СТАТТІ ПО МАРКЕТИНГУ
Нещадні холівари - один з основних мейнстріму сучасності. Не оминула ця тенденція і сферу маркетингу. Три головних холівара у сфері маркетингу: маркетинг проти продажів, маркетинг проти бізнесу і маркетолог проти маркетера. Перший холівар детально і грунтовно розглянуто у статті « Маркетинг і продажі.Друзья чи вороги? », другий розглянуто у статті« Потрібен чи ні маркетинг бізнесу ». Настала черга розгляду третього холівара. У чому його суть? Суть в тому, що деякі вважають, що маркетер і маркетолог - це одне і те ж. Інші вважають, що маркетер і маркетолог - це різні фахівці з різним функціоналом. На їхню думку, маркетолог - це теоретик, який займається вивченням маркетингу як такого, а не ринків. У свою чергу маркетер - це практик, який працює на ринках, займається практичним маркетингом. Як питання йде насправді?
Перед розглядом даного питання, необхідно розглянути ситуацію, яка склалася в сучасній економіці. Як показали результати досліджень багатьох ринків, ситуація склалася дуже цікава. Один з досліджених ринків - ринок нижньої білизни. Дослідження даного ринку показали, що більшість споживачів нижньої білизни останній раз купували його порівняно давно. Начебто як той факт, що вони давно купували нижня білизна - це їх проблема. Не хочуть, хай не купують. Але проблема то в тому, що вони хочуть купити, але не купують. Вони ходять в магазини нижньої білизни. Дивляться нижню білизну, вивчають його, міряють його, тримають в руках, але йдуть без покупки. На питання, чому не купують, відповідають, що не лежить душа до того, що вони бачили і чіпали. Результати досліджень показали, що не купують не тільки нижню білизну, ну і інші товари. Ходять по магазинах, дивляться, але не купують, причому у споживачів є гроші, є бажання, але вони не купують! Парадоксальна ситуація треба сказати склалася.
Отже, чому немає продажів, чому споживачі хочуть купити, але не купують? З першого погляду проблема вирішується просто. Береш маркетолога, спрямовуєш його до споживачів. Маркетолог генерує гіпотезу і йде її перевіряти за допомогою опитувань і з'ясовує, в чому полягає проблема. Наприклад, запитує, споживачам більше подобатися біле або чорне нижню білизну. Запитує, споживачеві більше подобається трикотажне або шовкове нижню білизну. Дізнається, воліє споживач стрінги, шорти або звичайне нижню білизну. Ну і по іншим характеристикам ставить запитання. Частина споживачів, наприклад, відповідає, що їм подобається звичайне біле спідня з шовку білого кольору. Інша частина, що їм подобається чорні стрінги зі шкіри. Третя частина, що їм подобатися червоні труси у вигляді шорт з синтетики. За підсумком маркетолог отримує інформацію про те, яке нижню білизну воліють споживачі, які є сегменти, яка кількість споживачів в кожному із сегментів. Збиває інформацію в звіт і радісний біжить доповідати директору.
Радісний директор вивчає звіт, влаштовує нараду і викликає до себе директора з виробництва, директора з продажу, дизайнерів, швачок та інших співробітників. На нараді він махає звітом і голосно кричить, мотивуючи всіх розробити та пошити нижню білизну відповідно до переваг споживачів. Дизайнери розробляють нові моделі нижньої білизни згідно перевагам споживачів. Цеху шиють нижню білизну відповідне перевагам споживачів. Нижня білизна шиється і здається на склад. Далі в гру включаються менеджери з продажу, які обдзвонюють дистриб'юторів і пропонують їм нижню білизну, яка відповідає перевагам споживачів. Дистриб'ютори роблять заявки, оплачують рахунки, нижня білизна завантажується в автомобілі та розвозитися по магазинах. Маркетологи розробляють рекламу про те, що вийшли нові моделі нижньої білизни, які відповідають перевагам споживачів, запускають в ЗМІ рекламні кампанії та потирають руки в очікуванні великих продажів, а значить і великих премій.
Радісні споживачі, почувши рекламу, біжать в магазини нижньої білизни. Їм показують нову колекцію нижньої білизни, розроблену відповідно до їх уподобаннями. Споживачі дивляться це нижню білизну, вивчають його, міряють його, тримають в руках, але засмучені йдуть без покупки. Звичайно, частина споживачів, нижня білизна яких вийшло з ладу робить покупки, щоб замінити старе, але більша частина не робить їх, бо нижньої білизни у них в принципі вистачає, і вони прийшли купити щось, чого у них ще немає. Ланцюжок обривається. Гроші вкладені, товар не продається. Ніхто нічого не розуміють, всі говорять про кризу. Але криза чи це насправді чи щось інше? Чому споживачі не купили нижню білизну, хоча розповіли, яку віддаю перевагу? Тому що вони розповідали про переваги, а не про реальні потреби, які у них є. Мати перевагу - це ще не означає мати потребу. Про потребу вони не можуть розповісти, тому що самі про неї ще не знають. Потреба, то є, але на рівні підсвідомості і щоб її виявити, треба добре попорпатися в підсвідомості. Воно їм треба? Кому треба продати білизна той нехай і копається. Коли докопається, нехай пропонує, і тоді може бути, споживач зробить покупку.
Отже, велике число потреб в нижній білизні і в інших товарах є тільки на рівні підсвідомості, і розповісти про них споживач нічого не може. Хтось повинен вивести потреби з рівня підсвідомості в рівень свідомості. Маркетолог не може цього зробити, тому що він отримує інформацію від споживачів, які самі не знають що їм треба. Хто може це зробити? Це може зробити тільки маркетер, бо маркетер - це фахівець, який максимально прокачаний ідеєю, що лежить в основі ринку. Завдяки цьому він може керувати розвитком ринку, він може вловлювати тенденції в розвитку ідей. Маркетолог шукає, де ринок не доопрацьований і допрацьовує його, а маркетер розширює ринок, його межі. Маркетолог працює виключно в межах ринку, а маркетер розсовує ці межі. Наприклад, маркетеров був Стів Джобс, який вловлював тенденції розвитку ідеї, реалізовував їх і за рахунок цього розширював межі ринку, модернізуючи базову ідею, яка лежить в основі цього ринку. На рівні підсвідомості споживачі відчувають цю модернізовану ідею, тому у них формується потреба саме відповідно з цією ідеєю.
У чому реальна проблема сучасної економіки? У тому, що потреба завжди формується на базі останньою версією ідеї, яка лежить в основі ринку, а ось товар для реалізації ідеї пропонується, скажімо, так не самої останньої версії. У рідкісних випадках, коли в компанії є маркетер, вона пропонує товар відповідний самої останньої версії ідеєю, що лежить в основі ринку. Але в більшості випадків в компаніях немає маркетеров, і вони пропонують товари передостанньої версії, або навіть товари, які відстають від версії ідеї на багато пунктів. Споживачам такі товари не цікаві, тому що у них у свідомості не до кінця складаються пазли. Споживачі, дивлячись на ці товари, відчувають, що в них чогось не вистачає, тому й не купують їх, адже навіщо купувати те, що не до кінця відповідає твоїй потреби. Такий порочне коло може розірвати лише маркетер, який буде вловлювати тенденції в розвитку ідей і реалізовувати їх у відповідних товарах. Без маркетера питання не вирішити в принципі. Де взяти маркетера?
Один з варіантів отримати маркетера - це пошукати готового фахівця. Як вже було сказано вище, знайти готового фахівця дуже важко, тому що це дуже рідкісні кадри і не на всіх ринках вони є. Рідкість таких кадрів призводить до того, що вони дуже дорогі. Відповідно набагато простіше і дешевше піти другим шляхом і створити маркетера. Як створити маркетера? Створити маркетера в принципі просто, тому що маркетер - це всього лише фахівець, який максимально прокачаний ідеєю, що лежить в основі ринку. Це означає, що для того, щоб отримати маркетера, треба якогось фахівця, наприклад маркетолога, максимально прокачати ідеєю, що лежить в основі даного ринку. Людина, максимально прокачаний ідеєю, автоматично стає маркетеров даного ринку і може її розвивати, що він і робить. Маркетер вловлює напрямки розвитку ідеї і організовує реалізацію ідеї в цих напрямках. В тому числі маркетер може підготувати технічне завдання для розробки товарів, які будуть гарантовано відповідати останнім версіям ідей. Різниця між маркетологом і маркетеров істотна. Маркетолог працює з потребами, про які споживач знає. Маркетеров працює з потребами, про які споживач ще не знає, про які він тільки здогадується.
Набір інструментів для створення маркетера та організації його роботи, на сьогоднішній день пропонується тільки в ноомаркетінге, в класичному маркетингу таких інструментів немає. В результаті тільки ноомаркетінг дозволяє створити товари, потреби в яких відчуваються на підсвідомості. За допомогою ноомаркетінга можна створити товари, за якими стоятиме черга, як і за новими версіями iPhone. У тому, що за допомогою ноомаркетінга можна отримати маркетера і полягає його принципова відмінність від класичного маркетингу, який дозволяє отримати тільки маркетолога. На цьому холівар між тими, хто вважає, що маркетолог і маркетер - це один і той же фахівець і між тими, хто вважає, що це різні фахівці можна вважати закінченим. У цьому холівара переміг ноомаркетінг, який по поличках розклав відміну маркетологів від маркетеров. Свого чергу перемога на ринку дістанеться тим компаніям, які буде мати у своєму штаті як маркетологів, так і маркетера, тому що однаково важливо як вичавлювати максимум в межах має ринку, так і постійно розширювати межі, коли з ринку вже нема чого взяти. Хочете стати маркетерамі, щоб розширювати межі ринку? Вивчайте ноомаркетінг .
Нещадні холівари - один з основних мейнстріму сучасності. Не оминула ця тенденція і сферу маркетингу. Три головних холівара у сфері маркетингу: маркетинг проти продажів, маркетинг проти бізнесу і маркетолог проти маркетера. Перший холівар детально і грунтовно розглянуто у статті « Маркетинг і продажі.Друзья чи вороги? », другий розглянуто у статті« Потрібен чи ні маркетинг бізнесу ». Настала черга розгляду третього холівара. У чому його суть? Суть в тому, що деякі вважають, що маркетер і маркетолог - це одне і те ж. Інші вважають, що маркетер і маркетолог - це різні фахівці з різним функціоналом. На їхню думку, маркетолог - це теоретик, який займається вивченням маркетингу як такого, а не ринків. У свою чергу маркетер - це практик, який працює на ринках, займається практичним маркетингом. Як питання йде насправді?
Перед розглядом даного питання, необхідно розглянути ситуацію, яка склалася в сучасній економіці. Як показали результати досліджень багатьох ринків, ситуація склалася дуже цікава. Один з досліджених ринків - ринок нижньої білизни. Дослідження даного ринку показали, що більшість споживачів нижньої білизни останній раз купували його порівняно давно. Начебто як той факт, що вони давно купували нижня білизна - це їх проблема. Не хочуть, хай не купують. Але проблема то в тому, що вони хочуть купити, але не купують. Вони ходять в магазини нижньої білизни. Дивляться нижню білизну, вивчають його, міряють його, тримають в руках, але йдуть без покупки. На питання, чому не купують, відповідають, що не лежить душа до того, що вони бачили і чіпали. Результати досліджень показали, що не купують не тільки нижню білизну, ну і інші товари. Ходять по магазинах, дивляться, але не купують, причому у споживачів є гроші, є бажання, але вони не купують! Парадоксальна ситуація треба сказати склалася.
Отже, чому немає продажів, чому споживачі хочуть купити, але не купують? З першого погляду проблема вирішується просто. Береш маркетолога, спрямовуєш його до споживачів. Маркетолог генерує гіпотезу і йде її перевіряти за допомогою опитувань і з'ясовує, в чому полягає проблема. Наприклад, запитує, споживачам більше подобатися біле або чорне нижню білизну. Запитує, споживачеві більше подобається трикотажне або шовкове нижню білизну. Дізнається, воліє споживач стрінги, шорти або звичайне нижню білизну. Ну і по іншим характеристикам ставить запитання. Частина споживачів, наприклад, відповідає, що їм подобається звичайне біле спідня з шовку білого кольору. Інша частина, що їм подобається чорні стрінги зі шкіри. Третя частина, що їм подобатися червоні труси у вигляді шорт з синтетики. За підсумком маркетолог отримує інформацію про те, яке нижню білизну воліють споживачі, які є сегменти, яка кількість споживачів в кожному із сегментів. Збиває інформацію в звіт і радісний біжить доповідати директору.
Радісний директор вивчає звіт, влаштовує нараду і викликає до себе директора з виробництва, директора з продажу, дизайнерів, швачок та інших співробітників. На нараді він махає звітом і голосно кричить, мотивуючи всіх розробити та пошити нижню білизну відповідно до переваг споживачів. Дизайнери розробляють нові моделі нижньої білизни згідно перевагам споживачів. Цеху шиють нижню білизну відповідне перевагам споживачів. Нижня білизна шиється і здається на склад. Далі в гру включаються менеджери з продажу, які обдзвонюють дистриб'юторів і пропонують їм нижню білизну, яка відповідає перевагам споживачів. Дистриб'ютори роблять заявки, оплачують рахунки, нижня білизна завантажується в автомобілі та розвозитися по магазинах. Маркетологи розробляють рекламу про те, що вийшли нові моделі нижньої білизни, які відповідають перевагам споживачів, запускають в ЗМІ рекламні кампанії та потирають руки в очікуванні великих продажів, а значить і великих премій.
Радісні споживачі, почувши рекламу, біжать в магазини нижньої білизни. Їм показують нову колекцію нижньої білизни, розроблену відповідно до їх уподобаннями. Споживачі дивляться це нижню білизну, вивчають його, міряють його, тримають в руках, але засмучені йдуть без покупки. Звичайно, частина споживачів, нижня білизна яких вийшло з ладу робить покупки, щоб замінити старе, але більша частина не робить їх, бо нижньої білизни у них в принципі вистачає, і вони прийшли купити щось, чого у них ще немає. Ланцюжок обривається. Гроші вкладені, товар не продається. Ніхто нічого не розуміють, всі говорять про кризу. Але криза чи це насправді чи щось інше? Чому споживачі не купили нижню білизну, хоча розповіли, яку віддаю перевагу? Тому що вони розповідали про переваги, а не про реальні потреби, які у них є. Мати перевагу - це ще не означає мати потребу. Про потребу вони не можуть розповісти, тому що самі про неї ще не знають. Потреба, то є, але на рівні підсвідомості і щоб її виявити, треба добре попорпатися в підсвідомості. Воно їм треба? Кому треба продати білизна той нехай і копається. Коли докопається, нехай пропонує, і тоді може бути, споживач зробить покупку.
Отже, велике число потреб в нижній білизні і в інших товарах є тільки на рівні підсвідомості, і розповісти про них споживач нічого не може. Хтось повинен вивести потреби з рівня підсвідомості в рівень свідомості. Маркетолог не може цього зробити, тому що він отримує інформацію від споживачів, які самі не знають що їм треба. Хто може це зробити? Це може зробити тільки маркетер, бо маркетер - це фахівець, який максимально прокачаний ідеєю, що лежить в основі ринку. Завдяки цьому він може керувати розвитком ринку, він може вловлювати тенденції в розвитку ідей. Маркетолог шукає, де ринок не доопрацьований і допрацьовує його, а маркетер розширює ринок, його межі. Маркетолог працює виключно в межах ринку, а маркетер розсовує ці межі. Наприклад, маркетеров був Стів Джобс, який вловлював тенденції розвитку ідеї, реалізовував їх і за рахунок цього розширював межі ринку, модернізуючи базову ідею, яка лежить в основі цього ринку. На рівні підсвідомості споживачі відчувають цю модернізовану ідею, тому у них формується потреба саме відповідно з цією ідеєю.
У чому реальна проблема сучасної економіки? У тому, що потреба завжди формується на базі останньою версією ідеї, яка лежить в основі ринку, а ось товар для реалізації ідеї пропонується, скажімо, так не самої останньої версії. У рідкісних випадках, коли в компанії є маркетер, вона пропонує товар відповідний самої останньої версії ідеєю, що лежить в основі ринку. Але в більшості випадків в компаніях немає маркетеров, і вони пропонують товари передостанньої версії, або навіть товари, які відстають від версії ідеї на багато пунктів. Споживачам такі товари не цікаві, тому що у них у свідомості не до кінця складаються пазли. Споживачі, дивлячись на ці товари, відчувають, що в них чогось не вистачає, тому й не купують їх, адже навіщо купувати те, що не до кінця відповідає твоїй потреби. Такий порочне коло може розірвати лише маркетер, який буде вловлювати тенденції в розвитку ідей і реалізовувати їх у відповідних товарах. Без маркетера питання не вирішити в принципі. Де взяти маркетера?
Один з варіантів отримати маркетера - це пошукати готового фахівця. Як вже було сказано вище, знайти готового фахівця дуже важко, тому що це дуже рідкісні кадри і не на всіх ринках вони є. Рідкість таких кадрів призводить до того, що вони дуже дорогі. Відповідно набагато простіше і дешевше піти другим шляхом і створити маркетера. Як створити маркетера? Створити маркетера в принципі просто, тому що маркетер - це всього лише фахівець, який максимально прокачаний ідеєю, що лежить в основі ринку. Це означає, що для того, щоб отримати маркетера, треба якогось фахівця, наприклад маркетолога, максимально прокачати ідеєю, що лежить в основі даного ринку. Людина, максимально прокачаний ідеєю, автоматично стає маркетеров даного ринку і може її розвивати, що він і робить. Маркетер вловлює напрямки розвитку ідеї і організовує реалізацію ідеї в цих напрямках. В тому числі маркетер може підготувати технічне завдання для розробки товарів, які будуть гарантовано відповідати останнім версіям ідей. Різниця між маркетологом і маркетеров істотна. Маркетолог працює з потребами, про які споживач знає. Маркетеров працює з потребами, про які споживач ще не знає, про які він тільки здогадується.
Набір інструментів для створення маркетера та організації його роботи, на сьогоднішній день пропонується тільки в ноомаркетінге, в класичному маркетингу таких інструментів немає. В результаті тільки ноомаркетінг дозволяє створити товари, потреби в яких відчуваються на підсвідомості. За допомогою ноомаркетінга можна створити товари, за якими стоятиме черга, як і за новими версіями iPhone. У тому, що за допомогою ноомаркетінга можна отримати маркетера і полягає його принципова відмінність від класичного маркетингу, який дозволяє отримати тільки маркетолога. На цьому холівар між тими, хто вважає, що маркетолог і маркетер - це один і той же фахівець і між тими, хто вважає, що це різні фахівці можна вважати закінченим. У цьому холівара переміг ноомаркетінг, який по поличках розклав відміну маркетологів від маркетеров. Свого чергу перемога на ринку дістанеться тим компаніям, які буде мати у своєму штаті як маркетологів, так і маркетера, тому що однаково важливо як вичавлювати максимум в межах має ринку, так і постійно розширювати межі, коли з ринку вже нема чого взяти. Хочете стати маркетерамі, щоб розширювати межі ринку? Вивчайте ноомаркетінг .
No comments:
Post a Comment