Monday, April 13, 2015

Конкурентне позиціонування очима клієнта

- Чим Ви відрізняєтеся від конкурентів?

- Так, в принципі, нічим. У нас все однакове.

Такий діалог відбувається, на жаль, з більшістю клієнтів. Звичайно, виявити сильні сторони продукту або послуги - завдання копірайтера. Але коли сам власник бізнесу не знає, в чому сильні сторони його справи і які відмінності від конкурентів - це сумно.

Я не стану зануднічать і читати лекції про УТП (до речі, багато власників бізнесів взагалі не знають, що це таке).

Звернемося до практики. Як звичайно, я наводжу реальний приклад. Спеціально для тих, у кого з конкурентами «все однакове».
Конкурентне позиціонування: свій серед чужих

Сусідній з моїм дім «дивиться» на проспект. Цей район вважається досить респектабельним, тому всі перші поверхи зайняті під магазини.

І є в цьому будинку напівпідвальне приміщення якесь невдачливий.

Змінюються торгові точки (і зоомагазин був, і канцтовари, і господарські товари) як вода в акваріумі. Ніхто надовго не затримується, хоча місце начебто непогане.

Востаннє приміщення простоювало близько 3-х місяців. І ось два тижні тому відкрилася перукарня. Мені дуже зручно - вийшов з під'їзду, пройшов 4 кроки і будь ласка. Два тижні я терпляче чекав, що ж буде.

А НІЧОГО!

Просто відкрилася перукарня. І все. Зазначу, що в окрузі є ще як мінімум три перукарень, які вже давно існують.

Що з того? А давайте подивимося.
Позиціонування послуги на ринку: мова проковтнули?

Забудемо на хвилину про новий бізнес, УТП та ін. А згадаймо про головне - про клієнта. У чому особливість перукарських послуг?

У тому, що з позиції клієнта тут справа звички і комфорту.

Будь-яка людина:

    Звик ходити в якусь одну перукарню
    ВЖЕ ходить до того майстру, який влаштовує його як професіонал, і в ту перукарню, в яку людині просто зручно ходити

Іноді один пункт випливає з іншого, іноді - ні. Наприклад, багато людей стрижуться у одного перукаря. І їздять до нього мало в не інший кінець міста.

Отже, що ми маємо в розглянутому прикладі?

Підприємець увійшов до вже зайняту нішу. Нагадую, що в окрузі 3 перукарень. Під «округою» я розумію відстань в 5-10 хвилин неспішним кроком. І черг у них немає, чи то пак ніша чи не переповнена і в додатковому гравцеві не потребує.

Цілком логічно припустити, що в такій ситуації новий бізнес повинен зробити клієнту Пропозиція з великої літери.
Тому що потрібно щось дуже сильне, щоб людина змінила своїм звичкам і прийшов сюди.

Що було зроблено власниками нової перукарні?

Як я вже сказав, НІЧОГО. Я чекав два тижні, але так і не дізнався, чому ж мені варто ризикувати і йти до незнайомого майстру, якщо мій перукар, який відмінно стриже мене, знаходиться в трьох хвилинах ходьби?

Де пропозицію? Нові ножиці і гребінця? Пофіг. Низькі ціни? Хм, ну і наскільки ви можете зробити дешевше чоловічу стрижку? На 10 грн (40 руб.)? Не аргумент.

Але навіть якщо так - я не знаю, дешевше чи в цій перукарні чи ні. Мені про це не говорять.

Критикуєш - пропонуй. Так варіантів тут море! Банальні листівки замовити і найняти студентку симпатичну їх роздати. А в листівки не хрень про «високих професіоналів» і «відмінну якість» написати, а відповісти на питання, про які я говорив, і бонус у вигляді знижки додати.

Немає відповідей на запитання? Тоді або бізнес починати не варто було, або потрібно доручити пошук відповідей професіоналам.

No comments:

Post a Comment

Женские бюстгальтеры размер стиль чашки Женские ботинки женская обувь высота каблука Женская обувь на каблуках Женские блейзеры и костюмы мода стиль ландшафтний дизайн дерева рослини сад харчування, дієти салат сік сніданок маркетинг ідея товар споживач сільське господарство вирощування тварини корми Краса і здоров'я волосся обличчя шкіра маркетинг клієнт компанії послуги реклама дієти рецепт салат харчування Краса і здоров'я волосся обличчя харчування створення сайту просування управління хостинг створення сайтів інтернет компанії створення сайтів інтернет сайт пам'ятки замок музей палац дачне господарство гриби насіння плоди Будівництво будинків котеджів проекти Охорона безпека ворота двері велотехника велосипед колеса покришки рами Ремонт та облаштування дизайн приміщення Інтернет-маркетинг бізнес сайт любовь к Парижу, отдых в Париже садова техніка газонокосарки мотоблок обладнання персонал резюме робота резюме робота роботодавець Любовь и семья працевлаштування досвід співбесіди Блог о женщинах и мужчинах Меблі та інтер'єр бізнес гроші фінанси автомобіль авто запчастини машини sevastopolkino.ru sensorhub.ru shaboxes.com shahinpage.ir sezru.com sheirkuafor.com shahgo.ru sfera-soft.ru shamuratova.uz shkola.mitrofanovka.ru