СТАТТІ ПО МАРКЕТИНГУ
Споживачами не народжуються, а стають - це аксіома бізнесу, хоча і не всі сприймають цю аксіому як реальність. Реальність в тому, що всі народжуються просто людьми, звичайними людьми. Спочатку всі ми просто люди, але не споживачі. Для того щоб проста людина став споживачем і почав купувати товари, з ним повинні пройти певні метаморфози, які й перетворять його на споживача, створять в ньому бажання купувати. Перш за все, в людини повинна впровадитися ідея, відповідна даному конкретному товару, тому, що все бере свій початок від ідей. Товар - це просто спосіб реалізації якоїсь ідеї. Наприклад, автомобіль - це реалізація ідеї пересування, а мобільний телефон - реалізація ідеї спілкування. Якщо ідея пересування і спілкування не запроваджена, то людині не потрібен автомобіль та мобільний телефон відповідно. Один із способів впровадження ідеї - це тестування нових товарів. В результаті тестування ідея впроваджується в людину, починає розвиватися в ньому, впливати на нього, він змінюється певним чином і якщо все пройде гладко, стає в підсумку споживачем. По-іншому просто не буває, тому, що така суть речей, тому, що такі алгоритми розвитку природи, а людина - це частина природи і він не може її ігнорувати.
Тестування нових товарів - це один з найефективніших методів впровадження ідеї і відповідно створення споживачів. Чому? Тому, що при тестуванні відключається критика з боку людини. В результаті він не пручається, йому навіть цікаво, хоча, як правило, людина дуже критично до всього ставиться, і пройти крізь цей бар'єр часто майже неможливо. Тестування дозволяє ненав'язливо впровадити ідею в людини. Після впровадження ідея починає розвиватися в ньому. Розвивається ідея в людині поетапно, і суть цього розвитку полягає у втіленні. Втілення ідеї здійснюється в три етапи. Це пов'язано з властивостями людини, по-іншому ідея в людини просто не може впровадитися. На кожному з етапів втілюється певний обсяг ідеї, починаючи від малого і закінчуючи повним обсягом. Логічно, що на першому етапі в людини втілюється найменша частина ідеї, потім трохи більша і в підсумку на третьому етапі в нього впроваджується ідея цілком. Після цього він і стає споживачем. Але для того, щоб ці етапи реалізувалися, людині потрібно передати елементи від ідеї, які він потім у себе інтегрує. Елементи ідеї - це інформація про товар, тестування якого проводиться. Тільки отримавши повну інформацію, людина стає споживачем, тому що тільки в цьому випадку ідея впроваджується в нього в повному обсязі.
Тестування нових товарів - це дуже привабливий метод створення споживачів, тому як він дозволяє економити на каналах просування. Споживач сам приходить до місця тестування і отримує інформація з вуст у вуста, а значить не потрібно передавати йому ідею через телебачення, радіо, Інтернет або друковані ЗМІ. Але треба розуміти, що передача інформації відбудеться тільки в тому випадку, якщо хтось буде спілкуватися з потенційним споживачем в процес тестування і передавати йому потрібну інформацію. Це означає, що просто віддати товар і дозволити його використовувати недостатньо, треба допомагати використовувати товар, попутно відповідаючи на питання і задаючи їх. Можна так сказати, що тестування нових товарів - це ще й метод маркетингових досліджень. Передавати інформацію треба дуже акуратно, тому як впровадження ідеї відбувається поетапно і у зв'язку з конкретною ієрархією. Іншими словами, друга частина ідеї не може впровадитися до тих пір, поки не впроваджена перша. Фактично це означає, що перша частина ідеї - це наче платформа для другої частини ідеї. Поки це платформа не створена, друга частина ідеї впровадитися не може. Ну і найголовніше полягає в тому, що повинен бути носієм ідеї. Їм виступає спеціально навчений фахівець. Спеціально навчений фахівець - це значить такий, в якого просувається ідея впроваджена, а не просто якийсь чоловік з вулиці.
Таким чином, тестування нових товарів виконує функцію просування ідеї. За допомогою тестування в людини можна повністю впровадити ідею і перетворити його в споживача остаточно і безповоротно. Інструмент це звичайно не найпростіший, тому як якщо треба 1000 споживачів, знадобитися організувати 1000 тестувань. Однак це найнадійніший інструмент, завдяки якому ідея впроваджується в людини досить сильно для того, щоб він придбав товар потім ще багато разів. Відповідно, витрати на тестування з часом багаторазово окупляться. При цьому привабливість цього методу полягає ще й у тому, що товар не віддається людині назавжди, а дається тільки на час і може бути використаний для багатьох тестувань. Тому витрати все, на що доведеться витратитися - це організація тестування і створення декількох зразків. Якщо порівняти ці витрати з витратами на рекламу, то ще невідомо, що виявиться дешевше. Є велика ймовірність, що тестування в підсумку обійдеться дешевше, ніж реклама та інші методи просування ідеї, а значить і товару, який потрібен для втілення цієї ідеї. Треба відзначити, що тестування має бути якісним. Провести якісне тестування можна тільки в тому випадку, якщо робити його не спонтанно і хаотичним, а проводити за сценарієм. Якщо робити тестування без сценарію, то ідея може не потрапити, тому, як без сценарію можуть бути не дотримані правила впровадження ідеї.
Тестування нових товарів запускає процеси, які потім починають приносити гроші. Ідея, впроваджена в людини - це наче Джин, якого випустили з пляшки. Завдяки цьому Джину в ідеалі можна отримати ситуацію, яку доводиться спостерігати при початку продажів нової моделі iPhone. Ідея, що лежить в основі iPhone, створює у мільйонів споживачів такий обсяг енергії, що вони готові займати чергу ще вночі, вони готові придбати місце в черзі, щоб швидше його отримати. Але найбільший бонус, який дає тестування нових товарів, полягає в тому, що ідея, впроваджена в людини, починає розвертатися через взаємодію з іншими ідеями. Це означає, що ідея починає змінюватися, а значить, товари, які вже придбали споживачі, з часом перестають їй відповідати. В результаті споживачі хочуть купити нові, вдосконалені версії товарів. Це відкриває відмінні перспективи, але тільки тим, хто готовий запропонувати саме ті версії, які потрібні споживачам. Дізнатися, що потрібно споживачам, а значить продати їм товар вдруге, можна тільки за допомогою маркетингу, а щоб його освоїти, потрібно постійно читати статті з маркетингу . Так що той, хто економить на пробах, робить, можливо, правильно з точки зору зниження витрат, але неправильно з точки зору створення споживачів. Чим більше проб, тим більше споживачів, чим більше споживачів, тим більше продажів. Якщо немає споживачів - немає продажів, і товар залишиться на складі.
Споживачами не народжуються, а стають - це аксіома бізнесу, хоча і не всі сприймають цю аксіому як реальність. Реальність в тому, що всі народжуються просто людьми, звичайними людьми. Спочатку всі ми просто люди, але не споживачі. Для того щоб проста людина став споживачем і почав купувати товари, з ним повинні пройти певні метаморфози, які й перетворять його на споживача, створять в ньому бажання купувати. Перш за все, в людини повинна впровадитися ідея, відповідна даному конкретному товару, тому, що все бере свій початок від ідей. Товар - це просто спосіб реалізації якоїсь ідеї. Наприклад, автомобіль - це реалізація ідеї пересування, а мобільний телефон - реалізація ідеї спілкування. Якщо ідея пересування і спілкування не запроваджена, то людині не потрібен автомобіль та мобільний телефон відповідно. Один із способів впровадження ідеї - це тестування нових товарів. В результаті тестування ідея впроваджується в людину, починає розвиватися в ньому, впливати на нього, він змінюється певним чином і якщо все пройде гладко, стає в підсумку споживачем. По-іншому просто не буває, тому, що така суть речей, тому, що такі алгоритми розвитку природи, а людина - це частина природи і він не може її ігнорувати.
Тестування нових товарів - це один з найефективніших методів впровадження ідеї і відповідно створення споживачів. Чому? Тому, що при тестуванні відключається критика з боку людини. В результаті він не пручається, йому навіть цікаво, хоча, як правило, людина дуже критично до всього ставиться, і пройти крізь цей бар'єр часто майже неможливо. Тестування дозволяє ненав'язливо впровадити ідею в людини. Після впровадження ідея починає розвиватися в ньому. Розвивається ідея в людині поетапно, і суть цього розвитку полягає у втіленні. Втілення ідеї здійснюється в три етапи. Це пов'язано з властивостями людини, по-іншому ідея в людини просто не може впровадитися. На кожному з етапів втілюється певний обсяг ідеї, починаючи від малого і закінчуючи повним обсягом. Логічно, що на першому етапі в людини втілюється найменша частина ідеї, потім трохи більша і в підсумку на третьому етапі в нього впроваджується ідея цілком. Після цього він і стає споживачем. Але для того, щоб ці етапи реалізувалися, людині потрібно передати елементи від ідеї, які він потім у себе інтегрує. Елементи ідеї - це інформація про товар, тестування якого проводиться. Тільки отримавши повну інформацію, людина стає споживачем, тому що тільки в цьому випадку ідея впроваджується в нього в повному обсязі.
Тестування нових товарів - це дуже привабливий метод створення споживачів, тому як він дозволяє економити на каналах просування. Споживач сам приходить до місця тестування і отримує інформація з вуст у вуста, а значить не потрібно передавати йому ідею через телебачення, радіо, Інтернет або друковані ЗМІ. Але треба розуміти, що передача інформації відбудеться тільки в тому випадку, якщо хтось буде спілкуватися з потенційним споживачем в процес тестування і передавати йому потрібну інформацію. Це означає, що просто віддати товар і дозволити його використовувати недостатньо, треба допомагати використовувати товар, попутно відповідаючи на питання і задаючи їх. Можна так сказати, що тестування нових товарів - це ще й метод маркетингових досліджень. Передавати інформацію треба дуже акуратно, тому як впровадження ідеї відбувається поетапно і у зв'язку з конкретною ієрархією. Іншими словами, друга частина ідеї не може впровадитися до тих пір, поки не впроваджена перша. Фактично це означає, що перша частина ідеї - це наче платформа для другої частини ідеї. Поки це платформа не створена, друга частина ідеї впровадитися не може. Ну і найголовніше полягає в тому, що повинен бути носієм ідеї. Їм виступає спеціально навчений фахівець. Спеціально навчений фахівець - це значить такий, в якого просувається ідея впроваджена, а не просто якийсь чоловік з вулиці.
Таким чином, тестування нових товарів виконує функцію просування ідеї. За допомогою тестування в людини можна повністю впровадити ідею і перетворити його в споживача остаточно і безповоротно. Інструмент це звичайно не найпростіший, тому як якщо треба 1000 споживачів, знадобитися організувати 1000 тестувань. Однак це найнадійніший інструмент, завдяки якому ідея впроваджується в людини досить сильно для того, щоб він придбав товар потім ще багато разів. Відповідно, витрати на тестування з часом багаторазово окупляться. При цьому привабливість цього методу полягає ще й у тому, що товар не віддається людині назавжди, а дається тільки на час і може бути використаний для багатьох тестувань. Тому витрати все, на що доведеться витратитися - це організація тестування і створення декількох зразків. Якщо порівняти ці витрати з витратами на рекламу, то ще невідомо, що виявиться дешевше. Є велика ймовірність, що тестування в підсумку обійдеться дешевше, ніж реклама та інші методи просування ідеї, а значить і товару, який потрібен для втілення цієї ідеї. Треба відзначити, що тестування має бути якісним. Провести якісне тестування можна тільки в тому випадку, якщо робити його не спонтанно і хаотичним, а проводити за сценарієм. Якщо робити тестування без сценарію, то ідея може не потрапити, тому, як без сценарію можуть бути не дотримані правила впровадження ідеї.
Тестування нових товарів запускає процеси, які потім починають приносити гроші. Ідея, впроваджена в людини - це наче Джин, якого випустили з пляшки. Завдяки цьому Джину в ідеалі можна отримати ситуацію, яку доводиться спостерігати при початку продажів нової моделі iPhone. Ідея, що лежить в основі iPhone, створює у мільйонів споживачів такий обсяг енергії, що вони готові займати чергу ще вночі, вони готові придбати місце в черзі, щоб швидше його отримати. Але найбільший бонус, який дає тестування нових товарів, полягає в тому, що ідея, впроваджена в людини, починає розвертатися через взаємодію з іншими ідеями. Це означає, що ідея починає змінюватися, а значить, товари, які вже придбали споживачі, з часом перестають їй відповідати. В результаті споживачі хочуть купити нові, вдосконалені версії товарів. Це відкриває відмінні перспективи, але тільки тим, хто готовий запропонувати саме ті версії, які потрібні споживачам. Дізнатися, що потрібно споживачам, а значить продати їм товар вдруге, можна тільки за допомогою маркетингу, а щоб його освоїти, потрібно постійно читати статті з маркетингу . Так що той, хто економить на пробах, робить, можливо, правильно з точки зору зниження витрат, але неправильно з точки зору створення споживачів. Чим більше проб, тим більше споживачів, чим більше споживачів, тим більше продажів. Якщо немає споживачів - немає продажів, і товар залишиться на складі.
No comments:
Post a Comment