- Чим Ви відрізняєтеся від конкурентів?
- Так, в принципі, нічим. У нас все однакове.
Такий діалог відбувається, на жаль, з більшістю клієнтів. Звичайно, виявити сильні сторони продукту або послуги - завдання копірайтера. Але коли сам власник бізнесу не знає, в чому сильні сторони його справи і які відмінності від конкурентів - це сумно.
Я не стану зануднічать і читати лекції про УТП (до речі, багато власників бізнесів взагалі не знають, що це таке).
Звернемося до практики. Як звичайно, я наводжу реальний приклад. Спеціально для тих, у кого з конкурентами «все однакове».
Конкурентне позиціонування: свій серед чужих
Сусідній з моїм дім «дивиться» на проспект. Цей район вважається досить респектабельним, тому всі перші поверхи зайняті під магазини.
І є в цьому будинку напівпідвальне приміщення якесь невдачливий.
Змінюються торгові точки (і зоомагазин був, і канцтовари, і господарські товари) як вода в акваріумі. Ніхто надовго не затримується, хоча місце начебто непогане.
Востаннє приміщення простоювало близько 3-х місяців. І ось два тижні тому відкрилася перукарня. Мені дуже зручно - вийшов з під'їзду, пройшов 4 кроки і будь ласка. Два тижні я терпляче чекав, що ж буде.
А НІЧОГО!
Просто відкрилася перукарня. І все. Зазначу, що в окрузі є ще як мінімум три перукарень, які вже давно існують.
Що з того? А давайте подивимося.
Позиціонування послуги на ринку: мова проковтнули?
Забудемо на хвилину про новий бізнес, УТП та ін. А згадаймо про головне - про клієнта. У чому особливість перукарських послуг?
У тому, що з позиції клієнта тут справа звички і комфорту.
Будь-яка людина:
Звик ходити в якусь одну перукарню
ВЖЕ ходить до того майстру, який влаштовує його як професіонал, і в ту перукарню, в яку людині просто зручно ходити
Іноді один пункт випливає з іншого, іноді - ні. Наприклад, багато людей стрижуться у одного перукаря. І їздять до нього мало в не інший кінець міста.
Отже, що ми маємо в розглянутому прикладі?
Підприємець увійшов до вже зайняту нішу. Нагадую, що в окрузі 3 перукарень. Під «округою» я розумію відстань в 5-10 хвилин неспішним кроком. І черг у них немає, чи то пак ніша чи не переповнена і в додатковому гравцеві не потребує.
Цілком логічно припустити, що в такій ситуації новий бізнес повинен зробити клієнту Пропозиція з великої літери.
Тому що потрібно щось дуже сильне, щоб людина змінила своїм звичкам і прийшов сюди.
Що було зроблено власниками нової перукарні?
Як я вже сказав, НІЧОГО. Я чекав два тижні, але так і не дізнався, чому ж мені варто ризикувати і йти до незнайомого майстру, якщо мій перукар, який відмінно стриже мене, знаходиться в трьох хвилинах ходьби?
Де пропозицію? Нові ножиці і гребінця? Пофіг. Низькі ціни? Хм, ну і наскільки ви можете зробити дешевше чоловічу стрижку? На 10 грн (40 руб.)? Не аргумент.
Але навіть якщо так - я не знаю, дешевше чи в цій перукарні чи ні. Мені про це не говорять.
Критикуєш - пропонуй. Так варіантів тут море! Банальні листівки замовити і найняти студентку симпатичну їх роздати. А в листівки не хрень про «високих професіоналів» і «відмінну якість» написати, а відповісти на питання, про які я говорив, і бонус у вигляді знижки додати.
Немає відповідей на запитання? Тоді або бізнес починати не варто було, або потрібно доручити пошук відповідей професіоналам.
- Так, в принципі, нічим. У нас все однакове.
Такий діалог відбувається, на жаль, з більшістю клієнтів. Звичайно, виявити сильні сторони продукту або послуги - завдання копірайтера. Але коли сам власник бізнесу не знає, в чому сильні сторони його справи і які відмінності від конкурентів - це сумно.
Я не стану зануднічать і читати лекції про УТП (до речі, багато власників бізнесів взагалі не знають, що це таке).
Звернемося до практики. Як звичайно, я наводжу реальний приклад. Спеціально для тих, у кого з конкурентами «все однакове».
Конкурентне позиціонування: свій серед чужих
Сусідній з моїм дім «дивиться» на проспект. Цей район вважається досить респектабельним, тому всі перші поверхи зайняті під магазини.
І є в цьому будинку напівпідвальне приміщення якесь невдачливий.
Змінюються торгові точки (і зоомагазин був, і канцтовари, і господарські товари) як вода в акваріумі. Ніхто надовго не затримується, хоча місце начебто непогане.
Востаннє приміщення простоювало близько 3-х місяців. І ось два тижні тому відкрилася перукарня. Мені дуже зручно - вийшов з під'їзду, пройшов 4 кроки і будь ласка. Два тижні я терпляче чекав, що ж буде.
А НІЧОГО!
Просто відкрилася перукарня. І все. Зазначу, що в окрузі є ще як мінімум три перукарень, які вже давно існують.
Що з того? А давайте подивимося.
Позиціонування послуги на ринку: мова проковтнули?
Забудемо на хвилину про новий бізнес, УТП та ін. А згадаймо про головне - про клієнта. У чому особливість перукарських послуг?
У тому, що з позиції клієнта тут справа звички і комфорту.
Будь-яка людина:
Звик ходити в якусь одну перукарню
ВЖЕ ходить до того майстру, який влаштовує його як професіонал, і в ту перукарню, в яку людині просто зручно ходити
Іноді один пункт випливає з іншого, іноді - ні. Наприклад, багато людей стрижуться у одного перукаря. І їздять до нього мало в не інший кінець міста.
Отже, що ми маємо в розглянутому прикладі?
Підприємець увійшов до вже зайняту нішу. Нагадую, що в окрузі 3 перукарень. Під «округою» я розумію відстань в 5-10 хвилин неспішним кроком. І черг у них немає, чи то пак ніша чи не переповнена і в додатковому гравцеві не потребує.
Цілком логічно припустити, що в такій ситуації новий бізнес повинен зробити клієнту Пропозиція з великої літери.
Тому що потрібно щось дуже сильне, щоб людина змінила своїм звичкам і прийшов сюди.
Що було зроблено власниками нової перукарні?
Як я вже сказав, НІЧОГО. Я чекав два тижні, але так і не дізнався, чому ж мені варто ризикувати і йти до незнайомого майстру, якщо мій перукар, який відмінно стриже мене, знаходиться в трьох хвилинах ходьби?
Де пропозицію? Нові ножиці і гребінця? Пофіг. Низькі ціни? Хм, ну і наскільки ви можете зробити дешевше чоловічу стрижку? На 10 грн (40 руб.)? Не аргумент.
Але навіть якщо так - я не знаю, дешевше чи в цій перукарні чи ні. Мені про це не говорять.
Критикуєш - пропонуй. Так варіантів тут море! Банальні листівки замовити і найняти студентку симпатичну їх роздати. А в листівки не хрень про «високих професіоналів» і «відмінну якість» написати, а відповісти на питання, про які я говорив, і бонус у вигляді знижки додати.
Немає відповідей на запитання? Тоді або бізнес починати не варто було, або потрібно доручити пошук відповідей професіоналам.
No comments:
Post a Comment