингу - це такий підхід, при якому малий бізнес стимулює великі компанії, наприклад виробників тієї продукції, яку він продає, витрачати гроші на створення нових споживачів. Пояснити необхідність створення споживачів досить легко. Представники малого бізнесу дуже тісно спілкуються з споживачами і можуть отримувати від них дуже багато інформації. Наприклад, це може бути інформація про незадоволені потреби. Якщо передати таку інформацію виробнику, він зможе створити потрібний товар і передати його для продажу малому бізнесу. В результаті у виграші буде все - і велика компанія, і споживач, і мала компанія. У такому разі виходить, що великі виробник - це свого роду метрополія імперії, а малий бізнес - це представники метрополії на місцях.
Конфедеративний маркетинг. Даний тип маркетингу - цієї такий підхід, при якому представниками малого бізнесу або ж іншими зацікавленими сторонами створюється аутсорсинговий центр, який бере на себе функцію створення споживачів. Ставлення такого центру з малим бізнесом може бути різним. Наприклад, що складаються в даному центрі представники малого бізнесу можуть вносити певну абонентську плату і отримувати за це певну частку створених центром споживачів. Загалом, способів фінансування такого центру можна знайти достатньо для того, щоб він міг реально функціонувати.
Результати не змусять себе чекати. Можна очікувати, що в разі впровадження маркетингу в малий бізнес його ефективність підвищитися в рази. Підвищення ефективності малого бізнесу сприятиме підвищенню ефективності економіки та її зростання. Завдяки цьому він може стати одним з локомотивів економіки, який забезпечить її якісний і довгостроковий зростання. Якщо не почати впроваджувати маркетинг в малий бізнес, то ситуація не змінитися і він не зможе стати точкою для зростання економіки.
СТАТТІ ПРО БІЗНЕСІ
Уявіть собі, що ви, підприємець, опинилися на безлюдній планеті, де навколо ні душі. Як би ви не старалися, продати щось не вийде, якщо звичайно ви не будете продавати самі собі. Робити на такий планеті вам фактично нічого, тому як споживачів для своєї продукції ви знайти не зможете. Але припустимо, вам пощастило, і ви опинилися на населеної планеті. Спочатку можна навіть зрадіти, тому, як здається, ніби споживачів тьма. Однак дуже скоро стане ясно, що радіти рано. Ви, звичайно ж, зможете запропонувати мешканцям цієї планети своєю товар, припустимо мобільні телефони. Однак не факт, що на цій планеті є мобільний зв'язок, а значить, мобільні телефони нікому не потрібні, тому як немає потреби в них. У такій ситуації ніхто не кинеться їх купувати, тому як, незважаючи на наявність населення, споживачів реально немає.
Для того щоб інопланетяни почали купувати мобільні телефони, необхідно дуже серйозно над цим попрацювати. Основна робота при цьому буде спрямована на те, щоб перетворити населення планети в споживачів мобільних телефонів. Людям без маркетингового мислення може здатися, що населення і споживачі - це одне і теж. На ділі це зовсім не так, тому як в реальності населення - це всього лише сировина, матеріал, який необхідно перетворити на споживачів. Населення не володіє необхідними характеристиками для того, щоб споживати ту чи іншу продукцію і з цієї причини не стане цього робити. Споживати продукцію без відповідних характеристик - це те ж саме, що дивитися фільм на DVD без програвача цього DVD або без телевізора. Тому якщо ми хочемо мати споживача, потрібно сформувати у нього необхідні характеристики. Кажучи іншою мовою, необхідно дати споживачеві як DVD диск, так і його програвач, телевізор та електрику. Тільки в такому випадку буде результат.
Отже, ставати що очевидним, що як це не парадоксально, але факт полягає в тому, що спочатку немає споживачів і немає ринків. Є тільки якийсь простір з населенням. Якщо ж ви приходите на ринок, значить, хтось до вас виконав велику роботу з його створення і перетворив населення в споживачів. Якщо це не усвідомити, то можна живити різного роду ілюзії. Наприклад, можна думати, що достатньо почати якийсь бізнес і справу відразу ж піде в гору. Якщо до цього хтось створив ємний ринок і на ньому є прихований попит, то, можливо, це так і буде. Але якщо ринок ніхто не створив, то гарантовано буде дуже важко і дуже часто взагалі нічого не вийде. При цьому буде здаватися, що хтось винен в тому, що у вас не йдуть справи. У реальності ж справи і не повинні йти, тому, як фактично ви виявилися або на безлюдній планеті, або на планеті з населенням, але не зі споживачами і для того, щоб справи пішли, вам треба перетворити населення в споживачів.
Заручників своїх же ілюзій виявилося багато. Для того, щоб це побачити досить згадати початок 90-х років минулого століття. Тоді продати можна було все і майже по будь-якій ціні. У ті часи на джинсах, светрах та інших товарах заробляли напевно по 200-300 відсотків. Але це було до тих пір, поки цим мало хто займався. Як тільки збільшилася кількість підприємців, такого роду товарів стало завозитися більше, і рівень прибутків став падати. Потім ринок наситився, всі хто хотів в основному закупилися необхідними їм товарами, і вже не готові були витрачати шалені гроші на їх придбання. Продажі в розрахунку на одну точку почали падати. З урахуванням того, що більшість підприємців не мали маркетингового мислення, причини вони почали шукати де завгодно, але тільки не на самому ринку. Винним призначили держава, яка, мовляв, ввело великі податки і всіляко перешкоджає роботі. Однак такі думки були не більше як помилками.
На ділі сталося те, що можна назвати «закінчилися споживачі». Людям, у яких відсутній маркетингове мислення, невтямки, що попит треба створювати. На всіх ринках, де вони працювали, до них створенням попиту займалися інші, а вони потім просто вийшли на ці ринок і скористалися ситуацією, що склалася. Наприклад, якщо брати попит на джинси, то він з'явився в результаті пропаганди американської культури. Фактично його створив Голлівуд. Купити джинси в СРСР було дуже важко, і це викликало дуже великий прихований попит на них. Джинсам надали таку цінність, що люди готові були купувати їх за високими цінами, лише б вони були. Коли джинси з'явилися у вільному продажу, ясна річ що всі на них накинулися і ті, хто займався їх продажами, зробили дуже великі гроші на цьому. Ось і весь секрет. Точно також свого часу ганялися за кепками з написом USA, California і подібними, при цьому платили за них шалені гроші, якщо брати їх вартість відносно середньої заробітної плати на той час.
Взагалі схожих ситуацій було багато, і завжди бізнес йшов тільки в тому випадку, коли були створені споживачі, а разом з ними і попит. Але попит завжди створився іншими, будь то піца, будь то суші, будь то відеомагнітофони, будь то комп'ютери. Всі наші підприємці тільки користувалися ситуацією, що склалася і не вкладали в створення попиту ні копійки. Однак тепер настали інші часи. Якщо раніше в дефіцити були товари, то зараз у дефіциті споживачі, тому як майже на всіх ринках відбулося насичення. При цьому рівень конкуренції на ринку теж дуже і дуже виріс, що призвело до зниження прибутків. У створення споживачів ніхто нічого не вкладає, і в результаті ринки майже не ростуть. Отже, виникає закономірне питання про те, де ж взяти споживачів. Відповідь на це начебто складне питання простий - необхідно почати займатися маркетингом, тому що саме маркетинг є діяльність, в результаті якої створюються споживачі.
Створення споживачів - це невід'ємна частина будь-якого бізнесу. Необхідно не тільки створювати товари, але також створювати і споживачів для цих товарів. У цьому контексті можна говорити про те, що є бізнес цикл, під яким стоїть розуміти сукупність дій та заходів, які призводять до того, що вкладені гроші повертаються у вигляді доходів. Бізнес цикл, включає в себе наступні етапи:
розробка продукту
закупівля сировини
виробництво продукту
створення споживачів
продаж продукту
Як видно, продаж продукту можлива тільки в тому випадку, якщо створені споживачі. Якщо ніхто не потрудився над їх створенням, бізнес цикл не зможе завершитися, а, отже, не відбудеться повернення грошей. Вони будуть заморожені в складських запасах, і ніяка сила не буде здатна змінити цю ситуацію. Завершитися бізнес цикл можна тільки в тому випадку, якщо будуть створені споживачі. Раніше нашими підприємцями застосовувалася схема, яка не включала в себе етап створення споживачів тому як їх, завдяки Голлівуду, ЗМІ, телебаченню та іншим фабрикам мрій було достатньо, але при цьому товарів для задоволення вже дозрілих потреб було дуже мало. Тим самим можна було легко робити швидкі і дурні гроші, пропускаючи етап створення споживачів. Тепер же цей етап пропускати не можна і необхідно реалізовувати бізнес цикл в повному обсязі. При цьому бізнес цикли за кількістю витрачених ресурсів усіх видів бувають трьох типів: короткі, середні і довгі.
До довгим бізнес циклам можна віднести видобуток природних ресурсів, створення інфраструктури і мереж зв'язку. Такий бізнес цикл вимагає здійснення великого числа дій, великого числа працівників і великого числа ресурсів. Довгі бізнес цикли, як правило, організовуються або транснаціональними корпораціями, або державами, тому що тільки такими потужними силами можна їх організувати і зробити це ефективно.
Середні бізнес цикли включають в себе: виробництво, будівництво, сільське господарство. У свою чергу середній бізнес цикл вимагає вже не дуже великого числа дій, працівників і ресурсів. Він може бути організований лише силами досить таки великих компаній, тому що це найбільш ефективно з економічної точки зору.
До коротких бізнес циклам можна віднести: торгівлю, сферу послуг, виробництво невеликих товарів, наприклад сувенірів. Короткі бізнес цикли вимагають мінімальної кількості дій, працівників і ресурсів. Такий бізнес цикл в силах організувати компанії, які прийнято називати малим бізнесом. Саме вони найбільш ефективно діють там, де треба організувати короткий бізнес цикл. Таким чином, малий бізнес займає конкретну економічну нішу. Якщо її не заповнювати, вона буде вільною, бо великі компанії і корпорації не будуть ефективними при роботі з нею, а держава не зможе ефективно його організувати і, крім того, для цього буде потрібно ще відволікання дорогоцінних ресурсів. Таким чином, для заповнення цієї економічної ніші найкращим чином годяться представники малого бізнесу. Саме вони з найбільшою ефективністю для суспільства зможуть організовувати короткі бізнес цикли і задовольняти відповідні їм потреби.
Якщо цю нішу не заповнювати взагалі, будуть дуже великі втрати, які, якщо припустити, що кожен житель буде витрачати на задоволення відповідних потреб хоча б 100 $ в рік, будуть складати до 1 мільярда доларів на рік. У реальності ж, за рахунок того, що в економіці все взаємопов'язане, втрати можуть досягати до 5 мільярдів на рік. При цьому втрати будуть не тільки у фінансовій сфері, а й в інших сферах. Одна з них - низький ступінь задоволеності населення. Це призведе до невдоволення владою. Крім того, слабкий розвиток малого бізнесу призводить до поганої мобільності економіки у разі криз, тому як немає можливості скорочувати витрати за рахунок звільнення надлишкового персоналу.
Малий бізнес - це також генератор досвіду. В рамках малого бізнесу можна швидко і якісно отримати досвід по різних напрямках діяльності і тим самим підвищити кваліфікацію. Ще малий бізнес - це спосіб залучити в економіку мільярди доларів лежать під «подушками», «матрицями» і в «банках». Крім того - це спосіб створити нове коло обігу грошей, а чим більше таких кіл, тим більше можна залучити грошей в економіку без інфляції, завдяки малому бізнесу збільшується обертаність грошей. За рахунок цього можна ефективно працювати навіть при низьких прибутках і знижувати ціни. Малий бізнес - це також відмінне середовище для створення інновацій та їх впровадження. Тим самим в епоху, коли двигуном економік розвинених країн стали саме інновації, через малий бізнес можна істотно підвищити конкурентоспроможність, як окремих підприємств, так і економіки в цілому.
Малий бізнес за рахунок своєї масовості дозволяє також прискорити продаж товарів. Це досягає за рахунок того, що малий бізнес створює велику кількість місць продажів тим самим, стимулюючи споживачів купувати товари. Як видно, користь від малого бізнесу очевидна. Але для того, щоб він розвивався і приносив користь економіці, необхідно, щоб була сприятливе середовище для його розвитку. Сприятливе середовище увазі, що необхідно прибрати перепони на шляху створення одиниць малого бізнесу, а також створити сприятливі умови для його функціонування. Перш за все, тут необхідно знизити витрати на організацію бізнес процесів. Також необхідно знизити витрати на взаємодію між одиницями малого бізнесу. Таким чином, фактично малий бізнес - це не тільки бізнес, але ще й соціальний проект, спрямований на вирішення великого числа суспільних завдань.
Очевидно, що маркетинг необхідний при будь-якому типі бізнес циклів, в тому числі і при короткому бізнес циклі. Це означає, що навіть малий бізнес не може обійтися без маркетингу, тому як малому бізнесу теж потрібні споживачі. Однак на ділі цю просту істину часто ігнорують і більшість компаній та індивідуальних підприємців, які представляють малий бізнес маркетингом нехтують. Нехтування призводить до того, що фактично малий бізнес перебивається маленькими доходами і часто ледь животіє. Так триває з року в рік і нічого не змінюється. Почасти так відбувається через відсутність маркетингового мислення, почасти через те, що в маркетинг необхідно вкладати значні інвестиції, яких у малого бізнесу майже завжди немає.
Виходить, що малий бізнес настільки малий, що на створення споживачів у нього просто немає коштів. Він змушений працювати з уже готовими споживачами, якщо вони, звичайно ж, є. Припустимо, якщо взяти бізнес з щомісячним оборотом до 5000 $ то, зрозуміло, що такий рівень доходів не дозволяє витрачати достатніх засіб на маркетинг. Більш того, такий бізнес не може навіть містити маркетолога, який і організовував би необхідні бізнес процеси. Таким чином, такий бізнес живе фактично на межі банкрутства. З доступних інструментів маркетингу для такого бізнесу - це виготовлення візиток і рекламних оголошень, чого явно не досить для організації повноцінного маркетингу, який здатний створювати споживачів.
Навіть якщо взяти компанії з доходом до 20000 доларів США на місяць, то і тут грошей для того, щоб організувати ефективний маркетинг явно не достатньо. Звичайно можливості вже більше, але вони занадто малі для того, щоб така компанія була гідним гравцем на своєму ринку. Реальні можливості для організації маркетингу з'являються тільки у компаній, які мають дохід більше 50000 доларів США на місяць. Вони вже можуть собі дозволити маркетолога і разом з ним і використання різних інструментів маркетингу, в тому числі рекламу, створення каталогів, буклетів і повноцінних сайтів в Інтернеті. Для менших компаній це просто не доступно.
Однак безвихідних ситуацій не буває. Виходів з такої ситуації є, принаймні, три. Один з них передбачає суто самостійну роботу, а два інших припускають допомогу з боку. За способами організації ці методики можна назвати наступним чином:
самостійний маркетинг
імперський маркетинг
конфедеративний маркетинг
Самостійний маркетинг. Якщо ресурсів для того, щоб швидко організувати масове створення споживачів недостатньо, можна створювати їх поступово, видавлюючи максимум з кожного представив шансу. Шанси для малого бізнесу - це споживачі. Саме споживачів, які вже придбали товар або послугу можна використовувати для створення нових споживачів. Для цього необхідно зробити так, щоб кожен із споживачів був наскільки задоволений товаром або послугою, що це викликає в ньому емоції, якими він хоче поділитися з іншими. Забезпечення такої ситуації є запорука успіху. Сильно вражений споживач зробить все можливе, щоб його друзі або знайомі теж придбали той товар або послуг, які він вже мав честь спробувати.
Реалізувати такий тип маркетингу можна тільки в тому випадку, якщо створити дуже якісні стандарти обслуговування і навчити цим стандартам персонал, або ж створити дуже якісний товар, який дає нові істотні можливості для споживача. При цьому необхідно не тільки викликати емоції, але також дати ключ і до розуміння цих емоцій. Це значить необхідно пояснити споживачу, що означає його емоції. Наприклад, якщо споживач залишився задоволений товаром або послугою, не можна відпускати його в такому стані, необхідно пояснити йому, що такий стан вийшло тільки завдяки вашому товару або послуг і вказати на конкретні характеристики, які це забезпечили. Це може бути колір товару, його смак, якщо він ставитися до продуктів харчування, його розмір, загалом, будь-яка характеристика. Тільки в цьому випадку, споживач буде не тільки ділитися своїми емоціями, але й підкріплювати їх конкретними фактами.
Імперський маркетинг. Даний тип маркетингу - це такий підхід, при якому малий бізнес стимулює великі компанії, наприклад виробників тієї продукції, яку він продає, витрачати гроші на створення нових споживачів. Пояснити необхідність створення споживачів досить легко. Представники малого бізнесу дуже тісно спілкуються з споживачами і можуть отримувати від них дуже багато інформації. Наприклад, це може бути інформація про незадоволені потреби. Якщо передати таку інформацію виробнику, він зможе створити потрібний товар і передати його для продажу малому бізнесу. В результаті у виграші буде все - і велика компанія, і споживач, і мала компанія. У такому разі виходить, що великі виробник - це свого роду метрополія імперії, а малий бізнес - це представники метрополії на місцях.
Конфедеративний маркетинг. Даний тип маркетингу - цієї такий підхід, при якому представниками малого бізнесу або ж іншими зацікавленими сторонами створюється аутсорсинговий центр, який бере на себе функцію створення споживачів. Ставлення такого центру з малим бізнесом може бути різним. Наприклад, що складаються в даному центрі представники малого бізнесу можуть вносити певну абонентську плату і отримувати за це певну частку створених центром споживачів. Загалом, способів фінансування такого центру можна знайти достатньо для того, щоб він міг реально функціонувати.
Результати не змусять себе чекати. Можна очікувати, що в разі впровадження маркетингу в малий бізнес його ефективність підвищитися в рази. Підвищення ефективності малого бізнесу сприятиме підвищенню ефективності економіки та її зростання. Завдяки цьому він може стати одним з локомотивів економіки, який забезпечить її якісний і довгостроковий зростання. Якщо не почати впроваджувати маркетинг в малий бізнес, то ситуація не змінитися і він не зможе стати точкою для зростання економіки.
No comments:
Post a Comment