СТАТТІ ПО МАРКЕТИНГУ
Клієнти автосервісу - це джерела його існування і благополуччя. Чим більше у автосервісу клієнтів і чим більше грошей вони залишають в автосервісі, тим краще живе автосервіс. Результати досліджень показали, що в середньому клієнти автосервісу залишають у ньому тільки 30-40% від тієї суми, яку спочатку збиралися витратити. Це означає, що залишилися 60-70% - це прямі втрати автосервісу. Втратити 60-70% - це багато чи мало? Давайте порахуємо. Наприклад, в автосервіс приїхав клієнт, який знає, які в нього є проблеми, знає, що вирішення проблем коштує 200 $ і готовий заплатити ці гроші. Однак, як показують результати досліджень, за підсумком він залишить в автосервісі тільки 60-80 $ з 200 $, які спочатку планував залишити. Відповідно автосервіс недоотримає 120-140 $. Втрати від двох клієнтів складуть 240-280 $, від 10 клієнтів 1200-1400 $. Від 100 клієнтів автосервіс втратить пристойну суму в розмірі 12000-14000 $, а це ціна нового бюджетного автомобіля, ціна кількох путівок на хороший курорт, або ціна 20 новим смартфонів.
Як видно, автосервіси навіть при існуючому потоці клієнтів можуть жити багатше більш ніж в 2 рази, якщо клієнти автосервісу будуть викладати 100% грошей, приготованих на послуги автосервісу. Як це організувати? Ясна річ, що ніхто просто так платити більше не буде, навіть якщо спочатку збирався, будь-якій людині властиво економити. Більше платять тільки в тому випадку, якщо є мотивація, відповідно щоб клієнт платив, його потрібно мотивувати. Як мотивувати клієнта автосервісу? Є дві стратегії: маніпуляція або актуалізація. Маніпуляція - це «навішати локшини» і в підсумку «розвести на гроші». Деякі автосервіси застосовують таку стратегію, заробляють з клієнта більше, але тільки один раз, тому що в результаті клієнт залишається незадоволеним і більше не відвідує даний автосервіс. Щоб клієнт приїхав ще раз, потрібно застосовувати стратегію актуалізації або іншими словами потрібно задовольняти його потреби, реалізовувати його ідеї. У разі актуалізації клієнт із задоволенням віддасть 100% приготованих засобів і потім прийде ще багато разів. У підсумку будуть отримані величезні додаткові прибутки.
Отже, клієнти автосервісу не платять більше тому, що у них немає мотивації для цього. Розглянемо звичайну ситуацію, коли в автосервіс приїхав клієнт. Раз він приїхав, значить, у нього є проблема чи проблеми. Наша людина просто так зазвичай нікуди не їздить, а їздить тільки в разі наявності реальної проблеми. Знову ж таки, раз клієнт приїхав в автосервіс, значить, у нього є гроші для вирішення проблеми. Він знає, що без грошей ніхто проблему вирішувати не буде, тому без грошей не поїде. При цьому він приїхав на конкретний автосервіс для вирішення конкретної проблеми. Крім того, що у клієнта є проблеми, у нього є ще й ідеї про те, як ці проблеми мають бути вирішені. Він хоче не тільки вирішити проблему, а й реалізувати ідеї і готовий за все це заплатити. Якби він не був готовий платити, робив би все сам. Підсумкове кількість грошей, яку клієнт залишить в автосервісі залежить від того, як добре працівники автосервісу його зрозуміють. Як зрозуміти клієнта? Щоб зрозуміти клієнта, треба знати його психологічний портрет. Схематично психологічний портрет клієнта автосервісу зображений на малюнку нижче.
Отже, клієнт автосервісу має 16 основних психологічних характеристик, які складають його психологічний портрет і прямо чи опосередковано беруть участь у його взаємодії з автосервісом і впливають на його бажання платити автосервісу. Знання психологічних характеристик клієнта дозволяє знати, про що клієнт автосервісу думає, які його реальні думки, бажання і мотиви. Чим більшою мірою автосервіс враховує у своїй роботі психологічні характеристики клієнта, тим менше грошей він втрачає. Крім виявлення втрат грошей, психологічний портрет клієнта автосервісу має й інші практичні варіанти застосування, адже він дозволяє вирішити цілий ряд питань і проблем, що стоять перед автосервісом. У тому числі він дозволяє проводити ефективний маркетинг автосервісу , робити працюючу рекламу автосервісу, вести якісний брендинг автосервісу. Перераховані вище можливості - це тільки частина з того, що можна зробити, маючи на руках психологічний портрет клієнта. Будь-який бізнесмен, будь-який фахівець з маркетингу, реклами, брендингу, будь топ-менеджер, будь директор автосервісу знайде багато варіантів для того, щоб застосувати психологічний портрета клієнта у своїй діяльності.
Психологічний портрет клієнта автосервісу - дуже важливий, дуже корисний і дуже вигідний інструмент, який в тому числі дозволяє реалізувати антикризовий маркетинг . У нормі саме він виступає однією з основ, на якій базується вся діяльність автосервісу. Саме від цього інструменту повинні танцювати всі бізнес-процеси автосервісу. Тільки така основа дозволять зробити автосервіс максимально привабливим для клієнтів, а значить і максимально прибутковим. Такий інструмент повинен застосовуватися не тільки в автосервісі, а й в будь-якому іншому бізнесі. Відповідно перше, що повинен зробити будь-який бізнесмен - отримати, у що б то не стало, цей інструмент. Психологічний портрет клієнта можна побудувати самостійно, але краще залучати кваліфікованих фахівців. В тому числі замовити його створення можна і на цьому сайті. Для того щоб це зробити потрібно зайти в розділ КОНТАКТИ, вибрати зручний спосіб зв'язку і надіслати у довільній формі заявку на розробку психологічного портрета клієнта.
Клієнти автосервісу - це джерела його існування і благополуччя. Чим більше у автосервісу клієнтів і чим більше грошей вони залишають в автосервісі, тим краще живе автосервіс. Результати досліджень показали, що в середньому клієнти автосервісу залишають у ньому тільки 30-40% від тієї суми, яку спочатку збиралися витратити. Це означає, що залишилися 60-70% - це прямі втрати автосервісу. Втратити 60-70% - це багато чи мало? Давайте порахуємо. Наприклад, в автосервіс приїхав клієнт, який знає, які в нього є проблеми, знає, що вирішення проблем коштує 200 $ і готовий заплатити ці гроші. Однак, як показують результати досліджень, за підсумком він залишить в автосервісі тільки 60-80 $ з 200 $, які спочатку планував залишити. Відповідно автосервіс недоотримає 120-140 $. Втрати від двох клієнтів складуть 240-280 $, від 10 клієнтів 1200-1400 $. Від 100 клієнтів автосервіс втратить пристойну суму в розмірі 12000-14000 $, а це ціна нового бюджетного автомобіля, ціна кількох путівок на хороший курорт, або ціна 20 новим смартфонів.
Як видно, автосервіси навіть при існуючому потоці клієнтів можуть жити багатше більш ніж в 2 рази, якщо клієнти автосервісу будуть викладати 100% грошей, приготованих на послуги автосервісу. Як це організувати? Ясна річ, що ніхто просто так платити більше не буде, навіть якщо спочатку збирався, будь-якій людині властиво економити. Більше платять тільки в тому випадку, якщо є мотивація, відповідно щоб клієнт платив, його потрібно мотивувати. Як мотивувати клієнта автосервісу? Є дві стратегії: маніпуляція або актуалізація. Маніпуляція - це «навішати локшини» і в підсумку «розвести на гроші». Деякі автосервіси застосовують таку стратегію, заробляють з клієнта більше, але тільки один раз, тому що в результаті клієнт залишається незадоволеним і більше не відвідує даний автосервіс. Щоб клієнт приїхав ще раз, потрібно застосовувати стратегію актуалізації або іншими словами потрібно задовольняти його потреби, реалізовувати його ідеї. У разі актуалізації клієнт із задоволенням віддасть 100% приготованих засобів і потім прийде ще багато разів. У підсумку будуть отримані величезні додаткові прибутки.
Отже, клієнти автосервісу не платять більше тому, що у них немає мотивації для цього. Розглянемо звичайну ситуацію, коли в автосервіс приїхав клієнт. Раз він приїхав, значить, у нього є проблема чи проблеми. Наша людина просто так зазвичай нікуди не їздить, а їздить тільки в разі наявності реальної проблеми. Знову ж таки, раз клієнт приїхав в автосервіс, значить, у нього є гроші для вирішення проблеми. Він знає, що без грошей ніхто проблему вирішувати не буде, тому без грошей не поїде. При цьому він приїхав на конкретний автосервіс для вирішення конкретної проблеми. Крім того, що у клієнта є проблеми, у нього є ще й ідеї про те, як ці проблеми мають бути вирішені. Він хоче не тільки вирішити проблему, а й реалізувати ідеї і готовий за все це заплатити. Якби він не був готовий платити, робив би все сам. Підсумкове кількість грошей, яку клієнт залишить в автосервісі залежить від того, як добре працівники автосервісу його зрозуміють. Як зрозуміти клієнта? Щоб зрозуміти клієнта, треба знати його психологічний портрет. Схематично психологічний портрет клієнта автосервісу зображений на малюнку нижче.
Отже, клієнт автосервісу має 16 основних психологічних характеристик, які складають його психологічний портрет і прямо чи опосередковано беруть участь у його взаємодії з автосервісом і впливають на його бажання платити автосервісу. Знання психологічних характеристик клієнта дозволяє знати, про що клієнт автосервісу думає, які його реальні думки, бажання і мотиви. Чим більшою мірою автосервіс враховує у своїй роботі психологічні характеристики клієнта, тим менше грошей він втрачає. Крім виявлення втрат грошей, психологічний портрет клієнта автосервісу має й інші практичні варіанти застосування, адже він дозволяє вирішити цілий ряд питань і проблем, що стоять перед автосервісом. У тому числі він дозволяє проводити ефективний маркетинг автосервісу , робити працюючу рекламу автосервісу, вести якісний брендинг автосервісу. Перераховані вище можливості - це тільки частина з того, що можна зробити, маючи на руках психологічний портрет клієнта. Будь-який бізнесмен, будь-який фахівець з маркетингу, реклами, брендингу, будь топ-менеджер, будь директор автосервісу знайде багато варіантів для того, щоб застосувати психологічний портрета клієнта у своїй діяльності.
Психологічний портрет клієнта автосервісу - дуже важливий, дуже корисний і дуже вигідний інструмент, який в тому числі дозволяє реалізувати антикризовий маркетинг . У нормі саме він виступає однією з основ, на якій базується вся діяльність автосервісу. Саме від цього інструменту повинні танцювати всі бізнес-процеси автосервісу. Тільки така основа дозволять зробити автосервіс максимально привабливим для клієнтів, а значить і максимально прибутковим. Такий інструмент повинен застосовуватися не тільки в автосервісі, а й в будь-якому іншому бізнесі. Відповідно перше, що повинен зробити будь-який бізнесмен - отримати, у що б то не стало, цей інструмент. Психологічний портрет клієнта можна побудувати самостійно, але краще залучати кваліфікованих фахівців. В тому числі замовити його створення можна і на цьому сайті. Для того щоб це зробити потрібно зайти в розділ КОНТАКТИ, вибрати зручний спосіб зв'язку і надіслати у довільній формі заявку на розробку психологічного портрета клієнта.
No comments:
Post a Comment