СТАТТІ ПО МАРКЕТИНГУ
Від спостереження за тим, чим займаються маркетологи на багатьох підприємствах, хочеться одночасно і сміятися і плакати. Сльози навертаються тому, що бідних маркетологів, яким доводиться займатися тим, чим інші не хочуть, ставати шкода. Маркетолог - це "і швець, і жнець і на дуді грець" в сучасній інтерпретації. Дуже часто сучасний маркетолог займається одночасно всім і нічим. Смішно стає, коли спостерігаєш, як маркетологу шукають хоч якесь заняття. Логіка проста: працювати адже взяли, адже гроші платимо, тому треба, щоб маркетолог їх відпрацьовував. У цій ситуації смішно тому, що незрозуміло, навіщо взагалі вводили таку посаду і брали маркетолога, якщо потім йому доводиться шукати заняття. Тим часом, маркетолог це цілком конкретний фахівець, який займається цілком конкретними справами, приносить цілком конкретну користь і виконує цілий ряд корисних функцій.
Що стосується маркетингу в сфері b2b, тут маркетолог теж виконує ряд дуже корисних функцій. Серед цих функцій є головні. Перша головна функція маркетолога в сфері b2b - створювати споживачів. Причому неважливо, працюєш ти на ринку B2B або B2C, в будь-якому випадку одна з головних функцій маркетингу - це створення споживачів, виробництво споживачів. Фактично служба маркетингу це цех по створенню споживачів, а маркетологи - робочі цього цеху. Виробництво створює товар, маркетинг створює споживачів під цей товар. Те, що споживачів треба створювати - це ключовий момент, який багатьом незрозумілий. Багато хто думає, що бажання покупки виникає у споживача самостійно. Це дуже небезпечна помилка, що призводить до великої кількості помилок ринкової діяльності. Енергія, яка рухає споживачем, сама по собі не виникає, її треба створювати і цим займається маркетолог.
У зв'язку з тим, що ніхто не горить бажанням створювати споживачів, створення споживачів - це напевно найважливіша функція маркетолога. Крім маркетологів ніхто цим більше не займається. Бажання завжди виникає на базі стимулу. Функція маркетингу полягає в тому, щоб створити цей стимул і транслювати його тому, у кого хочеться викликати бажання. Сукупність маркетингових заходів призводить до того, щоб цей стимул обійшовся якомога дешевше. Для цього проводяться дослідження, мета яких визначити на які стимули буде сильніше реакція. Перш ніж передавати стимули, створюються їх зразки, які перевіряються на предмет того, створюють чи ні, вони стимули і з якою ефективність. Потім йде передача цих стимулів по каналах поширення інформації. В результаті всього цього стає потрібним товар або послуга, бажання в яких створюється за допомогою стимулів. Головне потім, щоб цей товар або послуга відповідали стимулу, щоб не було розчарування.
Друга головна функція маркетингу - прикрити особа, яка приймає рішення, прикрити обличчя, яке робить закупівлі. Хоча маркетинг - це універсальна наука, все ж є деякі нюанси, у зв'язку з якими b2b маркетинг відрізняється від b2c маркетингу. Особливістю маркетингу на ринку B2B є те, що якщо на споживчому ринку витрачаєш свої гроші і несеш відповідальність перед собою, то на ринку B2B витрачає не свої гроші, а гроші своєї компанії і несеш відповідальність перед нею. Якщо неправильно витратив свої гроші, то можна посміятися і забути, але коли витратив їх не свої гроші посміятися і забути не вийде, тому що про це будуть постійно нагадувати. Будь-яка людина, яка приймає рішення, намагається мінімізувати ситуації, коли йому будуть нагадувати про прорахунки і при цьому намагається прикритися думкою експертів і авторитетів. Функція прикриття, яку в даному випадку виконує маркетолог, полягає в тому, щоб створити залізобетонну репутацію свого товару або послуги для того, щоб особа, яка приймає рішення про його закупівлю, могло завжди сказати засновниками або акціонерам, що був закуплений справді найкращий товар або послуга .
Третя головна функція маркетолога - створення нових трендів на ринку. Нові тренди потрібні для того, щоб тримати ринок в активному стані і створювати у споживачів відчуття того, що ринок рухається і треба слідувати за ним. Відчуття руху ринку потрібно для того, щоб були варіанти маневрів при позиціонуванні товарів або послуг. За час поки ситуація на ринку стабільна, учасники ринку вдосконалюють свою продукцію так, що вона не відрізняються один від одного. Конкурувати стає неможливо, варіантів для того, щоб позначити конкурентні переваги не залишається. Один варіант - це ціна, але це поганий варіант, тому що можна так знизити ціну, що не буде прибутків. У теж час, коли на ринку видно нові тренди, можна завжди позначити, що саме дана продукція найбільшою мірою відповідає цим трендам.
При цьому в найбільш виграшній ситуації опиняється саме те підприємство, яке першим створює нові тренди, тому що воно створює їх конкретно під свої можливості і свої конкурентні переваги. При цьому знаючи слабкі сторони конкурентів можна створити такий тренд, під який конкурент не зможе пристосуватися. Те підприємство, яке першим створило новий тренд, отримує довгострокове стратегічну перевагу. Інші підприємства змушені підлаштовуватися під ці тренди або створювати у відповідь свої. Як показує практика, другим бути важко і накладно. Звичайно, на створення трендів потрібно витрачати гроші, які начебто ніяк не повертаються. Але бути другим ще дорожче, тому що лідер має можливість «зняти вершки» з ринку, а ось послідовники завжди задовольняються малим. На суму «знятих вершків» можна створити новий тренд і деяка сума ще залишиться на поточні витрати, а от коли задовольняєшся малим, то може не вистачити коштів навіть на переслідування лідера.
Четвертна головна функція маркетингу - підтримка у покупців думки про те, що вони закупили правильні товари або послуги. Можна звичайно продати товар і забути про покупця, як це часто буває, але стратегічно це програшний хід. Стратегічно правильно просувати вже продані товари, створювати їм позитивну репутацію. У цьому випадку той, хто закупив, буде розуміти, що прийняв вірне рішення і наступного разу є дуже велика ймовірність того, що знову ж закупить у вас. Реалізується ця функція легко. Маркетологу просто треба відстежувати зворотний зв'язок по своїм товарам і потім публікувати її в засобах масової інформації або хоча б на сайті компанії. Тут придасться інформація про обсяги продажів, про нагороди, про термін служби товарів тощо.
П'ята функція маркетолога, який здійснює b2b маркетинг - це робота на ринку своїх партнерів. Це може звучати дивним, але маркетолог з компанії, яка працює на ринку b2b, крім свого ринку повинен стежити ще й за ринком тих, хто купує продукцію даного підприємства. Це дуже важлива функція, вона дозволяє передбачити майбутні потреби партнера і запропонувати йому потрібний товар раніше, ніж це зроблять конкуренти. Вивчення ринку партнера передбачає збір та аналіз інформації про тенденції на ринку, про нові технології, нові матеріали, нових інформаційних продуктах. Якщо цим не займатися, можна упустити ключовий момент на ринку і отримати стратегічну поразку. Якщо займатися, то можна створити ключовий момент і нанести стратегічна поразка своєму конкуренту.
Як видно, від маркетолога, який реалізує b2b маркетинг набагато більше користі, якщо навантажити його виконанням саме маркетингових функцій, а не змушувати його займатися чимось, щоб розвантажити інших фахівців. Якщо все зробити правильно, свої гроші він відпрацює, та ще й прибуток принесе. Вона звичайно не так очевидна, як прибуток фахівця з продажу. Зробити її очевидною можна легко. Досить зрозуміти, що якщо на ринку є якийсь рух, значить, його хтось створює. Створити цей рух може тільки маркетолог. Саме по наявності руху на ринку, і можна визначити, який обсяг роботи виконав маркетолог і оцінити цю роботу по заслугах. Щоб маркетолог був максимально ефективним і проносив максимум користі і грошей, йому потрібно постійно читати статті з маркетингу , а також безкоштовні консультації з маркетингу .
Від спостереження за тим, чим займаються маркетологи на багатьох підприємствах, хочеться одночасно і сміятися і плакати. Сльози навертаються тому, що бідних маркетологів, яким доводиться займатися тим, чим інші не хочуть, ставати шкода. Маркетолог - це "і швець, і жнець і на дуді грець" в сучасній інтерпретації. Дуже часто сучасний маркетолог займається одночасно всім і нічим. Смішно стає, коли спостерігаєш, як маркетологу шукають хоч якесь заняття. Логіка проста: працювати адже взяли, адже гроші платимо, тому треба, щоб маркетолог їх відпрацьовував. У цій ситуації смішно тому, що незрозуміло, навіщо взагалі вводили таку посаду і брали маркетолога, якщо потім йому доводиться шукати заняття. Тим часом, маркетолог це цілком конкретний фахівець, який займається цілком конкретними справами, приносить цілком конкретну користь і виконує цілий ряд корисних функцій.
Що стосується маркетингу в сфері b2b, тут маркетолог теж виконує ряд дуже корисних функцій. Серед цих функцій є головні. Перша головна функція маркетолога в сфері b2b - створювати споживачів. Причому неважливо, працюєш ти на ринку B2B або B2C, в будь-якому випадку одна з головних функцій маркетингу - це створення споживачів, виробництво споживачів. Фактично служба маркетингу це цех по створенню споживачів, а маркетологи - робочі цього цеху. Виробництво створює товар, маркетинг створює споживачів під цей товар. Те, що споживачів треба створювати - це ключовий момент, який багатьом незрозумілий. Багато хто думає, що бажання покупки виникає у споживача самостійно. Це дуже небезпечна помилка, що призводить до великої кількості помилок ринкової діяльності. Енергія, яка рухає споживачем, сама по собі не виникає, її треба створювати і цим займається маркетолог.
У зв'язку з тим, що ніхто не горить бажанням створювати споживачів, створення споживачів - це напевно найважливіша функція маркетолога. Крім маркетологів ніхто цим більше не займається. Бажання завжди виникає на базі стимулу. Функція маркетингу полягає в тому, щоб створити цей стимул і транслювати його тому, у кого хочеться викликати бажання. Сукупність маркетингових заходів призводить до того, щоб цей стимул обійшовся якомога дешевше. Для цього проводяться дослідження, мета яких визначити на які стимули буде сильніше реакція. Перш ніж передавати стимули, створюються їх зразки, які перевіряються на предмет того, створюють чи ні, вони стимули і з якою ефективність. Потім йде передача цих стимулів по каналах поширення інформації. В результаті всього цього стає потрібним товар або послуга, бажання в яких створюється за допомогою стимулів. Головне потім, щоб цей товар або послуга відповідали стимулу, щоб не було розчарування.
Друга головна функція маркетингу - прикрити особа, яка приймає рішення, прикрити обличчя, яке робить закупівлі. Хоча маркетинг - це універсальна наука, все ж є деякі нюанси, у зв'язку з якими b2b маркетинг відрізняється від b2c маркетингу. Особливістю маркетингу на ринку B2B є те, що якщо на споживчому ринку витрачаєш свої гроші і несеш відповідальність перед собою, то на ринку B2B витрачає не свої гроші, а гроші своєї компанії і несеш відповідальність перед нею. Якщо неправильно витратив свої гроші, то можна посміятися і забути, але коли витратив їх не свої гроші посміятися і забути не вийде, тому що про це будуть постійно нагадувати. Будь-яка людина, яка приймає рішення, намагається мінімізувати ситуації, коли йому будуть нагадувати про прорахунки і при цьому намагається прикритися думкою експертів і авторитетів. Функція прикриття, яку в даному випадку виконує маркетолог, полягає в тому, щоб створити залізобетонну репутацію свого товару або послуги для того, щоб особа, яка приймає рішення про його закупівлю, могло завжди сказати засновниками або акціонерам, що був закуплений справді найкращий товар або послуга .
Третя головна функція маркетолога - створення нових трендів на ринку. Нові тренди потрібні для того, щоб тримати ринок в активному стані і створювати у споживачів відчуття того, що ринок рухається і треба слідувати за ним. Відчуття руху ринку потрібно для того, щоб були варіанти маневрів при позиціонуванні товарів або послуг. За час поки ситуація на ринку стабільна, учасники ринку вдосконалюють свою продукцію так, що вона не відрізняються один від одного. Конкурувати стає неможливо, варіантів для того, щоб позначити конкурентні переваги не залишається. Один варіант - це ціна, але це поганий варіант, тому що можна так знизити ціну, що не буде прибутків. У теж час, коли на ринку видно нові тренди, можна завжди позначити, що саме дана продукція найбільшою мірою відповідає цим трендам.
При цьому в найбільш виграшній ситуації опиняється саме те підприємство, яке першим створює нові тренди, тому що воно створює їх конкретно під свої можливості і свої конкурентні переваги. При цьому знаючи слабкі сторони конкурентів можна створити такий тренд, під який конкурент не зможе пристосуватися. Те підприємство, яке першим створило новий тренд, отримує довгострокове стратегічну перевагу. Інші підприємства змушені підлаштовуватися під ці тренди або створювати у відповідь свої. Як показує практика, другим бути важко і накладно. Звичайно, на створення трендів потрібно витрачати гроші, які начебто ніяк не повертаються. Але бути другим ще дорожче, тому що лідер має можливість «зняти вершки» з ринку, а ось послідовники завжди задовольняються малим. На суму «знятих вершків» можна створити новий тренд і деяка сума ще залишиться на поточні витрати, а от коли задовольняєшся малим, то може не вистачити коштів навіть на переслідування лідера.
Четвертна головна функція маркетингу - підтримка у покупців думки про те, що вони закупили правильні товари або послуги. Можна звичайно продати товар і забути про покупця, як це часто буває, але стратегічно це програшний хід. Стратегічно правильно просувати вже продані товари, створювати їм позитивну репутацію. У цьому випадку той, хто закупив, буде розуміти, що прийняв вірне рішення і наступного разу є дуже велика ймовірність того, що знову ж закупить у вас. Реалізується ця функція легко. Маркетологу просто треба відстежувати зворотний зв'язок по своїм товарам і потім публікувати її в засобах масової інформації або хоча б на сайті компанії. Тут придасться інформація про обсяги продажів, про нагороди, про термін служби товарів тощо.
П'ята функція маркетолога, який здійснює b2b маркетинг - це робота на ринку своїх партнерів. Це може звучати дивним, але маркетолог з компанії, яка працює на ринку b2b, крім свого ринку повинен стежити ще й за ринком тих, хто купує продукцію даного підприємства. Це дуже важлива функція, вона дозволяє передбачити майбутні потреби партнера і запропонувати йому потрібний товар раніше, ніж це зроблять конкуренти. Вивчення ринку партнера передбачає збір та аналіз інформації про тенденції на ринку, про нові технології, нові матеріали, нових інформаційних продуктах. Якщо цим не займатися, можна упустити ключовий момент на ринку і отримати стратегічну поразку. Якщо займатися, то можна створити ключовий момент і нанести стратегічна поразка своєму конкуренту.
Як видно, від маркетолога, який реалізує b2b маркетинг набагато більше користі, якщо навантажити його виконанням саме маркетингових функцій, а не змушувати його займатися чимось, щоб розвантажити інших фахівців. Якщо все зробити правильно, свої гроші він відпрацює, та ще й прибуток принесе. Вона звичайно не так очевидна, як прибуток фахівця з продажу. Зробити її очевидною можна легко. Досить зрозуміти, що якщо на ринку є якийсь рух, значить, його хтось створює. Створити цей рух може тільки маркетолог. Саме по наявності руху на ринку, і можна визначити, який обсяг роботи виконав маркетолог і оцінити цю роботу по заслугах. Щоб маркетолог був максимально ефективним і проносив максимум користі і грошей, йому потрібно постійно читати статті з маркетингу , а також безкоштовні консультації з маркетингу .
No comments:
Post a Comment